Koopsignalen: hoe je ze moet gebruiken & waar je ze kan vinden

Iedereen die ooit in sales heeft gewerkt weet een ding: timing is alles in sales! Als je goed om je heen blijft kijken en opzoek gaat naar de juiste signalen, kan je een mogelijke koper (prospect) op het perfecte moment benaderen. Deze signalen waar salespersonen altijd voor op de uitkijk staan heten koopsignalen. Dit zijn belangrijke gebeurtenissen binnen een bedrijf die aangeven dat een prospect op dit moment een hoge kans heeft om jouw product of dienst af te nemen. Hieronder vier voorbeelden van vaak voorkomende koopsignalen:

• Management veranderingen
• Funding
• Uitbreidingen
• Openstaande vacatures

Hoe moet je B2B koopsignalen gebruiken?

Nu je weet wat koopsignalen zijn, is de volgende stap leren hoe je ze kan gebruiken voor je eigen business. Je moet erachter komen welke koopsignalen relevant zijn voor jouw business. Dit kan je doen door bijvoorbeeld een vergrootglas te leggen op je 5 grootste accounts. Wat gebeurde er bij deze bedrijven voordat ze een klant van je werden?

Zoek naar signalen die ze afgaven voordat ze klant werden. Ga opzoek naar overeenkomsten en definieer jouw ideale sales trigger(s).

Voordat je actie kan ondernemen bij bedrijven die deze koopsignalen tonen, moet je wel weten wat deze triggers precies betekenen. Hieronder ga ik kort door de eerder genoemde koopsignalen, leg kort uit wat ze betekenen en hoe je ze kan gebruiken in jouw voordeel.

1. Management veranderingen

Verandering in het management betekend dat er een nieuwe decision maker (DM) in beeld is die waarschijnlijk zeggenschap heeft over dingen zoals budget, aantal werknemers en nieuwe aankopen/investeringen. Nieuwe DM’s hebben het vaak erg druk en zijn opzoek naar manieren om een snelle & meetbare impact te maken op de organisatie. Jouw product of dienst kan wellicht meehelpen aan deze snelle & meetbare impact.

2. Funding

Wanneer een bedrijf funding heeft ontvangen willen ze hier vaak graag meteen mee aan de slag. Als je bij een organisatie deze sales trigger waarneemt, onderneem dan direct actie! Dit is een trigger die voor bijna ieder B2B bedrijf relevant is. Je moet erachter zien te komen waar ze hun funding aan willen besteden en kijken of jouw producten of diensten in dat plaatje passen. Zo ja, pak de telefoon op en laat direct iets van je horen.

3. Uitbreidingen

Een uitbereiding kan veel betekenen. Het kan een grootschalige uitbereiding betekenen zoals internationaal gaan, maar ook een kleinere uitbereiding zijn zoals het opzetten van een nieuwe tak of afdeling. Deze sales trigger kan een erg divers aantal dingen als gevolg hebben. Als ze bijvoorbeeld internationaal gaan hebben ze van alles nodig. Een nieuw kantoor, nieuwe werknemers, mogelijk vertaaldiensten, hardware, software etc. Sta dus altijd op de uitkijk voor een bedrijf die gaat uitbreiden, dit is 9 van de 10 keren een goede business opportunity.

4. Openstaande vacatures

Dit is een sales trigger waar veel salespersonen vaak niet naar kijken. Doodzonde als je het mij vraagt, want het feit dat ze opzoek zijn naar bepaalde nieuwe werknemers laat een duidelijke behoefte zien. Als een organisatie opzoek is naar bijvoorbeeld ICT’ers geeft dit aan dat ze hun ICT-afdeling willen opschalen. Dit betekend dat ze bereid zijn om te hierin te investeren. Als jij een product of dienst hebt waardoor ICT’ers bijvoorbeeld efficiënter kunnen werken is dit een gouden lead voor je!

Waar vind je deze koopsignalen?

Een standaard antwoord op deze vraag is vaak Google Alerts. Vroeger was Alerts inderdaad genoeg om aan warme leads te komen. Tegenwoordig begin je echter met een 2-0 achterstand als je hiermee genoegen neemt. Er zijn de laatste jaren veel moderne tools bijgekomen die enorme hoeveelheden data verzamelen over bedrijven, waaronder koopsignalen, en deze tonen in een duidelijke userinterface.

Wij van Vainu zijn een van de pioniers in dit gebied. Ben je benieuwd hoe wij dit doen en wat voor effect Vainu op jouw business kan hebben? Vraag dan hier een demo aan en krijg een 30 minuten durende consultatie met een van onze sales professionals. Ontdek alle B2B koopsignalen die Vainu kan vinden en de vele andere voordelen van het gebruiken van een dynamische B2B sales database