De afgelopen 10 jaar heeft de B2B sales goed gedaan. Steeds vaker is sales management een onderdeel van het algemene managementteam van het bedrijf en een key onderdeel in de strategie van het bedrijf. Universiteiten hebben sales cursussen in hun curriculum opgenomen en getalenteerde salesmensen betreden de arbeidsmarkt meer dan ooit tevoren. Het lijkt erop dat sales steeds beter, slimmer en efficiënter gaat en een stuk serieuzer wordt genomen dan 10 jaar geleden.
Hoe gaat het saleslandschap zich ontwikkelen het komende jaar? Hier zijn onze voorspellingen voor Sales in 2020:
Deel de trends op Twitter:
Dit zijn de sales trends die we in 2020 gaan tegenkomen.
Het einde van het jaar is in zicht (!) en het is weer tijd om onze traditie in ere te houden. Ook dit jaar hebben we weer duizenden salesprofessionals gesproken, in actie gezien, uitgehoord over hun best practices en de nieuwste technologie op het gebied van data, sales enablement en sales optimalisatie op de voet gevolgd. Dus: zoals gezegd hoog tijd om zoals elk jaar onze opgedane kennis te verzamelen en onze visie op de belangrijkste trends binnen de B2B sales op een rij te zetten en met jou te delen.
B2B Sales Trends 2020
1. Creatieve acquisitie-tactieken zullen belangrijker worden om tussen alle ruis op te vallen.
Klanten moeten bediend worden in de kanalen die ze gebruiken. Daar zijn we het ondertussen over eens, toch? In 2020 zullen we zien dat een multichannel benadering veel vaker zal voorkomen. Niet alleen in klantenservice, maar juist ook aan het begin van de salesfunnel - in plaats van de traditionele sales cadence boordevol telefoontjes en e-mails. Hoe sterker je communicatie getarget en relevant is, hoe makkelijker je op zult vallen.
Wij geloven dat kanalen zoals messaging services, persoonlijke video's en directe mailtjes in populariteit zullen groeien. Bedrijven die precies weten wie ze waar moeten bereiken op welk moment sparen kosten noch moeite en sturen bedrijfs-swag en cadeautjes naar hun prospects als onderdeel van hun sales cadence.
2. De overdaad aan notificaties zal leiden tot betere integraties.
Moderne salesorganisaties gebruiken dagelijks verschillende marketing- en sales tools inclusief sales prospecting platformen. Voor de salespersoon vertaalt dit zich helaas in een chaotische toename van notificaties en e-mails via een veelheid van verschillende platforms. Berichten worden verspreid over verschillende kanalen wanneer iemand de website bezoekt, een e-boek downloadt, contact opneemt via chat of wanneer een collega de informatie van een prospect in het CRM bijwerkt.
Hoewel al die gegevens zeker nuttig kunnen zijn voor de salespersoon, zijn we van mening dat customer data platforms (CDP's) die steeds vaker voorkomen, zullen leiden tot een meer systematische aanpak bij de integratie van de verschillende data. Onze voorspelling is de gepersonaliseerde salesfeed van een salespersoon alle relevante meldingen combineert in één gemakkelijk te consumeren, actiegericht kanaal voor realtime sales op basis van slimme bedrijfsinformatie.
3. Sales playbooks worden opgenomen in CRM’s.
Vorig jaar voorspelden we dat sales playbooks de norm zouden worden. Op basis van het aantal downloads van onze eigen playbook template lijkt dit inderdaad het geval te zijn. Wat de volgende stap betreft, denken we dat playbooks zullen verhuizen van een afzonderlijk document en rechtstreeks in het CRM terug te vinden zullen zijn. Deze functie is al beschikbaar in CRM's zoals Salesforce, MS Dynamics en HubSpot.
