Triggereiden hyödyntäminen myyntiliideinä outbound ja inbound-myynissä

Myynnissä omaan onneen ja onnistumiseen voi onneksi vaikuttaa. Enää ei ole pakko soittaa listasta tuhansille yrityksille ja toivoa, että joku tarvitsee sattuman kaupalla yrityksesi palveluita tai tuotteita. Moderneja teknologioita ja dataa hyödyntämällä omia todennäköisyyksiä tehdä kauppaa voidaan nostaa huomattavasti.

Vuoden 2021 alussa julkaistu HubSpotin Sales Enablement 2021 Report  ei anna kovin myönteistä kuvaa myyjistä: 50% prospekteista ajattelee, että myyjät ovat liian aggressiivisia ja vain 3% luottaa myyjiin. Kun tämän ottaa huomioon, ei tule yllätyksenä, että Forrester:in tutkimuksen perusteella vain 22% myyjistä ovat tehokkaita personoimaan viestintäänsä asiakaskontakteissa. Ongelmaksi nousee, että ostajien tarpeet ovat muuttuneet viime vuosien aikana. Ostajat haluavat nykyään merkityksellisempiä ja personoidumpia yhteydenottoja. Ensimmäisen yhteydenoton aikana ostaja haluaa sinun tiedostavan valmiiksi missä vaiheessa hän on ostopolkua ja ottavan tämän huomioon keskustelussa.

Jotta et itse jumitu näihin tilastoihin, jatka lukemista ja selvitä miten voit hyödyntää triggereitä parantaaksesi omien yhteydenottojesi laatua.

Mikä on triggeri outbound- tai inbound-myynnissä?

Triggerillä tarkoitetaan mitä vain tapahtumaa yrityksessä, joka avaa myynnille tai markkinoille mahdollisuuden. Se kertoo oikeasta hetkestä (milloin) ja kontekstista (miksi) prospektin kontaktointiin. On olemassa outbound- ja inbound -triggereitä. Nämä tapahtumat, jotka aiheuttavat myynnillisiä toimenpiteitä voivat olla mitä vain, jotka viittaavat siihen, että yrityksillä on tarve palveluillesi ja tuotteillesi. Outbound-triggerit ovat usein yritystason muutoksia, kuten uuden tuotteen lanseeraus, uusi rekrytointi tärkeään rooliin tai laajentuminen uusille markkinoille. Inbound-triggerit tarkoittavat markkinoinnin automaation avulla seurattavia tapahtumia. 

Triggerillä tarkoitetaan mitä vain tapahtumaa yrityksessä, joka avaa myynnille tai markkinoinnille mahdollisuuden.

Miksi triggereitä tulee hyödyntää myynnissä?

Vastaus on yksinkertainen. Sinulla on kaikki mahdollinen tieto siitä mitä tarvitset, jotta voit räätälöidä viestisi ja lähestyä oikealla kulmalla, oikeaan aikaan, kun otat yhteyttä prospektiin triggerin perusteella. Toisin sanoen, otat yhteyttä prospekteihin, jotka etsivät tuotteitasi.

Mieti tälläistä tilannetta: prospekti vastaanottaa puhelusi, kertoo kuinka hyvällä ajoituksella soitat ja on valmis tapaamaan sinut keskustellakseen, kuinka voit auttaa heitä. Kuulostaako epärealistiselta? Tämä on kuitenkin mahdollista ja tulee tapahtumaan useammin ja useammin, kun annat modernille teknologialle ja datalle mahdollisuuden.

Triggerit ovat merkittävä osa reaaliaikaista myyntiä, koska yritysmuutokset ovat niitä tapahtumia, jotka saavat datan liikkeelle ja ilmoittavat sinulle milloin prospektisi on valmis ostamaan. Yritystiedon avulla pysyt keskusteluissa relevanttina ja osaat mukauttaa lähestymistapasi. Triggerit kertovat sinulle milloin toimia.

