Myyntitarinoita-blogisarjan viidennessä osassa haastattelimme lakipalveluyritys Fondian myynnistä vastaavaa johtajaa, Sales Booster Tanja Pihaa. Tanja Pihan intohimo on luoda Fondian ainutlaatuisesta lakiosastokonseptista kaupallisesti lyömätön. Sellainen, jolla valloitetaan maailma. Siinä onnistuakseen Pihan on saatava juristit myymään.
Jokainen juristi pääsee omien mieltymystensä ja kehityshalujensa pohjalta miettimään, näkeekö itsessään uusasiakashankintaan painottuvan hunter-roolin vaiko nykyisiä asiakassuhteita vaalivan farmerin.
Miten saada juristit myymään?
"En usko siihen myyttiin, että myyminen olisi jotenkin synnynnäinen lahja. Me uskomme, että meidän asiantuntijoidemme uteliaisuus asiakkaiden liiketoiminnan juridisia kysymyksiä kohtaan, yhdistettynä parhaalla mahdollisella tavalla rakennettuun myyntimalliin, tuo haluttuja tuloksia. Fondialla olemme rakentaneet myyntimallin, jossa jokainen juristi pääsee omien mieltymystensä ja kehityshalujensa pohjalta miettimään, näkeekö itsessään uusasiakashankintaan painottuvan hunter-roolin vaiko nykyisiä asiakassuhteita vaalivan farmerin. Me koimme, että mallia luodessa oli ensiarvoisen tärkeää osallistaa asiantuntijat miettimään, miten se toimii heidän maailmassaan. Me pyrimme siihen, että myyminen ja asiakkuuksien johtaminen olisivat mahdollisimman matalankynnyksen toimintaa ja olemme iloisella asenteella ja riemuiten seuranneet juristien myyntiponnisteluja. Nostamme ja hehkutamme kaikkia onnistumisia videoiden, sisäisten blogien ja tilaisuuksien muodossa sisäisessä viestinnässä."
Olemme panostaneet erityisen paljon analytiikkaan, asiakastiedon ja ymmärryksen kautta syntyvään käsitykseen, niistä kohderyhmistä, joille uskomme palvelumme sopivan erityisen hyvin.
"Arvokasta asiakastyötä tekevän juristin ajankäyttö on mietittävä tarkasti. Siksi olemme panostaneet erityisen paljon analytiikkaan, asiakastiedon ja ymmärryksen kautta syntyvään käsitykseen, niistä kohderyhmistä, joille uskomme palvelumme sopivan erityisen hyvin. Prospektoinnin tärkeys korostuu meidän arjessamme ja haemme sitä kautta tehoja ja kohdennusta myyntiimme, emme niinkään volyymiä. Olemme myös luoneet työkaluja, joilla autamme asiakasta ja juristia kohtaamaan digitaalisesti. Myynnissä vanhat, ikiaikaiset opit myynnin johtamisesta purevat meilläkin: kuka myy, kenelle myydään, minkä tuotteiden myyntiin panostetaan, millä prosessilla meillä Fondiassa myyntiä tehdään ja miten onnistumisista palkitaan. Nämä etukäteen valmiiksi pureskellut asiat helpottavat ja madaltavat asiantuntijan kynnystä lähteä myymään."
Digitalisoitumisen myötä asiakkaat tietävät nykyään palveluista ja tarpeistaan enemmän kuin koskaan aikaisemmin. He haluavat myyjiltä asiantuntemusta, ajatuksia ja ehdotuksia siihen, miten he voisivat parantaa omaa liiketoimintaansa.
Millä tavalla myynti on muutoksessa?
"Digitalisoitumisen myötä asiakkaat tietävät nykyään palveluista ja tarpeistaan enemmän kuin koskaan aikaisemmin. He haluavat myyjiltä asiantuntemusta, ajatuksia ja ehdotuksia siihen, miten he voisivat parantaa omaa liiketoimintaansa. Tuputtajat ja tyrkyttäjät eivät enää uppoa. Olemme huomanneet, että tässä myynnin murroksessa meidänkin alallamme tarvitaan muutosta. Siksi juristien ja asiakasyritysten toimitusjohtajien keskustelut, joissa ensikontaktista alkaen mietitään asiakasorganisaation bisneksen kannalta keskeisimpiä kysymyksiä juridiikan kautta, ovat parhaita esimerkkejä onnistuneesta myyntityöstä. Hienoa on, että juristi osaa myös sanoa suoraan, jos hän ei pysty auttamaan asiakasta ja hänen organisaatiotaan."
Miten asiantuntijamyyntiorganisaatiota johdetaan?
"Nopeasti tulee mieleen muutama asia. Asiantuntijoilla on usein aika kortilla ja heidän aikansa on arvokasta. Siksi on erittäin tärkeää, että toimintamallit ovat kunnossa. Ihan ensiksi pitää olla myynnin johtamisjärjestelmät kunnossa. Strukturoitu numeroilla johtaminen on alku: helpointa on pilkkoa vuoden kasvutavoitteet auki tekemiseksi kuukausitasolla ja seurata tekemistä niiden kautta. Olen tehnyt myyntiä monissa Pohjoismaissa ja Baltiassa, ja tuo johtamisjärjestelmän kautta johtaminen on meillä suomalaisilla myyntijohtajilla hyvin hallussa. Fondialla saimme nopeasti rakennettua myynnin johtamisjärjestelmän, jossa säännöllisesti seuraamme myyntifunnelissa etenevien casejen tilannetta ja katsomme, riittääkö ennusteemme tavoitteemme saavuttamiseksi. Verrattuna esimerkiksi Norjaan ja Ruotsiin, se mitä Suomeen kaipaan lisää, on ennakkoluuloton ja rohkea tapa kokeilla uusia asioita ja innovoida kaupallisia lähtöjä."
