In dit artikel gaan we in op de verschillende soorten bedrijfsinformatie en bedrijfsinformatie analyse. We bekijken waarom bedrijfsinformatie zo waardevol is voor sales professionals en onderzoeken hoe je zo effectief mogelijk gebruik kunt maken van en toegang kan krijgen tot uitgebreide real-time bedrijfsgegevens.
Wat is bedrijfsinformatie precies?
Bedrijfsinformatie bevat data over de bedrijfskarakteristieken, behoeften en beweegredenen van een bedrijf. Deze informatie is onder te verdelen in interne operationele informatie uit je CRM systeem en externe informatie, zoals bedrijfseigenschappen, technologieën en koopsignalen.
In dit artikel proberen we op een overzichtelijke manier uit te leggen welke verschillende soorten bedrijfsinformatie er zijn en hoe deze verschillende soorten kunnen bijdragen aan succesvolle sales, marketing en accountmanagement.
Inhoud van dit artikel
Wat behoort tot algemene bedrijfsinformatie?
Wat is technologische bedrijfsinformatie?
Wat zijn voorspellende en directieve analyses?
Waarom is bedrijfsinformatie zo waardevol voor salesmensen?
TL;DR
Bedrijfsinformatie bestaat uit interne (bijvoorbeeld operationele CRM informatie) en externe informatie. Verschillende typen informatie (of data) in externe bedrijfsinformatie zijn algemene bedrijfsinformatie (o.a. Industrie, locatie, bedrijfsgrootte) en technologische bedrijfsinformatie (o.a. technologie stack en online profiel). Daarnaast heb je ook nog koopsignalen, die je vindt aan de hand van nieuwsbronnen of andere vrijgegeven informatie en kunnen duiden op een verhoogde verkoopkans.
Met een beschrijvende analyse verken je de huidige situatie van een bedrijf. Deze analyse is gebaseerd is op algemene bedrijfsinformatie, technologische bedrijfsinformatie en koopsignalen. Vervolgens kun je middels een voorspellende analyse, gebaseerd op vergaarde data uit bovengenoemde informatiebronnen, een toekomstig scenario voorspellen. Directieve analyse gaat nog een stap verder en beveelt op basis van gecombineerde data bepaalde acties aan om je salesactiviteiten te optimaliseren.
Bedrijfsinformatie analyse helpt je salesmensen om weloverwogen beslissingen te nemen met betrekking tot de bedrijven die gecontacteerd dienen te worden alsmede hoe en met welk bericht dit moet worden gedaan. Zo worden tijd en resources besteed aan de meest relevante bedrijven.
Wat valt er onder algemene bedrijfsinformatie?
Algemene bedrijfsinformatie betreft de basis informatie over een bedrijf. Hierbij kun je denken aan industrie, de locatie en bedrijfsgrootte. Zoals je mensen kunt analyseren op basis van demografie, kun je algemene bedrijfsinformatie gebruiken voor het analyseren van bedrijven.
Vainu’s algemene bedrijfsinformatie:
Industrie: Software, SaaS, Cloud
Locatie: Helsinki, Finland(hq)
Bedrijfsgrootte: 180 werknemers, 10 miljoen US dollar omzet in 2017
Algemene bedrijfsinformatie is waardevol voor salesmensen die zich op bedrijven richten in een specifieke industrie of met een bepaalde grootte. Het geeft je de mogelijkheid om snel veelbelovende prospects uit een grotere lijst te filteren. Maar voor jou, als salespersoon heb je aan enkel algemene bedrijfsinformatie data niet genoeg om te bepalen of een bedrijf een goede prospect is of niet. Je wilt meer weten.
Laten wij het volgende voorbeeld nemen: Bedrijf A met $10 miljoen in omzet zit in een snelle groeifase en zal grote bedragen investeren resources om hun groei te ondersteunen. Tegelijkertijd heeft Bedrijf B dezelfde $10 miljoen omzet, maar zit het in een krimp. Zo zie dat bedrijven met overeenkomende generieke karakteristieken, toch hele andere situaties spelen.
Afhankelijk van jouw propositie, wil je waarschijnlijk alleen contact zoeken met Bedrijf A of Bedrijf B.
Soms vind je in bronnen met algemene bedrijfsinformatie ook andere variabelen zoals prestatie (groei, kredietwaardigheid), status en hiërarchie (juridische status, relaties tussen de ene organisatie en de andere), leeftijd, eigendom en positie (marktaandeel, positie in de sector).
Wat behoort tot technologische bedrijfsinformatie?
