Teknologia on kiistattomasti muuttanut tapaamme tehdä myyntiä. Ennen pärjättiin puhelimen, muistivihon ja luovuuden avulla, mutta nykypäivänä digitaaliset työkalut, kuten CRM-järjestelmät ovat vakiintuneita myyjän apuvälineitä. Itseasiassa CRM:n omistaminen on edellytys myyntiorganisaatiolle, joka tahtoo pysyä mukana kilpailussa.
Erilaisia CRM-järjestelmiä eritasoisilla ominaisuuksilla on tuhottomasti. Pääasiallisesti jokainen kuitenkin mahdollistaa yrityksen myyntiprosessin ja myyntisyklin vaiheiden hallinnan. Järeämmät vaihtoehdot mahdollistavat usein tehokkaamman automaation, raportoinnin ja ennustamisen. Ennen kuin valitset yrityksellesi sopivinta CRM-järjestelmää, mieti tarkkaan mitä tarvitset nyt ja tulevaisuudessa.
Käydään seuraavaksi läpi CRM-järjestelmän perusominaisuudet ja lista viidestä parhaasta CRM-järjestelmästä, jotta valinnan tekeminen on sinulle helpompaa.
Ps. CRM eli Customer Relationship Management tarkoittaa asiakkuudenhallintaa.
Mikä on CRM?
CRM-järjestelmän perustarkoitus on helpottaa ja tehostaa myyjän arkea sekä parantaa asiakkaiden saamaa kokemusta yrityksestä. Se on käytännössä paikka, johon kaikki asiakkaiden kanssakäymiset tallennetaan. Jokaisesta CRM:stä löytyy mahdollisuus tallentaa asiakkaiden kanssa käydyt keskustelut, ostohistoria jne. Tällöin asiakastyö helpottuu huomattavasti ja eri henkilöt eri osastoilta osaavat keskustella heti oikeista asioista vaikka asiakkuus ei ole heille ennestään tuttu.
Useimmat CRM:t tarjoavat myös mahdollisuuden rakentaa myyntisuppilo/myyntiputki, jolloin käynnissä olevien myyntiprosessien seuraaminen helpottuu. Myyntiputki mahdollistaa myös myynnin ennustamisen ja johtamisen. Tästä syystä CRM on myös tärkeä työkalu yrityksen johdolle.
CRM:n avulla on myös mahdollista automatisoida tiettyjä toimenpiteitä, kuten sähköpostien lähettämistä ja aktiviteettien luomista. Osa järjestelmistä toimii myös markkinoinnin automaationa, jolloin markkinointitiimit voivat luoda sen sisällä kampanjoita ja hallita saapuvia liidejä.
CRM on käytännössä paikka, johon kaikki asiakkaiden kanssakäymiset tallennetaan.
Miten valita CRM-järjestelmä?
Kun lähdet valitsemaan CRM-järjestelmää sinun kannattaa miettiä ainakin seuraavia kysymyksiä:
- Kuinka iso budjettisi on?
- Kuinka moni tarvitsee järjestelmää?
- Mitkä osastot tarvitsevat järjestelmää?
- Mitä ominaisuuksia tarvitset?
Mieti myös valintaa tulevaisuuden kannalta. Panostat ehkä jo nyt reilusti myyntiin, mutta olet suunnitellut panostavasi myös markkinointiin tulevaisuudessa. Valitse tällöin järjestelmä, josta löytyy lisäominaisuutena markkinoinnin automaatio. Toisaalta yritykselläsi saattaa olla jo valmiiksi monia järjestelmiä joiden tieto pitäisi saada virtaamaan CRM:ään. Valitse tällöin CRM, jossa on kattavat integraatiomahdollisuudet. Onko organisaatiossasi vaikea ottaa käyttöön uusia järjestelmiä? Valitse tällöin mahdollisimman helppokäyttöinen järjestelmä, jolloin sen omaksuminen on vaivatonta.
Lista viidestä parhaasta CRM-järjestelmästä
Olemme tehneet Vainulla tuhansien myyntiorganisaatioiden kanssa yhteistyötä ja samalla erilaiset CRM-järjestelmät (ja tavat käyttää niitä) ovat tulleet tutuiksi. Alla listattuna mielestämme viisi parasta järjestelmää.
