Klassisen sanonnan mukaan puolet mainonnasta on turhaa, ongelma on tietää kumpi puoli. Mainonnan suhteen tämä dilemma alkaa onneksi olla pikkuhiljaa ratkaistu (kiitos internetin ja modernin teknologian), mutta väittäisin sanonnan pätevän myös myyntiin.
Rohkenen väittää, että monissa yrityksissä puhdasta outbound-uusmyyntityötä tekevien myyjien käyttämästä energiasta puolet valuu hukkaan eikä hyödytä tippaakaan asiakasta eikä myyjän omaa yritystä, saatikka myyjää itseään. Kun mietit oman yrityksesi myyntiä ja myyntiprosessin eri vaiheiden hit-rateja, on todennäköisesti selvää, että hukkaa on. Kävimme tiistaina 9.5. järjestetystä webinaarissa näitä asioita tarkemmin läpi ja voitkin alapuolelta katsoa tallenteen kyseisestä webinaarista.
Hukan poistamiseen on viime aikoina herätty monilla aloilla. Esimerkiksi jakamistalouden trendillä ratsastavat Über ja AirBnB auttavat autojen ja asuntojen käyttöasteen nostamista. Vehon toimitusjohtaja Kenneth Strömsholm kommentoi huhtikuun Ekonomi-lehdessä autojen käyttöastetta:
Jos katsotaan pelkkää auton käyttöastetta, ei auton omistamisessa ole hirveästi järkeä. Suurin osa niistä seisoo suurimman osan ajasta, ja silloin kun ne liikkuvat, niissä kulkee useimmiten vain yksi ihminen. Auton kapasiteetista on käytössä hirveän pieni osa.
Jos autoanalogiaa veisi myyntiin, voisi myyjän nähdä autona, joka vie yrityksen aina välillä oikeaan määränpäähän, mutta usein turhan pitkien kiertoteiden kautta hiljaa puksutellen. Toisin sanoen myyjän kapasiteetista hirveän pieni osa on käytössä arvoa luoviin asioihin.
Miten myynnin käyttöastetta sitten voidaan parantaa?
Myynnin suurimmat aikasyöpöt ovat prospektointi (eri lähteiden mukaan jopa 24%-50% myyjien ajasta kuluu prospektointiin) ja oikea-aikainen kontaktointi. Oikeiden yritysten kaivaminen pelkällä Googlella tai perinteisillä staattisilla yritysrekistereillä on aikaa vievää ja monissa tapauksissa näillä tiedoilla päästään varsin vaillinaiseen kuvaan yrityksen mahdollisuuksista auttaa yksittäistä prospektia. Toisin sanoen myyjät käyttävät valtavasti aikaa väärien yritysten löytämiseen ja kontaktointiin. Ei synny arvoa, vaan hukkaa.
Puhdasta outbound-uusmyyntityötä tekevien myyjien käyttämästä energiasta puolet valuu hukkaan eikä hyödytä tippaakaan asiakasta eikä myyjän omaa yritystä, saatikka myyjää itseään.
Kysyimme webinaarissamme, mikä osallistujilta tai heidän tiimeiltään vie myynnissä eniten aikaa. Ei niin yllättäen prospektointi ja kontaktointi olivat 70%:lla vastanneista isoimmat aikasyöpöt.
Myyjän tuskaa on onneksi mahdollista helpottaa monella tapaa arjessa. Systematiikka myyjän rutiineissa voi tarkoittaa esim. tapaamisten buukkauksen ajoittamisen säännöllisesti tiettyihin kellonaikoihin ja valmiiden sähköpostipohjien hyödyntämistä usein toistuvissa viesteissä.
Data on kuin myynnin moderni navigaattori, jolla määränpäähän päästään huomattavasti helpommin, ja yrityksen on näin mahdollista suunnitella ja saavuttaa kunnianhimoisempia matkoja ja määränpäitä.
Arjen rutiineja tukemaan on kehitetty moderneja myynnin ja markkinoinnin teknologioita, joista suurinta osaa yhdistää yksi yhteinen tekijä: data. Tiedon avulla myyjän on mahdollista vähentää turhien, aikaa ja energiaa vievien yhteydenottojen määrää ja käyttää aikansa tehokkaammin yrityksiin ja ihmisiin, joita hän todennäköisemmin pystyy auttamaan. Avoin ja älykäs yritystieto kertoo myyjälle oikeat myyntipaikat ja -hetket, ja esim. LinkedInin Sales Navigator auttaa löytämään oikean kontaktihenkilön. Mitä vähemmän myyjät ja asiakkaat tuhlaavat aikaansa vääriin kohtaamisiin, sitä enemmän molemmat voivat käyttää aikaansa arvoa luoviin asioihin.
Solitan konsultit kirjoittivat Talouselämässä 21.4., kuinka “data on liikenteen uusi polttoaine" ja miten liikennejärjestelmää voidaan parantaa tiedolla. Autoanalogiaa jatkaakseni sama pätee B2B-myyntityöhön: data on kuin myynnin moderni navigaattori, jolla määränpäähän päästään huomattavasti helpommin, ja yrityksen on näin mahdollista suunnitella ja saavuttaa kunnianhimoisempia matkoja ja määränpäitä.
