3x saleshacks om met bedrijfsinformatie je salesproces te optimaliseren

Sneller. Meer. Verkopen. Dat is het ultieme doel van elke sales organisatie. In de praktijk betekent dit dat salesmensen continu onder druk staan om targets te halen, meer deals te closen en de omzet te verhogen. Sales en stress gaan dan ook vaak hand in hand.

Maar als de spanning uit de hand loopt en sales teams hun targets gaan zien als het beklimmen van de Mount Everest, zonder extra zuurstof. Dan moet je jezelf afvragen welke fases in jouw salesproces je kunt aanpassen om de productiviteit te boosten.

Het verhogen van de productiviteit van je salesteam vraagt dat je een stap terug neemt en kijkt naar hoe het zit met de effectiviteit en de efficiëntie van jouw sales proces. Je wilt methodes vinden die je meer deals opleveren (effectiviteit), in minder tijd (efficiëntie). In andere woorden. Sneller. Meer. Verkopen.

Tegenwoordig zijn kopers goed geïnformeerd. Daarom is het belangrijk dat jij de prospects beter begrijpt dan zijzelf om ervoor te zorgen dat je op het juiste moment, relevante en boeiende gesprekken kan voeren. Ze kunnen namelijk zelf alle nodige research doen om andere partijen en oplossingen voor hun probleem te vinden. Daarbij gaat het je simpelweg te veel kosten als je tijd moet spenderen aan prospects die nog niet klaar zijn om een deal te sluiten.

Gebruik van actuele en betrouwbare bedrijfsinformatie zorgt ervoor dat je in staat staat bent om je focus als salesteam te verscherpen, waardoor je een datagedreven, geoptimlaiseerd en herhaalbaar proces kunt opbouwen dat je een voorsprong geeft op de concurrentie.

Het goede nieuws is dat er meer informatie over bedrijven gepubliceerd wordt dan ooit. Wanneer je deze informatie om weet te zetten in bruikbare inzichten wordt het mogelijk om je pipeline tot de nok toe te vullen met de optimale prospects. Wanneer je de pijlen goed richt, kunnen jij en je team efficiënter en effectiever zijn. En zo dus vaker raak schieten.

In deze blog leggen we drie basismethodes uit om met bedrijfsinformatie je salesproces te hacken en een goed draaiende machine te bouwen.

Dat was het wat betreft de theorie, laten we het nu over de praktijk hebben.

Hack 1: Ontleed de meest succesvolle accounts.

Wanneer je onder druk staat om de targets te halen (en je rekeningen te betalen met de commissie), zijn snelle resultaten erg verleidelijk. Een deal is een deal, niet? Bedenk jezelf nog eens, behalve een mooie omzet kunnen bad-fit klanten jouw bedrijf beschadigen en de groei (en bijvoorbeeld reference leads) in de weg zitten. Deze klanten zullen vast even blijven hangen en betalen. Maar het kost veel om deze klanten te bedienen terwijl het aan de andere kant je groei in de weg zit, omdat zij jouw product niet optimaal kunnen gebruiken. Deze klanten zullen niet over je product te spreken zijn of erger, ze zullen zich negatief uiten naar anderen. Met churn als gevolg en een slechte reputatie.

Voorkom dit door je te laten leiden door je ideale klantprofiel (IKP) en zorg zo dat je je richt op de juiste prospects. Kort gezegd is een IKP een beschrijving van jouw droomklant (volg de link voor meer). Omdat het gaat om een fictieve beschrijving van je ideale koper is het aantrekkelijk om die beschrijving te baseren op onderbuikgevoel maar dat laat veel ruimte over voor een onjuiste schatting.. Hier komt bedrijfsinformatie van pas: er valt veel te leren over je eigen bedrijf en producten door te kijken naar de kenmerken van je meest succesvolle bestaande klanten.

Begin door te kijken naar je huidige klanten met extra focus op de meest blije klanten. Gebruik daarbij bedrijfsinformatie om gemeenschappelijke kenmerken en patronen te vinden. Wat gebeurde er in het bedrijf vlak voordat ze klant werden? Hoe groot zijn ze? Waar zitten ze? In welke industrie bevinden ze zich? Van welke technologieën maken ze gebruik? Deze datapunten maken het onderscheid tussen je meest blije klanten en je gemiddelde klanten, wat uiteindelijk de bouwstenen zijn voor jouw IKP.

Wanneer je je meest succesvolle klant hebt ontleed krijg je een accuraat overzicht van de accounts waar jij en je team je op moeten richten. Op deze manier hoef je geen tijd te besteden aan bedrijven met een slechte fit, wat de efficiëntie van je sales proces verhoogt.