Technologische bedrijfsinformatie zijn gegevens die worden verzameld uit de stack van technologische tools en software van een bedrijf, de website, social media profielen en de algemene aanwezigheid op het web.
Technologische bedrijfsinformatie betreft informatie over marketing automation, e-commerce platformen, klantenfeedback management, application tracking systemen, live chats, event management software et cetera.
Zo heeft het in Californië gevestigde IT-bedrijf Synopsys een nieuw e-book gepubliceerd en gaf de landingspagina veel inzicht in hun technologische ‘voetafdruk’. Aan de hand van research, konden wij het volgende vaststellen:
- Synopsys doet aan structurele grootschalige contentmarketing = Ze maken gebruik van Eloqua.
- Ze proberen systematisch de conversie te verbeteren = Ze gebruiken Crazy Egg for A/B testen.
- Ze zijn ook bereid om hun content te adverteren = ze gebruiken Facebook Pixel.
- Ze geloven in account-based marketing en web personalisatie = Synopsys maakt gebruik van aanbieders in die categorieën, waaronder Demandbase en Adobe Target.
Al deze informatie is verzameld uit de broncode van de campagnepagina.
Wanneer je bijvoorbeeld enterprise marketing automation software verkoopt, helpt algemene bedrijfsinformatie je om de bedrijven uit te sluiten met een te lage omzet voor wat jij aanbiedt. Daarbij helpt technologische bedrijfsinformatie je bij het vinden van bedrijven die op zoek zijn naar nieuwe technologie en die momenteel gebruik maken van marketing automatiseringssoftware. Door te kijken naar zowel algemene bedrijfsinformatie als technologische informatie, krijg je een gedetailleerd inzicht in de organisatie en de behoeften van een bedrijf.
Wat zijn koopsignalen?
Koopsignalen zijn signalen die het juiste moment aangeven om als sales professional contact op te nemen met een prospect. Gebeurtenissen zoals werving, financieringsrondes, nieuwe product releases, fusies en overnames creëren gelegen momenten voor het beginnen van een conversatie om vervolgens een deal te sluiten. Zo wordt je hitrate snel verhoogd in elke stap van de sales funnel, door bedrijven te prioriteren die recent koopsignalen hebben vertoond.
Als je bruikbare leads kunt identificeren aan de hand van koopsignalen, zou dit de basis moeten zijn van je prospecting. Zodra je de correlatie vindt tussen een tevreden nieuwe klant en een koopsignaal, kun je in no-time nog meer bruikbare leads vinden. Hier volgen een paar voorbeelden:
-
Het aanbieden van werving diensten?
Kijk uit naar bedrijven die groeien en een kantoor gaan openen op een nieuwe locatie, die zullen hun personeelsbestand moeten uitbreiden.(voor inspiratie, lees onze casestudy met aTalent!) -
Aan het werk in de logistiek of transport industrie?
Kijk uit naar bedrijven die aan het begin staan van een bouwproject of die nieuwe productiefaciliteiten openen. In dit artikel delen we meer uitgebreide prospectietips voor transport- en logistieke bedrijven..
Wat is voorspellende analyse en wat is directieve analyse?
Algemene bedrijfsinformatie, technologische bedrijfsinformatie en koopsignalen vormen maken samen een beschrijvende analyse. Het vat de harde feiten samen. Met deze data ben je vervolgens in staat om meer geavanceerde analyses te doen. Hier komen voorspellende en directieve analyses aan bod.
Voorspellende (predictive) data
Voorspellende informatie is het resultaat van een voorspellende analyse. Je gebruikt deze analyse om inzicht te krijgen in toekomstige gebeurtenissen. Bij voorspellende analyse worden technieken als data mining, modeling, machine-learning en kunstmatige intelligentie gebruikt om actuele gegevens te analyseren en toekomstige scenario’s bloot te leggen. Het doel van voorspellende analyses is om de toekomst zo nauwkeurig mogelijk te voorspellen en informatie te verstrekken die anders niet beschikbaar zou zijn.
Het doel van voorspellende analyses is om de toekomst zo nauwkeurig mogelijk te voorspellen en informatie te verstrekken die anders niet beschikbaar zou zijn.
Directieve (prescriptive) data
Het groeiende vakgebied van de prescriptieve analyse gaat verder dan beschrijvende en voorspellende modellen. Het adviseert acties voor een bepaalde situatie en toont het waarschijnlijke resultaat van elke beslissing.