Voor de salespersoon zal deze ontwikkeling betekenen dat het CRM een leidraad voor succes kan worden. Het kan de salespersoon laten zien hoe ze om moeten gaan met saleskansen in het CRM. Stel, een salespersoon verschuift een prospect naar een nieuwe stage of fase in de funnel, dan zal de verkoper aanbevelingen krijgen voor de volgende stappen naar aanleiding van het playbook van zijn bedrijf. Denk aan content suggesties, volgende stappen en checklists. Zodoende helpt deze ontwikkeling sales playbooks de dagelijkse go-to tool voor salesmensen te worden. Een ontwikkeling die salesmensen én playbooks helpt hun volledige potentie te benutten.
4. Augmented reality zal traditionele productpresentaties doen verdwijnen.
Tot nu toe moest een salespersoon die fysieke producten verkocht, zijn aanbod met zich meesleuren naar meetings of mensen uitnodigen naar een showroom in the middle of nowhere om daadwerkelijk te kunnen laten zien wat ze verkopen. De technologie om producten zonder problemen te presenteren, bestaat al een aantal jaar maar zal vanaf 2020 mainstream worden.
Bijvoorbeeld, een bedrijf dat kantoormeubilair levert, zal geen catalogus mee te hoeven brengen, maar kan het meubilair makkelijk visualiseren in de bestaande ruimte met hoogwaardige afbeeldingen, video of zelfs hologram. Voor de koper zal de ervaring of iets echt in zijn eigen omgeving/ruimte past meer vertrouwen opwekken en zo makkelijker leiden tot een positieve koopbeslissing. Productpresentaties met behulp van AR kunnen ook worden gebruikt om nuttige klantinzichten te verzamelen door verschillende soorten verkoopprocessen te testen met A / B testing.
5. Gepersonaliseerd verkopen wordt steeds meer schaalbaar.
Voor 2019 voorspelden we dat real-time sales een trending onderwerp in de sales zou worden. In het komende jaar denken we dat we meer salesprocessen gepersonaliseerd zullen worden en op basis van realtime data op schaal en over tijd zal worden uitgevoerd.
Net zoals marketing-e-mailworkflows, zullen bedrijven meer gedetailleerde en gepersonaliseerde salesworkflows voor verschillende prospects ontwikkelen. Deze workflows zullen automatisch geactiveerd worden door externe gebeurtenissen (koopsignalen) bij prospects. De rol van de salespersoon is om op deze triggers in te spelen en de pitch aan de hand hiervan te personaliseren. Wanneer de beslisser voor een bedrijf dat binnen je ideale klantprofiel (IKP) valt verandert, zou dit een reeks activiteiten activeren die speciaal voor deze ontwikkeling of situatie ontwikkeld zijn. Dit verschilt van de generieke traditionele content en berichten die vaak nog worden gebruikt in een gangbaar outbound sales proces.
6. Bedrijven zullen middels data-driven sales een voorsprong op concurrenten behalen.
Bedrijven proberen natuurlijk continu bronnen te vinden en aan te boren om concurrentievoordeel op te bouwen. Traditionele managementliteratuur adviseert om allereerst te kijken naar prijs, productkenmerken en marketing/advertisement of marktaandeel. Maar, de afgelopen jaren is vooral superieure klantervaring steeds vaker naar voren geschoven als de langdurige bron van concurrentievoordeel.
In 2020 zullen we zien dat steeds meer bedrijven hiermee hun concurrentievoordeel willen opbouwen bovenop een goed geoliede sales en marketingmachine. Een machine die goed is afgestemd en datagedreven wordt geoptimaliseerd. Het bouwen van deze machine is geen kort project, maar een strategisch proces dat jaren van systematisch werk vereist om alles op één lijn te krijgen en te integreren. Wanneer het eenmaal loopt, is het een ontzettend waardevol bezit voor een bedrijf en een grote bron van zakelijk succes.
Dit is waarom we geloven dat in 2020 sales nog serieuzer zal worden genomen, en een belangrijk aspect is waar bedrijven aanzienlijk meer in zullen investeren.
Begin met het bouwen van je eigen data-gedreven salesmachine met ons Sales Playbook Template dat al meer dan 3.000 keer gedownload is!
Of: Download ons Sales Activity Tracking Spreadsheet en start met het bijhouden van je sales activiteiten om jouw successen te kunnen optimaliseren.
