Wat. een. jaar. Telkens als je dacht dat het niet nóg gekker kon, deed 2020 er nog een schepje bovenop. Gelukkig zijn de verwachtingen voor de toekomst hoopvol en kunnen we weer met goede moed vooruitkijken. Daarom zetten we bij Vainu de traditie voort, en voorspellen we ook dit najaar weer de belangrijkste B2B sales trends voor 2021.
De wereld op zijn kop, maar the sales must go on, dat was B2B sales in 2020 in een notendop. Toch zijn er een hoop dingen veranderd. Zo hebben veel bedrijven hun strategieën aangepast en werd remote sales van de één op de andere dag de norm. De enorme wendbaarheid die bedrijven hebben laten zien is dan ook op zijn minst inspirerend te noemen. Kijkend naar de toekomst, gaan we deze flexibiliteit en veerkracht terugzien in de creativiteit en vindingrijkheid van sales- en marketingteams. Bedrijven zullen hun strategieën verfijnen en zich focussen op een nieuwe online customer journey met meerdere interactiemomenten, verspreid over verschillende kanalen.
De rode draad in onze voorspellingen is dan ook ‘een herziene, frisse blik op de online journey waarbij de klant centraal staat'.
Deel de trends uit dit artikel op Twitter:
De B2B sales trends van 2021 die je in de gaten wilt houden
B2B sales trends 2021
1. De online customer journey staat bovenaan de bedrijfsagenda
Door de pandemie is werken op afstand de nieuwe normaal, waardoor remote sales en de bijbehorende skills en software belangrijker is dan ooit. De hoogste tijd dus dat salesorganisaties hun focus verleggen van traditionele, offline strategieën naar modernere digitale tactieken.
Bedrijven zullen daarom de komende maanden gebruiken om de customer journey - van prospect tot klant - te herontdekken en opnieuw vorm te geven. We zullen zien dat salesmensen hun tijd minder besteden aan traditionele cold calling, maar juist meer aan social selling, het delen van relevante content en het opbouwen van relaties. Daarnaast zullen marketeers leren om meer datagedreven te werken zodat ze hypergerichte campagnes en gepersonaliseerde klantervaringen kunnen creëeren.
2. Bedrijven spelen in op de gepersonaliseerde, multi-channel ervaring die prospects verwachten
In onze tweede voorspelling zijn twee dingen belangrijk om te benoemen. Nummer 1: nu zowel het koop- als verkoopproces zich in dezelfde digitale wereld bevinden, kunnen kopers in elke fase van de salesfunnel hun intrede maken. Nummer 2: tegenwoordig zijn kopers niet meer gebonden aan één bepaald medium of kanaal. Zo leest de een graag blogs en e-boeken, terwijl de ander liever vragen stelt in een chat of instructievideo's bekijkt. Kortom: bij verschillende kopers horen verschillende voorkeuren en dus verschillende kanalen.
De uitdaging voor bedrijven is dan ook om te voldoen aan de verwachtingen die prospects hebben: namelijk om bereikt te worden in de kanalen van hun voorkeur. Om aan deze verwachting te kunnen voldoen, zullen bedrijven moeten experimenteren met de inzet van verschillende kanalen en de daarbij horende content. Alleen zo kunnen bedrijven een optimale koopervaring bieden voor hun prospects, ongeacht de kanalen en apparaten die zij prefereren.
Wij geloven daarom dat strategieën die helpen bij het organiseren van multi-channel campagnes, zoals account-based marketing, in 2021 aan populariteit zullen winnen.
3. Customer Data Platforms (CDP) bieden een 360-view op de wensen en behoeften van klanten.
Door de enorme hoeveelheid aan touchpoints en contactmomenten, kunnen salesmensen en marketeers wel wat extra hulp gebruiken bij het beheren en inzichtelijk maken van hun waardevolle klantdata. Wij zijn er daarom van overtuigd dat Customer Data Platforms (CDP's) in 2021 hun opmars gaan maken op het gebied van klantgerichte acties. Want met de inzichten uit CDP’s, krijgen sales- en marketingteams het totaalbeeld te zien van van hun prospects en klanten.
CDP’s gecoördineerde toevoer van real-time klantdata zal ook de gezamenlijke, over meerdere kanalen verspreide sales- en marketing efforts vergemakkelijken. Met een systematische benadering van data is onze voorspelling dat marketeers de vrijheid zullen hebben om creatievere campagnes te bouwen.
4. Analytics lost de chaos van B2B-attributie op
"De helft van het geld dat ik aan reclame besteed is verspild; het probleem is dat ik niet weet welke helft", aldus John Wanamaker. Een eeuw later is dit citaat nog steeds de norm voor meer dan de helft van alle marketingorganisaties. Maar volgens onderzoek van Salesforce maakt slechts 41% van de bedrijven gebruik van marketing-attributiemodellen. Dat verklaart een hoop, want tsja, hoe weet je zonder zo'n model hoe je een eenvoudige actie als een klik op een advertentie moet verbinden aan de in je CRM genoteerde omzet?
