Vainu-tiimin ajatuksia ja kuulumisia
Meidän Vainu-palvelu näki päivänvalon ensimmäisen kerran viime kesänä. Ensimmäiset 12 kuukautta ovat olleet vauhdikkaat. Asiakkuuksien määrä nousi yli sataan keväällä ja pian menee rikki tuhannen aktiivikäyttäjän raja. Uusia ominaisuuksia ja päivityksiä palveluun teemme melkein päivittäin ja muutaman kerran olemme jo ehtineet tehdä mittavammankin päivityksen. Seuraava iso julkaisu on edessä tasan viikon päästä kun tuomme käyttäjien tarjolle uudistuneen liidihakumoottorin, parannetun käyttöliittymän sekä CRM-integraatioissa tarvittavan avoimen rajapinnan.
Vainu-tiimiin kuuluu nykyisin 14 henkilöä ja muutama täsmärekrytointi on tarkoitus viedä maaliin myös kesäkuukausien aikana. Vainun pöhinä ei juuri kesän aikana hiljene, onhan heti syksyn aluksi luvassa toiminnan laajentaminen Ruotsiin sekä erillisen Customer Success tiimin perustaminen.
On mielenkiintoista seurata, miten B2B-myynti ja -markkinointi ovat pinnalla seminaareissa, käytäväkeskusteluissa ja somessa. Me vainulaiset olemme yrittäneet tuoda oman näkemyksemme mukaan keskusteluun B2B-myynnin tulevaisuudesta. Pari vuotta sitten Suomessakin virinnyt keskustelu sisältömarkkinointia korostavan inboundin ja aktiiviseen myyntiorganisaatioon nojaavan outboundin välisestä roolista alkaa hiljalleen kypsyä ja saada jäsennellympiä näkemyksiä miten inboundin ja outboundin yhteispeli huipputiimeissä pelaa. Viimeisen 12 kuukauden aikana olemme jutelleet useiden satojen myynti-, markkinointi- ja toimitusjohtajien kanssa aiheesta ja näiden havaintojen pohjalta luokitelleet muutamia erilaisia myyntiorganisaatioiden malleja. Esittelemme nämä mallit kesäkuun aikana täydellisen uudistuksen läpikäyvillä kotisivuillamme. Tarjoamme siellä räätälöityjä vinkkejä myyntitulosten parantamiseksi erityyppisille myyntiorganisaatioille.
Olemme todenneet monessa yhteydessä, että vuonna 2015 B2B myyjällä on mukavampaa kuin koskaan. Väite on herättänyt mielenkiintoisia keskusteluja. Osa ihmisistä ei ole tätä purematta niellyt, onhan selvää, että digitaalisella aikakaudella ostajan on helppo vertailla palveluntarjoajia ilman myyjän aktiivista läsnäoloa. Mutta toisaalta myyjän käytössä olevan tiedon määrä on räjähtänyt käsiin viimeisten vuosien aikana. Mitä tahansa palvelua tai tuotetta myytkään, varmasti lähes joka päivä jossain päin Suomea jollekin potentiaaliselle asiakkaalle nousee juuri sellainen tarve, johon juuri sinun tuotteesi tai palvelusi vastaa erinomaisesti. Ennen muinoin myyntiorganisaatiot pyrkivät löytämään nämä potentiaalit mainostamalla sekä ampumalla summamutikassa puhelukampanjoita pitkin suomenniemeä. Nykyisin tiedon kasvanut määrä ja kehittynyt analytiikka auttaa meitä kaikkia tunnistamaan nämä signaalit ja prospektit reaaliajassa. Kaupankäynnistä on tullut mukavampaa niin ostajan kuin myyjänkin näkökulmasta, koska datan ja analytiikan avulla voi varmistua, että kyseessä ei ole kaupallinen hukkareissu vaan aidosti mielenkiintoinen keskustelu.
Tuomme palveluumme mukaan Ruotsin markkinoille kehitetyn liidimoottorin elokuussa. Tavoitteemme on lisätä lukuisia muita maita seuraavien 12 kuukauden aikana, kenties launchata Vainu globaalisti kaikille markkinoille. Asiakkaidemme kannalta tämä tekee kansainvälistymisen entistä helpommaksi. Nykyisin ei ostajan kannalta kaikissa tapauksissa ole juuri merkitystä onko palvelun tarjoajan kotipaikka San Francisco, Firenze vai Forssa. EU:n sisällä ihan jo lainsäädäntökin takaa eri jäsenmaiden toimijoille melko tasavertaiset lähtökohdat ja globaalisisti trendi on selkeästi se, että haetaan parasta mahdollista ratkaisua, jonka määrittelyssä palvelun tarjoajan läheinen sijainti on vain yksi kriteeri monien muiden joukossa.
