Prospektointi herättää myyjissä ristiriitaisia tunteita.
Se on myynnin lähtökohta, provisiopuun siemen, eikä ilman sen istuttamista voi olla myyntiä. Monille se on pakkopullaa ja jotain mitä on yksinkertaisesti pakko tehdä, jotta leipä pysyy pöydässä. Miten prospektointiin voisi suhtautua niin, että se on mielekästä – jopa hauskaa – eikä niin, että kootaan massoittain yrityksiä, joihin lähdetään haulikolla kokeilemaan? Avaan seuraavassa hieman taustoja prospektoinnin tekemiselle.
Prospektointi on myynnin lähtökohta, provisiopuun siemen, eikä ilman sen istuttamista voi olla myyntiä.
Yritykset syntyvät pääsääntöisesti niin, että huomataan markkinoilla olevan jokin alue, josta ei vielä löydy tarpeenmukaista toimijaa. Tästä niin kutsutusta markkinaraosta löytyy tietty määrä potentiaalisia asiakasyrityksiä, joihin on mahdollista myydä. Markkina-alue myös tarkentuu ajan myötä ja saattaa laajentua yllättäviinkin suuntiin.
En usko, että yksikään yritys on onnistunut kartoittamaan jokaista heille potentiaalista asiakasta, mutta liiketoiminnan kypsyessä lähestytään aina teoreettista 100 prosentin maksimia. Kymmenen toimintavuoden jälkeen lienee jo aika hyvä käsitys siitä, kenelle yritys voi tarjota arvoa. Toisaalta maailma muuttuu kiihtyvällä tahdilla, eikä menestykseen pyrkivä yritys voi nostaa jalkoja pöydälle. Eilisen mahdottomuudet voivat olla jo huomenna mahdollisia.
Menestykseen pyrkivä yritys ei voi nostaa jalkoja pöydälle, sillä eilisen mahdottomuudet voivat olla jo huomenna mahdollisia.
Yrityksen myyjiä on syytä kouluttaa jatkuvasti uusista asiakkuuksista ja pitää heidät kartalla kaikista käyttötarkoituksista, joita tuotteella on. Kun ajatuksia jaetaan, uusia syntyy. Ihmisten aivot toimivat erilaisin tavoin, ja toiset osaavat löytää ratkaisuja, joita toiset eivät tajunneet ajatella. Kun organisaation kollektiivista tajuntaa ruokitaan, pysyvät tekijät innostuneina ja luovina.
Jossain tapauksissa käy myös niin, että tietty asiakas hyödyntää palvelua uudella tavalla, ja tätä uutta tapaa voidaan sitten hyödyntää muidenkin asiakkaiden kohdalla. Voidaan jopa lähteä kontaktoimaan täysin uusia yrityksiä, kun tajutaan tämän uuden tavan hyödyttävän yrityksiä, joille ei aikaisemmin oltu osattu luoda tuotteesta arvoa.
Täysin uusien potentiaalisten asiakasryppäiden löytäminen vaatii myyjältä aitoa mielenkiintoa tuotetta kohtaan sekä perustavanlaatuista ymmärrystä siitä, miksi tuote on olemassa ja mihin sitä halutaan kehittää.
Väitän, että jokainen myyjä voi löytää käymättömiä korpimaita. Niiden löytäminen vaatii myyjältä aitoa mielenkiintoa tuotetta kohtaan sekä perustavanlaatuista ymmärrystä siitä, miksi tuote on olemassa ja mihin sitä halutaan kehittää. Kun nämä asiat ovat mielessä kirkkaana, alkaa myyjän intellektuelli laulamaan. Lenkillä tulee yhtäkkiä mieleen jokin täysin uusi tapa hyödyntää tuotetta tai uutisia kuunnellessa tajuat puhutun yrityksen selvittävän ongelmansa teidän avulla.
Prospektointi on mielentila.
Se on silmien pitämistä auki sekä jatkuvaa ajatustyötä. Se on tarvittavan tiedon hankkimista ja uteliaisuutta ymmärtää mitä ympärillä tapahtuu. Uusilla myyjillä tämä aito uteliaisuus löytyy ihastumisen tai näyttämisen halun takia, mutta todellista ammattitaitoa on kyky pitää kyseinen uteliaisuus yllä vuosienkin jälkeen. On helpompaa turvautua hyväksi havaittuihin toimintatapoihin, mutta siitä seuraa, että jokainen käytetty tunti on vähitellen vähemmän tehokas. Helppo ei ole tyydyttävää, mutta aito into saa asiat tapahtumaan itsestään.
Kun olet saavuttanut mielessäsi prospektointitietoisuuden, olet enää instrumenttia vaille. Tarvitset työkalun, joka tekee mahdollisimman helpoksi peilata näitä ajatuksia ja löytää ne yritykset, jotka sinua tarvitsevat.
Uusilla myyjillä uteliaisuus ymmärtää, mitä ympärillä tapahtuu, löytyy ihastumisen tai näyttämisen halun takia. Todellista myyjän ammattitaitoa on kyky pitää kyseinen uteliaisuus yllä vuosienkin jälkeen.
Itse unohdun usein Vainun pariin. Olen saanut idean lukemastani artikkelista ja pyrin löytämään kaikki yritykset, joille ideasta voisi kertoa. Toisinaan löydän timantteja ja toisinaan on todettava, että ajatukset olivat toistaiseksi todellisuutta edellä.
Joka tapauksessa olisi turhauttavaa, jollei olisi työkalua, jonka kautta tätä työtä tehdä.