In 2021 verwachten we daarom dat dit aantal zal toenemen. Sales- en revenue operations-professionals zullen dieper graven in hun custom, multi-touch revenue attribution-reports om zo beter te begrijpen hoe verschillende activiteiten inkomsten genereren. Marketing-attributiemodellen zijn overigens vooral nuttig in lange salescycli met meerdere besluitvormers.
5. De sales pijplijn wordt geleid door de prospect
Als we het steeds meer hebben over een klantgericht koopproces, waarom volgen we deals dan nog steeds op basis van de salespersoon zijn acties? Tot nu toe vertegenwoordigen alle fases van het salesproces namelijk de stappen die een salespersoon neemt, bijvoorbeeld 'prospectlijst geïdentificeerd', 'lead gekwalificeerd', 'meeting geboekt', etc.
Wij denken dat bij een klantgerichte benadering, de invalshoek van de sales pijplijn zal verschuiven van de salespersoon naar de prospect. Dus in plaats van weer te geven wat de salespersoon heeft gedaan, gaan we de stappen volgen die de prospect heeft genomen. Het zal daarbij ook gunstiger zijn om opportunities in fases op te splitsen, zoals 'geïdentificeerde behoeften', 'potentiële leveranciers gekozen' of 'budget en tijdlijn bepaald'. Een logische stap voor B2B sales lijkt ons zo.
6. Micro-momenten nu ook voor de B2B-markt
Google bedacht de term ‘micro-moment’ om de intentie-rijke momenten te definiëren wanneer mensen zich tot een apparaat wenden om iets te leren, ontdekken of doen. Oftewel: een term om in te spelen op impulsen. Tijdens deze micro-momenten worden beslissingen genomen en voorkeuren gevormd. In B2C worden micro-momenten dan ook op grote schaal gebruikt om het klanttraject te optimaliseren, met een verhoogde marketing ROI als gevolg. En met de enorme toename van digitale kanalen en data-driven marketing, geloven we dat bedrijven volgend jaar (nog) meer zullen inspelen op die micro-momenten.
B2B-klanten doen misschien geen impulsaankopen, maar kunnen eveneens op bepaalde momenten naar een antwoord of oplossing zoeken. Denk bijvoorbeeld aan een prospect of klant die na het lezen van een blog of het bekijken van een video eerder geneigd is om vragen te stellen via de bedrijfs-chat. Op momenten als deze zijn chatbots een geweldig hulpmiddel om meer uit een micro-moment te halen. Zo kunnen chatbots het gesprek op gang brengen en een prospect aan een salespersoon koppelen.
B2B sales trends 2021: de runners-ups
De toekomst voorspellen is niet eenvoudig, maar het is zeker leuk. Daarom hebben we ook drie andere trends geïdentificeerd, die misschien nog niet op grote schaal zullen plaatsvinden in 2021, maar toch spannende ontwikkelingen zijn om in de gaten te houden.
- Beveiliging en privacy.. Er is geen ontkomen aan. Nu B2B-sales steeds meer online en op afstand plaatsvindt, zullen privacy- en beveiligingskwesties cruciaal worden voor het opbouwen van vertrouwen bij potentiële kopers
- Slimme bot calls. Is er iemand die wel van bot-calls houdt? Waarschijnlijk niet… Althans, nog niet. Toch kunnen bot-calls een ongelooflijk nuttig hulpmiddel zijn voor zowel salesmensen als prospects wanneer het gesprek en het vertrouwen al zijn gevestigd. We voorspellen daarom dat we meer bedrijven zullen zien die bots gebruiken om bijvoorbeeld hun klanten te informeren over een productupdate.
- GPT-3 voor B2B sales. GPT-3 is een natuurlijk taalmodel dat machine learning gebruikt om realistische, mensachtige tekst te genereren. Het is de afgelopen maanden erg gehyped. Hoewel we nog in de privé-bèta zijn, verwachten we dat er nieuwe apps verschijnen die GPT-3 gebruiken om binnen enkele seconden een enorme hoeveelheid aan content te genereren, van follow-up-e-mails tot elevator pitches. Dergelijke content helpt B2B-salesmensen om op een gepersonaliseerde en schaalbare manier in contact te komen met prospects tijdens hun digitale klanttraject.
Neem je eigen strategieën en tactieken onder de loep met ons geüpdatete Sales Playbook Template
Of: Download ons Beginnershandboek voor Account-Based Marketing om te leren hoe je hyper-gerichte, multi-channel campagnes kunt opzetten.