Directieve analyse is een soort voorspellende analyse. Het directieve model voorspelt de mogelijke uitkomsten gebaseerd op de diverse keuzes. Dit type analyse kan daarom aanbevelen wat de beste manier van aanpak is voor een bepaalde uitkomst. Directieve analyse wordt schaalbaar wanneer machine-learning modellen automatisch feedback verzamelen en suggesties automatisch aanpassen. Directieve informatie kan, bijvoorbeeld, aanbevelen op welke manier en met welke boodschap jij als sales persoon contact op moet nemen met een prospect.
Directieve informatie kan bijvoorbeeld aanbevelen op welke manier en met welke boodschap jij als sales persoon contact op moet nemen met een prospect.
De meeste bedrijven zijn nog aan het uitzoeken hoe ze hun voorspellende lead scoring modellen kunnen opzetten, maar de koplopers gaan nu al over van voorspellende naar directieve modellen. Uiteindelijk willen sales professionals gewoon weten wat ze moeten doen om hun cases door de funnel naar een deal te krijgen.
Waarom is bedrijfsinformatie zo waardevol voor salesmensen?
Nu we de basis hebben behandeld en hebben doorgenomen wat bedrijfsinformatie is, kunnen we kijken naar waarom real-time bedrijfsinformatie zo waardevol is voor salesmensen.
Uit onderzoek gehouden door Salesforce blijkt dat 21% van de tijd van een sales rep bestaat uit research doen. Andere studies laten zien dat prospecting een halve werkdag kan innemen van de gemiddelde sales persoon. Door de tijd waarin je zoekt naar potentiële klanten bedrijfsinformatie te verkorten, zul je meer tijd overhouden voor het daadwerkelijke doen van sales of het bedienen van je huidige klanten.
Door zoveel mogelijk van deze processen te automatiseren, kun je de tijd die je aan prospecting en leadkwalificatie besteedt verkorten. Investeer dus in een sales intelligence tool die jou toegang geeft tot de real-time bedrijfsinformatie in jouw markt.
Met een sales intelligence tool hoeft het niet je levensmissie te zijn om alles wat geschreven wordt, in kranten, social media of bedrijfs nieuwsbrieven bij te houden. Sales intelligence verzamelt continu enorme hoeveelheden informatie uit miljoenen open en publieke gegevensbronnen. Met behulp van kunstmatige intelligentie en machine learning, kan technologie data lezen, begrijpen en structureren zodat je de informatie makkelijk kunt begrijpen
Bedrijfsinformatie helpt je de juiste pitch te bouwen
Een generiek of slecht op maat gemaakte sales pitch is een recept voor weinig tot geen succes (en veel irritatie). Door te kijken naar een groot aantal data punten uit verschillende datasets, krijg je een diepgaand inzicht in de organisatie en situatie van een bedrijf. Dit helpt jou bij:
- Het definiëren van een meer gedetailleerd ideaal klantprofiel en bedrijven die daarbij matchen.
- Het gebruiken van je resources voor de accounts waar je de hoogste kans hebt om er een betalende klant van te maken.
- Het aanpassen van je sales pitch aan elke prospects unieke organisatie en behoeften.
- Het voorspellen wanneer en hoe je in contact komt met een bedrijf.
Waarom actuele bedrijfsinformatie baas boven baas is
Een veel voorkomend probleem in marketing en sales is verouderde data. De data in aangekochte prospectlijsten is vaak gebaseerd op bedrijfsresultaten en andere bronnen die enkele keren per jaar geupdate worden. De kans dat je moet werken met verouderde data wordt door statische lijsten onvermijdbaar.
Moderne sales intelligence tools kunnen jou informatie verstrekken die altijd up to date is, ook wel real-time data genoemd. Real-time bedrijfsinformatie is dynamische bedrijfsinformatie die automatisch geupdate wordt naarmate de kenmerken en situatie van een bedrijf veranderd.
Een veel voorkomend probleem in marketing en sales is verouderde data.
Een bedrijf in een snelle groeifase, dat rond de jaarwisseling 100 werknemers telde, zou zijn personeelsbestand meer dan verdubbeld kunnen hebben en zijn omzet kunnen verdrievoudigen tegen het begin van de tweede helft van het jaar. Real-time gegevens over dit bedrijf zullen je helpen om je sales pitch aan te passen aan de huidige situatie en moeilijkheden van het bedrijf. Je loopt gewoon het risico dat je aanbod vandaag de dag helemaal niet relevant is voor het bedrijf, als je je bereik alleen baseert op gegevens uit een statische lijst met informatie uit een half jaar oud jaarverslag.
Nadat een bedrijf een nieuwe behoefte heeft ontdekt gaat tussen de 30% en 50% van de deals naar de aanbieder die het eerst contact zoekt.
