Kuinka monessa myyntipalaverissa teidän toimitusjohtaja on ollut mukana? Kuinka monta TOP10 asiakkaiden ulkopuolista asiakasta toimitusjohtanne on tavannut viimeisen vuoden aikana? Olisi mielenkiintoista tutkia onko toimitusjohtajan myyntiin osallistumisella vahva korrelaatio yrityksen menestykseen. Itse uskon vahvasti, että on. Ja se korrelaatio kasvaa digitalisoituvassa maailmassa.
Myynnin merkitystä yrityksissä on vaikea ylikorostaa. Konkurssit harvoin johtuvat mistään muusta syystä kuin huonoista myyntituloksista ja toisaalta melkein kaikkien menestystarinoiden takaa löytyy usein myös hyvin öljytty myynti- ja markkinointikoneisto. Pelkästään jo näistä syistä luulisi toimitusjohtajien käyttävän huomattavan suuren osan ajastaan myynti- ja asiakastyön ymmärtämiseen ja kehittämiseen.
Toimitusjohtajien kalenterit ovat keskimäärin varsin täysiä. Olipa kyseessä pörssiyhtiö, pk-yritys tai startup, toimitusjohtaja on usein yksi organisaation kiireisimmistä ihmisistä. Venyttävä on moneen suuntaan. Aikaa pitäisi löytyä strategiatyön lisäksi kaikille sidosryhmille ja siinä sivussa olisi vaalittava yrityksen arvoja ja kulttuuria ja panostettava riittävästi aikaa tuotekehitykseen ja parhaan mahdollisen tiimin kasaamiseen.
Kaikki edelllä mainitut tehtävät ovat toki tärkeitä, mutta silti on todettava, että valitettavan usein näkee myynnistä miltei täysin vieraantuneita toimitusjohtajia, jotka pahimmillaan ovat myynnin lisäksi kadottaneet otteensa myös asiakkaisiin. Johtamisesta puhuttaessa kukaan tuskin kieltää esimerkin voimaa. Strategia- ja johtamisopit ovat täynnä kuvauksia siitä miten johtajan on oltava suunnannäyttäjä ja omalla esimerkillä innostettava ja couchattava organisaatio erinomaisiin tuloksiin. Miksi myynti ei kuitenkaan nouse toimitusjohtajien tehtävälistan kärkipäähän?
Varsin usealla toimitusjohtajalla on itse asiassa myyntitausta. Forbes havaitsi muutama vuosi sitten, että FORTUNE 500 -yritysten toimitusjohtajien keskuudessa myynti- / markkinointitausta on toisiksi tyypillisin tausta heti talouspuolen roolien jälkeen. Tästä huolimatta valitettavan usein toimitusjohtajien ainoa sidos myyntiin on CRM:stä tai ERPistä ladattavat myynnin kausiraportit, joita myyntijohtaja viikkopalaverissa lyhyesti sitten käy läpi.
Samaan aikaan myynti ja ostaminen on digitalisaation ansiosta suuremmassa murroksessa kuin koskaan. Turbulenssia on toki muissakin organisaatioiden osissa, mutta uskallan väittää, että suurin osa toimitusjohtajien onnistumisista / epäonnistumisista seuraavan viiden vuoden aikana johtuu kyvystä / kyvyttömyydestä ymmärtää ostamisen ja myynnin muutosta.
Helpoin tapa ymmärtää nykyasiakkaita ja potentiaalisia uusia asiakkaita on jalkautua mukaan myynti- ja asiakastyöhön. Ei pelkästään kasvotusten tapahtuviin palavereihin vaan myös myyntipuheluihin ja sosiaalisen median keskusteluihin. Jos haluaa aidosti ymmärtää miksi asiakkaat ostavat tai ovat ostamatta kannattaa olla mukana niissä kohtaamisissa, joissa osto- ja myyntipäätöksiä tehdään.
Tämä ei tietenkään tarkoita, että esimerkiksi B2B-puolella toimitusjohtajan pitäisi päivät pitkät painaa pelkkiä kylmäsoittoja, hioa twiittejä tai suhata viikkotolkulla pitkin kehäteitä myyntiesityksiä pitämässä. Organisaation myynti- ja markkinointistrategiasta riippuen on kuitenkin ymmärrettävä B2B-myynti- ja ostoprosessin kriittiset vaiheet ja johdettava niitä yhdessä myynti- ja markkinointijohtajien kanssa. Nojasipa organisaatio sitten inboundiin, outboundiin, kumppaneiden kautta myyntiin tai johonkin edellä mainittujen sekoitukseen, tehtävissä vaadittavat kyvyt on vähintäänkin tunnettava mielellään jopa perinpohjin hallittava. Itselläni ainakin nousi usko esimerkiksi VR:n haluun aidosti parantaa asiakaspalvelua ja tuloksentekokykyä, kun paikallisjunassa kertalipun minulle taannoin myi Mikael Aro.
