Vandaag de dag zitten bedrijven niet te wachten op sales mensen die ze spammen met ongevraagde belletjes en aanbiedingen die niet passen bij hun business. Daarom is het verstandig om goed onderzoek te doen naar je prospects en ervoor te zorgen dat je je tijd slim besteed om uiteindelijk meer sales binnen te halen.
Over het algemeen zijn mensen voor rede vatbaar, dus dat zou je dan ook moeten aanbieden. Als je je onderzoek hebt gedaan en ervoor hebt gezorgd dat jouw waarde propositie relevant is voor de persoon aan de andere kant van de lijn, zal je pitch een stuk succesvoller zijn dan die van een traditionele cold caller.
We hebben 10 prospecting tips samengesteld om je te helpen met het focussen van je sales inspanningen op de juiste bedrijven/accounts om je business te helpen groeien.
10 prospecting tips voor het binnenhalen van meer business
1. Definieer je ideaal klantprofiel
Welke karakteristieken hebben je meest tevreden klanten in gemeen? Welk signaal geeft aan dat een bedrijf nu klaar is om te investeren in jouw product of dienst? Beantwoord deze twee vragen en je hebt genoeg informatie om een account te omschrijven die significante waarde zou halen uit jouw product of dienst. Andere bedrijven die matchen aan deze omschrijving zijn natuurlijk ook bedrijven waar je je op moet focussen.
2. Gebruik meerdere databronnen
Kijk naar data zoals locatie, aantal werknemers en hoeveelheid omzet. Kijk naast deze data ook altijd naar dynamische bedrijfsinformatie zoals web tools/technologieën, koopsignalen en social media aanwezigheid van een prospect.
3. Begrijp dat de tijden van statische lijsten voorbij zijn
Statische prospecting lijsten zijn gebaseerd op een paar erg algemene kwalificaties zoals omzet, aantal werknemers en locatie. De data die statische lijsten bieden komen meestal van jaarverslagen en wordt maar 1x per jaar vernieuwd.
4. Investeer in een dynamische bedrijfsdatabase
Gebruik web indexing technologieën zoals Vainu en andere B2B sales leads platformen, die dagelijks enorme hoeveelheden data verzamelen over miljoenen bedrijven. Met een dynamische database kan je eindeloos veel criteria gebruiken om de meest kansrijke bedrijven eruit te filteren. Dit alles gebaseerd op zowel statische data en inzichten uit open en publieke data. Met één snelle zoekopdracht vind je alle bedrijven die matchen aan je ideaal klantprofiel.
5. Identificeer en volg jouw perfecte sales triggers
Gebruik een smart lead generation platform om sales signalen te volgen van bedrijven die relevant zijn voor jou. Reik naar ze uit wanneer een signaal aangeeft dat er een ‘window of opportunity’ opent voor jouw product of dienst.
6. Maak tijd voor prospecting
Prospecting is net zoals elk ander onderdeel van het sales proces erg tijd consumerend en verdient zonder twijfel je onverdeelde aandacht. Zorg ervoor dat je genoeg tijd vrijmaakt om de kwaliteit van je prospecting te verhogen.
7. Wees systematisch in je benadering
Weet welke karakteristieken je zoekt in een potentiële klant, heb een duidelijk plan voor het vinden van de juiste accounts voor je business en een systematische manier van het documenteren van je bevindingen in je CRM. De beste sales mensen zijn vaak niet degene met de meeste vaardigheden, maar degene die het meest systematisch is.
8. Kwalificeer je prospects
Het maakt niet uit hoeveel voordeel een bedrijf uit jouw product of dienst kan halen, als de decision maker geen budget heeft of de motivatie mist om een aankoop te doen, zal je nooit een succesvolle deal kunnen sluiten. Zorg ervoor dat je focust op bedrijven die klaar zijn om te kopen, bereid zijn om te kopen en de middelen hebben om te kopen.
9. Wees niet bang om te diskwalificeren
Veel sales mensen haten het om hun pipeline kleiner te maken door bepaalde prospects te diskwalificeren. Hier is echter absoluut geen reden voor! Je tijd is erg waardevol en je kan beter een handje vol prospect goed bedienen dan je aandacht verspreiden over 20 matige prospects.
10. Her evalueer je ideaal klantprofiel
Er is geen universele definitie van een ideaal klantprofiel, voor geen een bedrijf. De klant die vandaag past in je perfecte plaatje kan morgen al niet meer zo ideaal zijn voor jouw business. Her evalueer elke 6 tot 9 maanden je ideaal klantprofiel en maak zo nodig kleine aanpassingen.
