Prospektointi tarkoitti takavuosina yrityslistojen selaamista. Jotkut yritykset perustivat liiketoimintansa tällaisten räätälöityjen listojen toimittamiselle. Tämän päivän myyntikenttä on äärimmäisen kilpailtu, eikä staattisten listojen läpikäynti yksinkertaisesti riitä kovien myyntilukujen tavoittamiseksi.
Tämän päivän myyjä hyödyntää erilaisia datapisteitä hyödyntäviä prospektointityökaluja tietääkseen, ketä kontaktoida ja milloin. Markkinat tarjoavat useita loistavia työkaluja, jotka auttavat täydessä latauksessa olevia huippumyyjiä etsimään kaikista potentiaalisimmat prospektit.
Modernia B2B-myynnin yritystietokantaa - kuten Vainua - hyödyntämällä voit asettaa loputtomat määrät - sekä avoimeen dataan että staattisen yritystietoon perustuvia - kriteerejä ja saada listan hedelmällisistä prospekteista, jotka ovat juuri sillä hetkellä todennäköisiä ostajia. Voit etsiä valitsemastasi kaupungista IT-alan yrityksiä, jotka käyttävät tiettyjä teknologioita ja ovat antaneet jonkinlaisen ostosignaalin viimeisen kolmen kuukauden aikana.
Tämän päivän erittäin kilpaillussa markkinassa staattiset soittolistat, jotka perustuvat perinteisiin parametreihin eivät riitä kunnianhimoisimmille myyjille.
Staattisissa listoissa tieto perustuu pääasiassa vuosittain julkaistaviin raportteihin ja on täten miltei jatkuvasti vanhentunutta. Nettisivuja indeksoimalla modernit B2B-prospektointityökalut keräävät lukemattomat määrät dataa miljoonista yrityksistä jokainen päivä. Toiset työkalut keskittyvät yritystason tiedon tarjoamiseen, toiset tarjoavat päättäjien yhteystietoja, joiden lisäksi on työkaluja, jotka helpottavat myyntiputken hallintaa. Prospektointi tarvitsee tuekseen älykkäitä työkaluja.
Prospektointityökalut eivät toimi ilman rikasta dataa. Tämän vuoksi markkinoilla on it-alalle poikkeuksellisen paljon vahvoja paikallisia tekijöitä. Ruotsin markkinoilla tehokas prospektointityökalu vaatii täydellisen datan Ruotsin yrityksistä, eikä Saksassakaan voi prospektoida työkalulla, joka ei sisällä viimeisintä tietoa saksalaisista yrityksistä. Tällä hetkellä kentällä toimii kourallinen globaaleja toimijoita, mutta heidänkin tarjontansa keskittyy tietyille ydinmarkkinoille. Ainoa poikkeus on LinkedIn, jota käytetään maailmanlaajuisesti ja joka on lajissaan monopoliasemassa.
18 relevanteinta prospektointityökalua
Apollo.io (entinen ZenProspect)
Outbound-myyntiratkaisu, joka sisältää dataa B2B-prospektointiin sekä työkaluja myyntiprosessin helpottamiseksi. Yritys on perustettu 2015 ja täten verrattain nuori. Apollo (ent. Zenprospect) on osa Y Combinatoria eli rahoitusjärjestelmää, joka on suunnattu nuorille start-upeille.
Clearbit
Clearbit Prospector on työkalu, joka sisältää yli 20 miljoonaa yritystä ja yli 200 miljoonaa kontaktitietoa. Yritystiedot sisältävät perustietoja kuten henkilöstömäärän ja toimialaluokituksen; päättäjätietoja voi suodattaa muun muassa tehtävänimikkeen mukaan. Clearbitin tietokannan yritystieto on vahvimmillaan Pohjois-Amerikassa ja Länsi-Euroopassa.
Crystal
Palvelu, joka arvioi myyjälle parhaan tavan kommunikoida minkä tahansa sidosryhmän (prospekti, asiakas, työkaveri) kanssa heidän persoonaansa perustuen. Persoonat jaotellaan DISC-profiilien perusteella ja työkalu auttaa rakentamaan tapaamiset, sähköpostit sekä kasvokkain käydyt keskustelut profiilin perusteella.