Löydä parhaat prospektit

Triggereiden avulla voit luoda itsellesi tasaisen virran uusia prospekteja. Ne myös auttavat sinua keskittymään parhaisiin prospekteihin isommasta joukosta. Tämä on kuitenkin mahdollista vasta, kun olet määrittänyt oman ihanneasiakasprofiilisi, joka sisältää muutokset, jotka ovat yrityksellesi myyntimahdollisuuksia. Näiden tunnistaminen voidaan toteuttaa esimerkiksi miettimällä nykyisiä asiakkaita ja millaisissa tilanteissa he ovat tulleet asiakkaaksesi. Käsitellään tätä vielä hieman tarkemmin myöhemmin tekstissä.

Kertauksena, triggereiden seuraamisella saavutat seuraavat asiat:

• Löydä parhaat prospektit ja priorisoi potentiaalisimmat yritykset. Sinulla saattaa olla jo satoja yrityksiä CRM:ssäsi, mutta triggereiden avulla voit selvittää mihin niistä keskittyä nyt. 
• Löydä oikea ajoitus. Ostajan tarpeiden ennakointi ja kontaktointi, ennen kuin hän aloittaa etsimään ratkaisua markkinalta, nostaa kaupan todennäköisyyttä kohdallasi.
• Käy fiksumpia keskusteluja. Voit räätälöidä myyntipuheesi mukautumaan prospektin nykytilanteeseen. Luurin nostaminen helpottuu huomattavasti, kun sinulla on aina selkeä syy soittaa. Miten tämä onnistuu? Palataan siihen kohta.

Oikeiden triggereiden valinta

Eli, mitä triggereitä sinun tulee seurata? Tähän ei ole yksiselitteistä vastausta. Sopivat triggerit tulee valita sen perusteella milllaiset yrityksesi myyntiorganisaatio, tarjoama ja ihanneasiakasprofiili ovat. 

Voit aloittaa nykyisistä asiakkaistasi: mieti mitä muutoksia yrityksissä oli käynnissä ennen kuin heistä tuli yrityksesi asiakkaita, näin mahdollisuuksien löytäminen helpottuu huomattavasti. Muista kuitenkin varmistaa osuvatko aavistuksesi oikeaan. Tämä onnnistuu seuraamalla triggereihin reagoimisen tuloksia.

Triggereistä on moneksi. Ideana kuitenkin on se, että niiden tulee laukaista jokin toimenpide yrityksessäsi. Nämä tapahtumat prospekteissa voivat liittyä muutoksiin yrityksen johdossa, yrityksen laajentumiseen, uuden tuotteen lanseeraukseen, yrityksen muuttoon, saatuun rahoitukseen, rekrytointeihin tai vaikka yt-neuvotteluihin. Toisaalta, muutokset prospektin käyttämissä teknologioissa, uudet rekisteröidyt verkko-osoitteet, tilinpäätökset tai muutokset rekrytointien määrässä voivat avata uusia mahdollisuuksia keskusteluille. Voit aloittaa suunnittelemaan triggereihin reagoimisen toimenpiteitä, kun olet valinnut muutokset, joita haluat seurata ja jotka avaavat mahdollisuuksia. Sinun tuleekin kysyä itseltäsi kysymys: mitä aiot tehdä, kun yrityksessä tapahtuu tietty muutos?

Voit aloittaa nykyisistä asiakkaistasi: mieti mitä muutoksia yrityksissä oli käynnissä ennen kuin heistä tuli yrityksesi asiakkaita. Mahdollisuuksien löytäminen helpottuu huomattavasti, kun alat tunnistamaan näitä muutoksia.

Kuinka tutkit olemassa olevia asiakkaitasi

Tuo lista asiakkaistasi sales intelligence -työkaluun, jonka avulla pääset käsiksi yrityksissä tapahtuviin muutoksiin kronologisesti (esim. Vainu). Mitä tapahtuikaan asiakkaissa, juuri ennen kuin he ostivat sinulta ensimmäisen kerran?