On tärkeää, että asiantuntijoiden aika käytetään siihen, mikä on tuottoisinta. Parhaat myyntikohteet on pystyttävä tunnistamaan ja tiedettävä ne yritykset, joille lakiosastomme voisi parhaiten sopia.
"Toiseksi, on tärkeää, että asiantuntijoiden aika käytetään siihen, mikä on tuottoisinta. Parhaat myyntikohteet on pystyttävä tunnistamaan ja tiedettävä ne yritykset, joille lakiosastomme voisi parhaiten sopia. Myynnistä ei voi puhua ilman markkinointia, ja inbound-markkinoinnin tuomat edut ovat konkreettisia asioita, jotka nopeuttavat myyntisyklejä. Osaamme etukäteen herättää toimitusjohtajan ajattelemaan lakiasioita. Saumaton myynnin ja markkinoinnin yhteistyö vie asiantuntijaorganisaation pitkälle! Lisäksi panostamme webinaareihin kolmessa maassa, Fondia Academy houkuttelee meille satoja ihmisiä vuodessa ja olemme aktiivisia bloggaajia."
Juristille ei ole helpointa tehdä myyntiä – näytän, että uskaltaudun itse epämukavuusalueelleni även på svenska, ja että myynti on silti mahdollista.
"Viimeinen tärkeä asia on esimerkillä johtaminen. Myynnin esimiehet näyttävät esimerkkiä ja kokeneimmat juristit menevät tapaamisiin mukaan näyttämään, miten tapaamisissa kannattaa asiat esittää. Olin itse esimerkiksi soittelemassa Ruotsissa talousjohtajille ruotsinkielellä ja tarjoamassa lakipalveluitamme. Juristille ei ole helpointa tehdä myyntiä – näytän, että uskaltaudun itse epämukavuusalueelleni även på svenska, ja että myynti on silti mahdollista."
Kaikkein tärkein asia on panostaa ihmisiin ja heidän johtamiseensa: miettiä, mikä heitä motivoi ja miten helpottaa asiantuntijan arkea ja myymistä.
Onko jotain muuta mitä haluisit mainita?
"Kaikkein tärkein asia on panostaa ihmisiin ja heidän johtamiseensa: miettiä, mikä heitä motivoi ja miten helpottaa asiantuntijan arkea ja myymistä. Mikään malli, johtamisjärjestelmä, strategia tai rakenne ei jalkaudu käytännön tekemiseksi ilman ihmisiä. Siksi pyrin käyttämään valtaosan omasta ajastani ihmisten coachaamiseen ja siihen, että puhumme myynnistä, asiakkaista ja jaamme porukalla parhaita käytäntöjä säännöllisesti. On luonnollista, että asiantuntija priorisoi omassa arjessaan sitä normaalia juristin työtä ja siksi ”execute like hell” on kantava teema omassa johtamistyylissäni, jotta juristi käyttää riittävästi aikaa myyntityöhön. Käytännössä se tarkoittaa sitä, että jatkuva motivointi ja myynnin johtaminen ovat agendalla koko ajan."
Olemme kannustaneet juristejamme myyntikilpailuilla, jotka toimivat hyvin ja kannustavat jo valmiiksi aktiivisia vielä parempaan ja nostavat ne vähemmän aktiiviset edes askelta ylemmäs.
"Olen erittäin ylpeä siitä, että Fondian juristit ovat ennakkoluulottomia ja kaupallisesti rohkeita: olemme rakentaneet myyntimallimme toimimaan samalla lailla kolmessa maassa ja tällä hetkellä teemme Suomessa, Ruotsissa ja Virossa myyntisoittoja viikoittain. Olemme kouluttaneet ja harjoitelleet millaisilla avauksilla saamme puhelimen toisessa päässä olevan toimitusjohtajan kiinnostuksen herätettyä. Kaiken tämän rinnalla olemme kannustaneet juristejamme myyntikilpailuilla, jotka toimivat hyvin ja kannustavat jo valmiiksi aktiivisia vielä parempaan ja nostavat ne vähemmän aktiiviset edes askelta ylemmäs. Johtaminen on yhdistelmä sinnikkyyttä, seurantaa ja tsemppaamista, siihen me uskomme ja tiedämme, että tätä kautta onnistumme."
Tanja Piha on lakipalveluyritys Fondian myynnistä vastaava johtaja. Fondia tarjoaa asiakkailleen liikejuridiikan palveluja Suomessa, Ruotsissa ja Virossa. Pihan sydän sykkii sille, että on löytynyt myyntimalli, joka toimii asiantuntijaorganisaatiossa. Sen lisäksi Pihaa kutkuttaa olla digitalisaation etujoukoissa muuttamassa hieman pölyttynyttä lakialaa asiakas- ja bisneslähtöiseksi.
Lue Myyntitarinoita-blogisarjaa seuraamalla Vainua Facebookissa, Twitterissä ja LinkedInissä.