Hack #2: Laat software het zware werk doen - skip account research

Software zal voorlopig geen salesmensen vervangen, maar ze kunnen zeker de meest tijdrovende en moeizame taken overnemen. En je raad het niet, maar er is geen andere taak waar je meer hulp bij kan gebruiken dan prospecten. Je sales pipeline vullen vraagt om sterke onderzoeks skills omdat je uit lange lijsten met potentiële prospects moet kunnen achterhalen welke bedrijven van jou zouden willen kopen. Dit kan je doen door jezelf een weg te ploeteren door social media, bedrijfsresultaten te doorzoeken en prospects in het nieuws te volgen. Maar heb je daar ook echt de tijd voor?

Het antwoord is waarschijnlijk ‘nee’. Er zijn geen sales personen die genoeg tijd hebben om alle informatie die beschikbaar is te lezen om vervolgens potentiële kopers te vinden. Het gebruiken van bedrijfsinformatie om te filteren op de kenmerken die relevant zijn zal je een hoop tijd besparen bij het vinden van goed passende prospects.

Door bedrijfsinformatie te gebruiken in je prospecting proces, kun je specifieke datapunten selecteren die je helpen de juiste accounts te selecteren. Zo hoef je niet meer handmatig te zoeken op LinkedIn en Google. Gebruik een simpele prospecting tool om een zoekopdracht in te stellen gebaseerd op bedrijfskenmerken, zoals bedrijfsgrootte. Dat kunnen ook diepgaande gegevens zijn zoals gebruikte technologieën of wat er op de website wordt vermeld. Vervolgens zullen robots het werk voor je doen en je voorzien van een lijst met een hyper gerichte, dynamische, data-gedreven lijst met prospects.

Door de tijd die je besteedt aan het zoeken naar potentiële klanten te verminderen, maak je ook meer tijd vrij voor het daadwerkelijk verkopen, het onderhouden van bestaande klanten en het personaliseren van je berichten naar die best-fit prospects van je.

Hack #3: Val op met een gepersonaliseerde aanpak

In onze wereld, bestaande uit een kakofonie van nieuwsfeeds, chats en notificaties is het opvallen in de menigte belangrijker dan ooit. Tussen alle ruis door heb je meer kans om gehoord te worden als je je (potentiële) klanten op het juiste moment een relevante en persoonlijke boodschap bezorgt. In plaats van het schreeuwen door een megaphone, kan je ook dat ene bekende gezicht in de menigte zijn.

Je kunt pas écht betekenisvolle relaties opbouwen met je (toekomstige) klanten door ze door en door te leren kennen. Bedrijfsinformatie geeft je inzichten die ervoor zorgen dat je je berichten kunt personaliseren en je in staat bent te anticiperen op de behoefte van de klant. Zo kun je het succes wat je behaalt ook blijven herhalen.

Je kunt deze inzichten toepassen op je marketing activiteiten (specifieke LinkedIn ads bijvoorbeeld) maar ook meenemen in je sales outreach en alle verbale en geschreven communicatie die je voert.

Personalisatie zorgt ervoor dat je het gesprek kunt starten en dat het gesprek direct over jouw propositie en waardetoevoeging kan gaan. Als je weet wanneer bepaalde gebeurtenissen plaatsvinden, zoals het publiceren van de financiële resultaten of openstaande vacatures, kun je deze specifieke triggers gebruiken om je aanbod relevanter te maken voor je prospect. En omdat bedrijfsinformatie je helpt bij het opzetten van beter vooronderzoek en het verzamelen van voldoende insights kom je verder in je gesprekken door bijvoorbeeld content te delen die specifiek is voor de uitdagingen van je prospect.

Bekijk je lijst met ICP Bedrijven. Al deze bedrijven moeten sterke prospects zijn maar zonder het juiste moment om in contact te komen en het gesprek aan te gaan zal het moeilijk worden om de eerste sales drempels te overkomen. Informatie die je vertelt over specifieke veranderingen binnen deze bedrijven geven jou een reden om contact op te nemen. Bijvoorbeeld op het moment dat een bedrijf een nieuwe markt betreedt of gaat betreden, zal het nieuwe materialen, uitrusting, nieuw personeel, etc. nodig hebben. Dit is dan een ideaal moment om jouw product of dienst aan te bieden.

Bedrijfsinformatie is de brandstof voor een goed draaiende sales machine

Voetbal keepers bestuderen hun tegenstanders om te kunnen voorspellen hoe een speler een penalty gaat schieten. Als ze hun huiswerk hebben gedaan verhogen zij zo de kans om de juiste kant op te duiken en de bal te houden.

Salesmensen die bedrijfsinformatie gebruiken hebben een vergelijkbaar voordeel. Ze kunnen beter anticiperen op de behoeftes en interesses van hun prospects en kunnen uiteindelijk hun kansen om een deal te closen verhogen. Hierdoor wordt bedrijfsinformatie de basis van een productiever en duurzamer verkoopproces.