D&B Hoovers
Yksi suurimmista yritystietokannoista 200 miljoonalla yrityksellä ja 100 miljoonalla henkilötiedolla. Alusta on ottanut isoja askeleita eteenpäin konsernin ostettua Avention OneSourcen.
Data.com
Yritys- ja yhteystietokanta, jonka Jigsaw alkujaan kehitti ja, jonka Salesforce.com osti vuonna 2010. Ei siis ole yllättävää, että data.com integroituu sulavasti Salesforcen kanssa. Heidän tiedonkeruunsa perustuu uniikkiin joukkoistettuun järjestelmään, jossa käyttäjät saavat krediittejä päivittämällä omat ja verkostoidensa yhteystiedot yritystietokantaan.
Datanyze
Yksi johtavista yrityksen teknologioita analysoivista työkaluista. Teknologioiden lisäksi he tarjoavat ennakoiva analyysejä yrityksestä sekä palveluita datan rikastamiseen.
Discover.org
Kätevä työkalu erityisesti IT-osastoihin tähtääville myyntitiimeille. Heidän yritystietokantansa kattaa organisaatiokaavioita sekä tietoa uusista projekteista ja alotteista. Tiedonkeruu perustuu pääasiassa muutaman kerran vuodessa tehtävään haastattelukierrokseen.
Infer
Myynnin ja markkinoinnin ennusteita tarjoava palvelu, jolla on erityinen fokus ennakoivassa liidien pisteyttämisessä. Heillä on tämän lisäksi ratkaisu asiakkaalle räätälöityä markkinointia varten.
InsideView
Julkaistu vuonna 2005. Palvelun tarkoitus on palvella yritystietokantana, joka toimii saumattomasti erityisesti Microsoft Dynamics CRM:n kanssa. Yritys- ja henkilötietojen lisäksi InsideView tarjoaa mediaseurantaa uutislähteistä ja sosiaalisen median tileiltä.
Lattice
Liidien pisteytystä tarjoava palvelu. Työkalu, joka arvioi todennäköisyyksiä sille kuka ostaa, mitä ja milloin.
LinkedIn Sales Navigator
Jokainen myyjä on - tai tulisi olla - läsnä LinkedInssä, mutta pienempi osa hyödyntää sen maksullista palvelua Sales Navigatoria. Sales Navigator mahdollistaa prospektilistojen laatimisen henkilön titteliin ja vastuualueisiin perustuen. Sillä voi seurata itselle relevantteja päivityksiä sekä puheenvuoroja ja näin rikastaa tietämystäsi prospektien ajatuksista, toiveista ja harmituksen aiheista.
Lusha
Selainlaajennus, jonka avulla on mahdollista löytää sähköpostiosoitteet ja puhelinnumerot miltä tahansa nettisivulta. Heillä on myös integraatio Salesforceen ja oma API.
Mattermark
Mattermark on tietokanta, jota käytetään erityisesti kasvuyrityksistä kiinnostuneiden sijoittajien toimesta yritystiedon etsimiseen. Tietokannasta löytyvät perustiedot, kontaktitiedot ja erilaisia muutostietoja, kuten henkilöstömuutokset, maininnat uutislähteissä ja verkkosivujen kävijämäärien muutokset. Mattermarkin tietokanta keskittyy erityisesti kasvuyrityksiin.
Outreach
Alusta, jossa organisaation myyntiprosessi jaetaan jaksoihin ja näin helpotetaan prosessin hahmottamista ja rakentamista. Yksi jakso voi olla esimerkiksi soitto tai sähköposti. Kokonaisuudessaan prosessi jaetaan 5-15 jaksoon, jossa eri jaksoja voi A/B-testata eri prospektien välillä. Tavoite on tehdä myyntiprosessista systemaattisempi ja tehokkaampi.
Owler
Owler on yhteisöperusteinen yritystietokanta, joka tarjoaa yritystietoa yrityksissä tapahtuvista muutoksista ja päättäjätietoa. Owler kerää tätä muutostietoa yhteisöstään, joka kuratoi julkista tietoa ja julkaisee ne Owlerin tietokannassa. Tietokannassa voi suodattaa yritykset muun muassa toimialan, koon tai liikevaihdon mukaan. Owler keskittyy kilpailijoiden ja markkinoiden seurantaan erityisesti USA:ssa.