HubSpot
Moni varmasti tuntee HubSpotin inbound-markkinoinnin kautta. HubSpot ekosysteemi on kasvanut vuosien varrella ja sen toiminnot kattavat nykyään asiakkuudenhallinnan, markkinoinnin automaation, asiakaspalvelun ja erilaiset myyntiä helpottavat työkalut. Se on loistava valinta, kun haluat kaiken tiedon asiakkaista yhdessä paikassa. Ominaisuuksien puolesta HubSpot soveltuu hyvin pienille ja keskisuurille yrityksille.
Salesforce
CRM-järjestelmien pioneeri Salesforce on järeä alusta, joka on jo pitkään tarjonnut palveluita myynnille, markkinoinnille ja asiakaspalvelulle. Sen raportointi- ja kustomointimahdollisuudet ovat lähes rajattomat. Ainoa miinuspuoli on alkuun jyrkkä oppimiskäyrä, jonka takia on hyvä varmistaa, että käyttöönotto on loppuun asti mietitty ja käyttäjät saavat tarpeellisen koulutuksen (esimerkiksi Salesforcen Trailhead-verkkokurssien kautta). Kun järjestelmä on saatu käyttöön, se mahdollistaa monia asioita. Sopii parhaiten keskisuurille ja suurille yrityksille.
Microsoft Dynamics 365
Microsoft on yrityksenä jättiläinen ja sen kehittämä CRM-järjestelmä Dynamics 365 on ominaisuuksiensa puolesta myös listan suurin. Normaalien toimintojen lisäksi Dynamics mahdollistaa myös esimerkiksi ERP:n sekä laskutukseen ja kirjanpitoon liittyviä ratkaisuja. Dynamics 365 hyödyntää myös tekoälyä ja antaa suosituksia siitä miten sinun tulee toimia. Sopii parhaiten suurille yrityksille.
Pipedrive
Pipedrive on sinulle paras vaihtoehto, jos haet helppokäyttöisyyttä ja selkeää myyntiputken hallintaa. Pidedrivea pidetään myyjän parhaana ystävänä, koska se mahdollistaa monien itseään toistavien tehtävien automatisoinnin ja oppimiskäyrä on matala. Raportointi ja lisäominaisuudet eivät ole ehkä aivan samaa tasoa, kuin järeämmissä työkaluissa, mutta myyntijohto voi ainakin luottaa siihen, että järjestelmää käytetään. Sopii parhaiten pienille ja keskisuurille myyntiorganisaatioille.
Upsales
Upsales on Ruotsalainen yritys, jonka kehittämästä CRM-järjestelmästä löytyy myös markkinoinnin automaatio. Se sopii siis myös hyvin yrityksille, jotka panostavat inbound-markkinointiin. Upsales sisältää kaikki normaalit CRM:n ominaisuudet ja lisäksi kekseliäitä lisäominaisuuksia, kuten Sales TV, jonka avulla myyntiä voidaan pelillistää. Sopii parhaiten pienille ja keskisuurille yrityksille.
Asiakkuudenhallinta kuntoon oikean CRM:n avulla
CRM-järjestelmän valinnassa kannattaa olla tarkka, koska se tulee olemaan keskeinen paikka yrityksesi kriittiselle informaatiolle. Tiedon siirtäminen toiseen järjestelmään on työläs projekti. Pitkään käytössä olleen CRM-järjestelmän vaihtaminen ei ole aina tämän takia helppoa, joten mieti valmiiksi tulevaisuutta valintaa tehtäessä. Esitä itsellesi kysymys: mitä ominaisuuksia tarvitsen mahdollisesti tulevaisuudessa.
CRM:n sisällä oleva yritystieto kannattaa myös pitää ajantasalla ja linjassa, koska muuten järjestelmän toiminta ja liitettävyys muihin yrityksellesi tärkeisiin järjestelmiin heikentyy. Luonnollisesti olemme rakentaneet Vainuun kyvykkyydet tuoda automaattisesti luotettavaa yritystietoa suoraan parhaisiin ja yleisimpiin CRM:iin integraatioidemme avulla.
