In het slagveld dat wij het bedrijfslandschap noemen bestaat de kans dat, met een standaard salespitch, de persoon aan de andere kant van de lijn je zal onderbreken en ophangt met een botte ‘geen interesse’.
Een echt gesprek aangaan? Het gebruik van bedrijfsinformatie is een oplossing voor het verbeteren van slecht getargete sales inspanningen. Je hitrate kan in elke stap van het salesproces significant verbeteren als je berichten worden aangepast aan de behoeftes van je prospects als je alleen nog maar contact zoekt met een datagedreven aanleiding.
Hier volgen tien redenen waarom bedrijfsinformatie een belangrijk onderdeel is van een goede prospecting strategie.
Het toevoegen van bedrijfsinformatie aan jouw prospecting proces helpt bij:
1. Het behouden van focus op de juiste bedrijven
Het is moeilijk om een volledig accuraat profiel te creëren van een bedrijf zonder harde feiten. Wanneer je ideaal klantprofiel gebaseerd is op onderbuikgevoel, ben je eerder geneigd aannames te doen zonder dat je je dit realiseert. Daarbij worden andere belangrijke feiten die niet passen bij het beeld in je hoofd makkelijker buiten beschouwing gelaten. Data maakt deze fouten niet. Om een compleet accuraat overzicht te krijgen van je best-fit prospects, zul je diverse datapunten met: firmographics, technographics, koopsignalen en koopintentie nodig hebben.
2. Vermijd verspilling van resources aan klanten met een slechte fit
Een deal is een deal, maar je wilt geen klanten binnenhalen die een slechte fit zijn en waarschijnlijk churnen. Een ontevreden klant vergt veel tijd van je customer success team. Hierdoor kan zo’n bedrijf je meer kan kosten dan dat het oplevert. Door te kijken naar gemeenschappelijke eigenschappen tussen klanten die zijn gechurned en de gemeenschappelijke bezwaren van prospects die nooit klant zijn geworden, kun je, naast je ideaal klantprofiel, een ‘slechte-fit prospect’ profiel creëren. Dit helpt bij het herkennen van bedrijfskarakteristieken die aangeven dat een bedrijf niet over de juiste eigenschappen beschikt om op dat moment klant te worden.
3. Ga nog meer de diepte in met prospecting
Sales intelligence technologie, of specifieker een dynamische contacten database, stelt sales professionals in staat om zeer gerichte zoekopdrachten uit te voeren naar bedrijven met een specifieke set van real-time datapunten. Dit betekend voor jou als salespersoon dat je in een mum van tijd een lijst kan vinden met bedrijven die perfect passen bij je ideale klantprofiel. Zo hoeft prospecting geen tijdrovende taak meer te zijn.
4. Geautomatiseerde prospecting
Tegenwoordig is er een megatron aan automatiseringsoplossingen voor ons beschikbaar. Met een ideaal klantprofiel kan een dynamische bedrijfsdatabase je helpen bij het volgen van alle relevante veranderingen bij de accounts in je totale afzetmarkt. Daarbij blijf je met notificaties op de hoogte van wanneer nieuwe bedrijven vallen binnen je ideaal klantprofiel.
5. Vis de beste prospects uit een zee van leads
Met een lange lijst van potentiële klanten wil je weten met wie je als eerst in contact moet komen, of bijvoorbeeld welke klanten de meeste resources van je vergen. Je moet prioriteiten kunnen stellen. En alleen met beschikbaarheid van genoeg relevante data kun je micro-segmenten in B2B succesvol identificeren. Het is slim hiervoor naar verschillende beschikbare datapunten te kijken. Met elke extra variabele die je kan gebruiken om jouw doelgroep te onderscheiden van andere bedrijven, stijgen de gelijkenissen tussen die overgebleven bedrijven in jouw doelgroep. Dat levert een beter begrip op van op welke prospects je je nú moet richten.
6. Vind de mogelijkheden voor up- en cross-sell binnen bestaande klanten
Hoe meer toegang tot kwaliteitsdata, hoe makkelijker het wordt om signalen te vinden. Denk aan signalen die aangeven dat klanten op het punt staan nieuwe proposities toe te voegen of signalen die aangeven dat klanten hun bestaande contracten willen uitbreiden. Zoals eerder genoemd, een dynamische bedrijfsdatabase kan enorme hoeveelheden data verwerken, belangrijke gebeurtenissen herkennen in key accounts die je erop wijzen dat er binnen jouw klanten mogelijkheid bestaat voor up-sell of cross-sell.
7. Vind het juiste moment om contact op te nemen
Een potentiële klant heeft jouw product of dienst niet altijd nodig. Er is een bepaald moment waarop de behoefte aan het product of dienst zo groot wordt dat er urgentie ontstaat. Deze momenten kun je vinden door koopsignalen te identificeren; organisatorische veranderingen die a) een bedrijf doen matchen met jouw ideaal klantprofiel of b) jou een goede reden en invalshoek geven om contact op te nemen met een bedrijf dat al binnen het profiel past. Een database met dynamische bedrijfsinformatie helpt je bij het volgen van deze gebeurtenissen, maar ook bij het vinden van de perfecte timing voor contact met een potentiële klant.
8. Gebruik de juiste gesprekspunten voor elk klantcontact
Besluitvormers nemen jouw product of dienst eerder in overweging wanneer er sprake is van een fijne persoonlijke ervaring. Als je volledig begrijpt wat er aan de hand is in een bedrijf, zul je ook goed begrijpen waarom een bedrijf jouw aanbod nodig heeft. Insights uit bedrijfsinformatie helpen jou begrijpen welk aanbod en welke boodschap jou best-fit prospects het eerst over de streep trekken. Nu hoef je alleen nog maar je sales script op de juiste manier aan te passen.
9. Verhoog je hitrate in elke stap van het salesproces.
Jouw hitrate zal grote stappen maken wanneer je alleen nog maar contact zoekt met bedrijven waarbij sprake is van een goede fit. Waarbij je jouw boodschap aanpast aan hun huidige interesses en behoeften. Je zal je hitrate sterk zien stijgen, niet alleen in de prospecting fase, maar door het volledige sales proces.
10. Maak data-gedreven verbeteringen
Bewaar notities na elk klantcontact en beoordeel wat waarde heeft opgeleverd. Wat zijn obstakels? De data die ontstaat uit het salesproces moet worden meegenomen in de planning en leveren zo inzicht voor potentiële verbeteringen. Dit zal onder andere helpen om jouw ideaal klantprofiel aan te passen en zo ook de nauwkeurigheid van jouw prospecting te verbeteren.
Bedrijfsinformatie Verandert de Wereld van B2B
In een tijd waarin personalisatie de hoofdrol speelt, is het vullen van jouw pipeline met de juiste potentiële klanten een voorwaarde voor sterke verkoopcijfers. En dat zijn de klanten met een aanbod dat is afgestemd op hun huidige situatie en behoeften, ofwel de klanten met de meeste kans van slagen met jouw product of dienst.
Door gebruik te maken van de enorme hoeveelheid beschikbare bedrijfsinformatie, verkrijg je een beter inzicht in met wie je zou moeten praten, waarover je zou moeten praten en wanneer je ze zou moeten bereiken. Met een dynamische bedrijfsdatabase wordt al deze informatie voor je vastgelegd tijdens elk contact met de klant en helpt het je uiteindelijk om je hit rate in elke stap van het verkoopproces te verhogen.