Salesloft
Alkujaan prospektointialustana julkaistu Salesloft on sittemmin pivotoinut engagement-työkaluksi. Toiminnallisuuksiltaan se on lähellä yllä esiteltyä Outreachia.
Vainu
Vainun tietokanta sisältää perinteisen yritystiedon, yritysten käyttämät teknologiat ja ostosignaalit (esim. rekrytoinnit, investoinnit tai fuusiot). Vainu keskittyy yrityksiä koskevaan tietoon - ei niinkään henkilötietoihin. Vainu tuo nämä yritystiedot suoraan CRM:ääsi, jolloin pääset hyödyntämään Vainun yritystietoa tutuissa työkaluissasi. Vainun yrityskanta toimii Suomessa, Ruotsissa, Norjassa, Tanskassa, Alankomaissa, Ranskassa, Yhdysvalloissa ja Iso-Britanniassa.
ZoomInfo
Kattava yritystietokanta, joka sisältää tietoa 9 miljoonasta yrityksestä sekä yli 200 miljoonasta henkilöstä 100 eri maasta. Se on erityisen suosittu Yhdysvalloissa ja hyödyllinen myynnin ja markkinoinnin tekijöille, jotka haluavat päättäjien puhelinnumeroita ja sähköpostiosoitteita. ZoomInfo kerää tietonsa hyödyntäen maksutonta yhteisöä, jolla on tällä hetkellä reilut 500 000 jäsentä.
Muita ratkaisuja
Myyjien työkalupakki on kasvanut vuosien mittaan valtavasti. Toiset yritykset ovat jakaneet myyjien vastuita niin, että osa tiimistä työskentelee esimerkiksi vain inbound-prospektoinnissa eli tarkastelee ja arvottaa kaikkia markkinoinnin tuottamia liidejä. Tällaiset työntekijät viettävät suurimman osan päivästään markkinoinnin automaatiotyökalujen kuten HubSpotin, Marketon ja Eloquan parissa.
Isoille yrityksille myytäessä päätöksentekoon vaikuttavia on useita. Tällöin saatetaan turvautua account-based marketing (ABM) -työkaluihin, joilla pyritään IP-pohjaisesti tunnistamaan yritykset ja henkilöt, joihin pyritään vaikuttamaan. Työkalut kuten Terminus, Engagio ja Demandbase tarjoavat helpotusta isojen asiakkuuksien hallintaan ja tarkkailevat kenttää uusien myyntimahdollisuuksien varalta.
Ennen kuin tilaat liikaa ohjelmia, on tärkeää määrittää KPI:t tavoitteillesi.
Pääosa itseään kunnioittavista myyntiorganisaatiosta hyödyntää ainakin muutamaa yllämainituista palveluista. Vaihtoehtoja on paljon ja niitä läpikäydessä saattaa tulla ähky. Kaikkea on tarjolla, mutta mitkä ovat sinulle oleellisia ominaisuuksia, joiden perusteella valinta tehdä?
Ennen kuin lähdet kokeilemaan kaikkia, kannattaa miettiä, minkälaiset asiat ovat organisaatiosi prospektoinnissa tärkeitä ja minkälaisia asioita haluatte mitata. Kappaleessa 9 käymme tarkemmin läpi muutamia helppoja mittareita, joiden perusteella työkalujen valinta helpottuu.
Parhaat työkalut parhaille myyjille
Myynnin ammattilaisena - tai sellaiseksi haluavana - tiedät, että markkinat tarjoavat lukemattoman määrän työkaluja, jotka lupaavat tehdä myynnistäsi helpompaa ja tehokkaampaa. Jotta sinun olisi helpompaa vaeltaa tässä loputtomalta tuntuvassa vaihtoehtojen viidakossa, olemme kirjoittaneet eKirjan, jossa listaamme 100 myynnin työkalua, jotka kaikkien pitäisi - ainakin meidän mielestä - tuntea. Lataa se TÄMÄN linkin kautta ja saat kaiken tiedon, mitä tarvitset valitaksesi juuri sinun organisaatiollesi sopivimmat työkalut.