Voorbeeld: Jij werkt in de sales in de vastgoedmarkt en het hierboven genoemde hyper-groei bedrijf plaatst 20 nieuwe vacatures op de website. Voorspellende analyses suggereren dat de kans groot is dat dit bedrijf binnen korte tijd een nieuw kantoor nodig heeft dat geschikt is voor het toegenomen personeelsbestand.
Onderschat niet het belang van bedrijfsinformatie
Door alleen te kijken naar de algemene bedrijfsinformatie en technologische bedrijfsinformatie, kom je maar een beetje te weten over de organisatie en behoeften van het bedrijf. Door koopsignalen te monitoren en te kijken naar insights vanuit zowel beschrijvende en voorspellende datasets, zul je een beter holistisch begrip krijgen van je beste prospects. Je krijgt ook een beter begrip over welk proces werkt bij een bedrijf die je kansen op het winnen van een sale vergroten.
Een traditioneel ideaal klantprofiel enkel gebaseerd op algemene bedrijfsinformatie informatie ziet er als volgt uit:
Industrie: Software development
Locatie: New York
Grootte: 70-150 werknemers
Omzet: $70 - $110 miljoenn USD / jaar
Een geavanceerd ideaal klantprofiel gebaseerd op zowel bedrijfsinformatie als technologische informatie ziet er als volgt uit:
Karakteristieken: Hoge mate van digitalisering
Koopsignaal: investeren in een nieuwe technologie, hebben onlangs een nieuwe CTO aangesteld of hebben een nieuwe tool geïmplementeerd.
Karakteristieken: even online demo’s
Industry: Software development
Locatie: New York
Welke bedrijfsinformatie is het meest relevant voor jou?
Sommige informatie over je potentiële klanten is helemaal niet zo relevant. Je hoeft niet uit te vinden wat voor soort hond er op hun kantoor loopt of in welke kleur de muren zijn geverfd.
Het achterhalen welke datapunten jou helpen maken het verschil tussen een prospect van hoge kwaliteit en een prospect die voor jou van weinig waarde is, noemen wij het definiëren van een ideaal klantprofiel.
Jouw ideaal klantprofiel is een beschrijving van een fictief account dat aanzienlijke waarde uit jouw product of dienst haalt en zo ook waarde oplevert voor jouw bedrijf.
Begin met het bekijken van je huidige klanten, en met name de meest tevreden klanten. Vind de overeenkomende eigenschappen en achterhaal het patroon van gebeurtenissen binnen deze bedrijven vlak voordat ze met je gingen samenwerken. De datapunten die jouw meest blije klanten onderscheiden van het gemiddelde bedrijf, zijn de datapunten waar je je op zou moeten richten tijdens het prospecten. In dit artikel, beschrijven we in detail hoe je een gedetailleerd beeld krijgt van je droomklant.
Conclusie
De meeste open en publieke data heeft voor ons niet veel waarde in ongestructureerde staat. Maar wanneer je hulp krijgt van slimme sales technologie en bedrijfsinformatie kan lezen, kun je patronen ontdekken en zien op welke bedrijven je je moet richten en hoe je deze bedrijven met de best mogelijke hitrate kunt aanpakken.
Er zijn zijn hoofdzakelijk vier soorten informatie waar een sales professional van moet weten: algemene bedrijfsinformatie, technologische data, koopsignalen en voorspellende en directieve bedrijfsanalyses. Door alleen te kijken naar twee soorten bedrijfsinformatie, mis je waardevolle insights over je prospects en bestaande klanten. Door te investeren in technologie die jou en je sales team van bedrijfsinformatie voorziet, ben je beter uitgerust om weloverwogen beslissingen te maken door het gehele sales proces, wat uiteindelijk leidt tot een groei in omzet.
Insights uit smart bedrijfsinformatie maken dat jij en je salesteam uitgerust zijn om weloverwogen beslissingen te maken in elke stap van het sales-proces.
Om het samen te vatten: moderne sales intelligence technologies geeft salespersonen toegang tot real-time bedrijfsdata. Terwijl old-school statische prospectlijsten vaak gedateerde informatie bevatten, zijn dynamische databases als Vainu continu aan het updaten..
Als je meer wilt weten over hoe Vainu bedrijfsinformatie verzamelt, leest, structureert en nieuwe data creëert door voorspellende analyse, helpen onze product specialisten je graag verder. Schrijf je hier in voor een 30 minuten durende gratis demo van ons platform en ontdek hoe jij en je team kunnen profiteren van het gebruik van inzichten uit bedrijfsgegevens in je dagelijkse verkoopactiviteiten.
