Moni myyntijohtaja tuskailee miettiessään miten ostamisen ja myymisen muuttumiseen pitäisi omassa organisaatiossa reagoida. Informaatio saattaa vaikuttaa ristiriitaiselta: parasta tulosta tekevät aktiivisimmat myyntitiimit mutta samanaikaisesti erinäiset tutkimukset ja markkinoinnin ammattilaiset julistavat kuinka ostaminen on siirtynyt nettiin ja tärkeintä on tuottaa kiinnostavaa sisältöä ja olla löydettävissä.
Teemme ison karhunpalveluksen kaikille suomalaisille B2B-yrityksille jos väritämme tämän liian mustavalkoiseksi. Sekä BtoB-myynnin aktiivisuuden korostaminen että inbound-vetoinen markkinointisisältöjen automatisointi tähtäävät ihan samaan lopputulokseen eli myynnin kasvuun. Molemmat ajattelumallit myös ymmärtävät myynnin kasvavan parhaiten maksimoimalla hyvien käynnissä olevien myyntiprosessien ja liidien lukumäärän.
Kylmäsoittoja ei kenenkään pitäisi enää tehdä, mutta myynnin aktiivisuustasoa kannattaisi silti nostaa valtaosassa yrityksiä. Edellytykset aktiiviselle myyntityölle ovat sitä paitsi paremmat kuin koskaan. Saattaa kuullostaa yllättävältä väitteeltä mutta perustelen hieman:
Myyjien käytössä olevan information määrä on räjähdysmäisessä kasvussa.
Ostajat vertailevat palveluiden tarjoajia netissä, mutta harvat tulevat ajattelleeksi, että myyjät voivat tehdä tismalleen saman. Prospektointia on toki tehty vuosikymmenet, mutta nykyisin sitä voi tehdä koneavusteisesti tai jopa täysin automaattisesti.
Tämän päivän vaatimustasolla myyntijohtajan täytyy ymmärtää datan ja analytiikan merkitys myynnissä. On väärin vahtia pelkkiä aktiivisuusmittareita, vaan myyntijohtajan tulee huolehtia, että tiimiläiset osaavat ja ymmärtävät käyttää tietoa oikeiden prospektien ja parhaan mahdollisen ajoituksen tunnistamiseen. Tämä tekee myyntityöstä paitsi tehokkaampaa myös miellyttävämpää sekä ostajan että myyjän näkövinkkelilstä.
Kohderyhmät kasvavat maantieteellisen sijainnin merkityksen vähentyessä.
Toinen myyntiaktiivisuutta mahdollista trendi on teknologisen kehittymisen myötä laajeneva maantieteellinen kohderyhmä. Yhä harvemman vaikkapa joensuulaisen ICT-yrityksen tarvitsee keskittyä vain oman maakunnan asiakaspotentiaaliin, koska markkinointi, myynti ja asiakkuudenhallinta onnistuvat mainiosti kotipitäjästä käsin koko maan alueella.
Maakuntarajojen lisäksi murtuvat myös maiden väliset rajat. YT-neuvotteluiden viedessä isoimmat otsikot palstatilaa saavat onneksi myös yritykset, jotka rohkeasti hakevat kansainvälisiä asiakkuuksia vaikka aina ei omaa toimistoa kyseisessä kohdemaassa olisikaan. Ymmärrän hyvin, että aikoinaan keltaisten sivujen ollessa ainut prospektoinnin työkalu, kansainvälistyminen oli varsin kallis ja hankala päätös. Nykyisin paras prospektointiväline – Internetin tietomassa – on luonteeltaan globaali ja kaikkien käytössä.
Päätöksentekijät saa kyllä puhelimella kiinni vaikka toisin väitetään.
Hyvä esimerkki mustavalkoisesta asioiden kärjistämisestä on se, että jaetaan kansainvälisiä tutkimuksia ja kerrotaan kuinka vaikeaksi tai mahdottomaksi yritysten päätöksentekijöiden kiinnisaaminen puhelimitse on mennyt. Äänekkäimmät julistajat tuskin ovat itse tuskin kovin montaa myyntipuhelua viime aikoina tehneet, koska asia ei suinkaan ole niin yksioikoinen.
On toki itsestään selvää, että kylmäsoitoilla ja geneerisellä myyntipitchilla ei TOP1000 yrityksiä kannata päivästä toiseen häiritä. Se ei kuitenkaan tarkoita, etteikö kyseistä kohderyhmää saa istumaan myyntipalaveriin. Yritysten aikeista, suunnitelmista ja tarpeista on tietoa enemmän kuin koskaan. Monet yritykset ovat jopa itse muuttumassa pienimuotoisiksi medioiksi tuottaen säännöllisesti myynnin kannalta relevanttia tietoa sekä tietoisesti että tiedostamatta. Kyse onkin oikean ajoituksen löytämisestä, pitää olla paikalla oikealla hetkellä.
Annan tähän vielä omakohtaisen esimerkin. Vainu.io on yrityksenä kasvussa, uusia asiakkaita tulee mukavasti, olemme rekrytoineet lisää ihmisiä ja muuttamassa uusiin toimitiloihin. Samanaikaisesti olemme aktivoituneet myös sisällöntuotannossa ja toimimme teknologiaintensiivisellä alalla. Aika selkeä prospekti useammallekin sisällöntuotanto- ja markkinoinnin automaatio –palveluita tarjoaville yrityksille. Kaikki mainittu data on prospektoijien ulottuvilla, mutta yhteydenottoja asian tiimoilta on tullut tasan nolla. Voi olla, että joskus kevään aikana aktivoidumme ja kartoitamme potentiaalisia kumppaneita, mutta etulyöntiasema on ilman muuta niillä, jotka ovat hoksanneet olla paikalla jo silloin kun tarve on syntymässä, ei vasta kun RFP:t lähtee liikkumaan.
Tässä vielä lopuksi vinkit inbound vs. outbound –keskustelun molempiin äärilaitoihin:
Kylmäsoittajat:
- pitäkää kiinni aktiivisuuden tasosta, mutta vaatikaa myyntijohtajaltanne fiksut työkalut prospektointiin ja oikean ajoituksen tunnistamiseen. Se tekee työstänne mukavampaa paitsi teille itselle myös ostajille
- osallistukaa mahdollisuuksien mukaan mielenkiintoisten sisältöjen tuottamiseen ja vaatikaa markkinoinnin tulosmittarit myös teidän käyttöönne
- virittäkää yhdessä asiakkuudenhallintaihmisten kanssa suositteluprosessi mahdollisimman helpoksi asiakkaillenne
Inbound-uskovaiset:
- älkää antako organisaationne myyntiaktiivisuuden näivettyä vaikka kylmäsoitoista olisitte luopuneetkin.
- huolehtikaa, että teillä on muutama äärettömän selkeä tulosmittari ja jakakaa tulokset avoimesti myynnin kanssa. Tulokset puhuvat aina puolestaan.
- tehkää muutama myyntipuhelu silloin tällöin ihan vaan muistin virkistykseksi tai kokemuksen kartuttamiseksi.