Yrityksen hyödyntämät teknologiat voivat myös kertoa yrityksen tarpeista ostaa tuotteita/palveluita. Me Vainulla targetoimme systemaattisesti yrityksiä, jotka käyttävät moderneja markkinoinnin automaation työkaluja, koska olemme tunnistaneet, että nämä yritykset usein myös panostavat tällöin myynnin tunnuslukujen kasvattamiseen. Toisaalta, nämä yritykset ovat usein valmiimpia omaksumaan uusia teknologioita. Jos myyt logistiikkaan liittyviä palveluita tai tuotteita, niin sinulle hyvä triggeri voi olla esimerkiksi yrityksen tekemä uusi sopimus tai tilaus.

Rakenna toimintatapa jokaiselle triggerille

Sinulla tulee olla suunnitelma etukäteen jokaisen triggeriin reagoimiseksi. Tällöin varmistat, että jokaiseen triggeriin reagoidaan heti, kun mahdollista. Kontaktoi yritys 24 tunnin sisällä, jotta minimoit riskin kaupan menettämisestä kilpailijalle. Dokumentoi triggerit, jotka ovat merkityksellisimpiä yrityksesi myyntiprosessille, jotta myyjät tietävät milloin ja miksi ottaa yhteyttä. Voit myös valmistella erilaisia materiaaleja sopimaan triggereiden luomiin tilanteisiin.

Onneksi nykypäivänä sinun ei tarvitse käyttää tunteja netissä, sosiaalisessa mediassa ja uutissivustoilla pyörimiseen, jotta pysyt kärryillä uusimmista muutoksista prospekteissa ja asiakkaissasi. Sinulla on käytettävissä myynnin työkaluja, kuten Vainu, jotka ovat suunniteltu nimenomaan näiden muutosten seuraamiseen puolestasi. Paras mitä voitkin tehdä on automatisoida triggerit suoraan käyttämääsi CRM järjestelmään. Ole valppaana toimimaan heti, kun jotain kiinnostavaa tapahtuu.

Tässä esimerkki perinteisestä triggeristä, jota voit seurata Vainun avulla.

Trigger esimerkki: muutos ylimmässä johdossa

Joku merkittävässä asemassa oleva henkilö on joko lähtenyt tai nimitetty yritykseen.

Syy yhteydenotolle

Nimitetty henkilö haluaa usein jättää jälkensä organisaatioon nopeasti. Se tarkoittaa usein uusien henkilöiden rekrytointia, vanhojen prosessien arvioimista, investoimista uusiin asioihin tai jopa isompaa uudelleen strukturointia ja strategian uudistamista. 

Myyntipuhe

Onnittele henkilöä uudesta roolistaan ja korosta, kuinka yrityksesi voi auttaa uutta päätöksentekijää hänen ensimmäisten 90 päivän aikana.

Jaa sisältöä

Jaa sisältöä ollaksesi avuksi. Esimerkkinä, tässä pohja, jonka olemme tehneet tuhansien myyntijohtajien kanssa käytyjen keskustelujen pohjalta auttaaksemme organisaatioita luomaan ensimmäisen myynnin pelikirjan.

Vain taivas on rajana

Tarvitset vain oikeat työkalut ja datan, jotka sopivat yrityksesi myyntiprosessiin, jotta voit luoda triggereitä ja niihin liittyviä aktiviteetteja. Loimme triggereitä avaavan pohjan, jossa käydään tarkkaan läpi, kuinka myyntiorganisaatio voi luoda toimintatapoja kaikkein merkityksellisimmille triggereille. Sen omaksuneet yritykset ovat ottaneet suuren harppauksen reaaliaikaisen myynnin ajattelutapaan. 

Haluatko tietää lisää Vainusta ja siitä miten voimme auttaa sinua seuraamaan yritystason muutoksia ja triggereitä? Jätä sähköpostisi tänne!