Sisältömarkkinoinnin nousun myötä sanotaan, että markkinointi on demokratisoitunut ja siihen osallistuu markkinointiosaston lisäksi ihmisiä organisaation kaikista nurkista. Me Vainussa uskomme, että lähivuosien aikana myynnille tulee käymään täysin samoin. Ihmisten, joiden titteli alkaa sanalla myynti, lukumäärä saattaa vähentyä mutta yhä useammalta projektiosaajalta, asiantuntijalta, kehittäjältä ja johtoryhmän jäseneltä odotetaan osallistumista myynnin tekemiseen ja tukemiseen. Yhdessä muutaman asiakkaamme kanssa olemme kehittäneet integraatiota collaboration-järjestelmiin kuten Slack ja Yammer. Nostamalla orastavat myyntimahdollisuudet koko organisaation tietoisuuteen, yritykset pystyvät helposti valjastamaan myynnin tueksi oman mahdollisesti pienen myyntitiiminsä lisäksi koko organisaationsa. Uskomme, että tulevaisuudessa yhä useammalta perinteisesti myyntiin pakollisena pahana suhtautuneelta asiantuntijalta odotetaan muutamaa myyntiä edistävää toimenpidettä joka ikinen kuukausi. Teknologian tehtävä on tehdä osallistuminen helpoksi ja mukavaksi.
Vuoden mittaan olemme tavanneet lukuisia potentiaalisia kumppaneita ja partnereita. Normaalin aktiivisen asiakastyön lisäksi olemme käyneet tapahtumissa, keskustelleet yhteistyökuvioista verkossa ja kuunnelleet mielenkiintoisia ideoita monesta suunnasta. Emme ole tehneet tilastollista analyysiä aiheesta, mutta näppituntumalta vaikuttaa, että menestyvien ja vaikeuksissa olevien yritysten välinen kuilu syvenee. Demografiset tekijät kuten yritysten toimialaluokitus, sijainti tai kokoluokka eivät vaikuta olevan se keskeisin ero. Syy on enemmänkin suhtautuminen tekemiseen. Ja nimen omaan tekemiseen, ei tekemisen suunnitteluun. Monissa yrityksissä on valtava halu tehdä uutta ja samalla öljytä nykyisiä toimiva prosesseja entistä paremmiksi. Samaan aikaan naapuritoimistossa muuten identtisessä asemassa oleva kilpailija kituu maksuvaikeuksissa johtuen pitkälti siitä, että yrityksen ns. execution power on lähellä nollaa. Sunnittelllaan, hahmotellaan ja puntaroidaan, mutta ei varsinaisesti tehdä mitään. Tai jos tehdään niin lähinnä kokeillaan ja ensimmäisen vastoinkäymisen jälkeen todetaan, että ei tämäkään toimi. Tämä edellä mainittu luokittelu avaa muuten paljon mielenkiintoisia mahdollisuuksia myös myynnille. Varmasti kaikki mieluummin tekevät töitä näiden dynaamisten, asioita aktiivisesti tekevien kasvuyritysten kanssa kuin hukkaavat aikaansa jahkailijoihin.
Vainussa teemme kaikkemme, että itse kuulumme tuohon asioita aktiivisesti tekevien organisaatioiden joukkoon. Rekrytoimmekin paraikaa useiseen eri positioihin. Tekninen tiimimme hakee front-end devaajaa ja on tietysti aina kiinnostunut pätevistä data scientisteista ja koneoppimisen osaajista. Vahvistamme myös myynti- ja asiakkuustiimiämme. Lisäksi mikäli ruotsin kieli taittuu äidinkielen veroisesti ja tuotelanseeraus Ruotsin markkinoilla kiinnostaa, kannattaa myös ottaa yhteyttä. Asiakkaille iso päivä on 15.6, jolloin he pääsevät tutustumaan uudistuneeseen Vainuun. Demoja tarjoamme tietty kaikille kiinnostuneille, helpoin tapa on kirjata demopyyntö tuosta alta ja olemme sinuun yhteydessä.
