Sales calls en koud bellen waarbij verkopers een generiek telefoonscript voorlezen hebben een minimale hitrate: minder dan 1 procent. Dat betekent dus dat je 100 gesprekken moet voeren om één meeting te boeken. Koud bellen is dus dodelijk vermoeiend voor een salespersoon, maar waarschijnlijk nog vervelender voor de prospect. En totaal onnodig, zoals, gelukkig zometeen zal blijken.
De uitdrukking "Always Be Closing", (uit de film Glengarry Glen Ross uit 1992, een must om te kijken als je ‘m nog niet hebt gezien!) hoort al lang niet meer thuis in de wereld van geïnformeerde en ontwikkelde kopers. In 2019 moeten salesmensen een namelijk totaal andere mantra volgen: Always Be Helping.
In het tijdperk van altijd helpen, hebben verkopers logischerwijs een nieuw type belscript nodig en moeten ze hun verkoopgesprek volledig veranderen.
Wil je het goed aanpakken en je hitrate sky high doen stijgen? Zorg dan ten eerste dat je alleen contact opneemt met bedrijven op het moment dat er een reden is en je een relevante propositie hebt.
Kopers zijn tegenwoordig goed geïnformeerd, krijgen ontzettend veel aanbiedingen en informatie toegespeeld en verwachten dus een relevant, toepasselijk verhaal dat aansluit bij hun situatie en behoeftes. Doe dus ook goed onderzoek naar je prospect.
Bij Vainu boeken onze SDR’s gemiddeld 8,5 meetings per 100 calls. Elke derde oproep wordt meestal beantwoord, wat betekent dat Vainu’s salesmensen bij de daadwerkelijke gesprekken een call-to-meeting hitrate hebben van iets meer dan 25%. Kijk. Dan wordt bellen waardevol, toch?!
Wat is een belscript?
Een belscript is de leidraad die jou slim en handig door de gesprekken met je prospects navigeert. Belscripts moeten worden gebruikt als een kaart om je te helpen je gewenste bestemming te bereiken: een deal sluiten of een afspraak maken om een verkoopgesprek te kunnen voeren. Het belscript bereidt je voor met verschillende vragen, antwoorden en manieren om met objections om te gaan.
Een belscript is absoluut niet bedoeld als een robotachtig monoloog en mag ook niet zo worden gebruikt. Als je rechtstreeks vanuit een telefoonscript voorleest, drijf je meer mensen weg dan je naar je toe haalt en dat levert geen goede afspraken op.
Voordat we kijken hoe we een winnend belscript kunnen schrijven, laten we drie belangrijke strategieën doornemen die je gaan helpen de impact van jouw telefoonscript te maximaliseren. (Als je haast hebt, ga dan meteen naar het belscript.)
3 strategieën om van koud bellen en je belscript een succes te maken
1. Wees kieskeurig: neem alleen contact op met de juiste bedrijven
De eerste stap om succesvol koud te bellen is heel simpel: niet doen.
Pitchen aan mensen die niet kunnen of willen kopen, is een enorme belasting op je productiviteit, budget en team. Daarom is het belangrijk alleen de bedrijven te bellen die voldoen aan je ideale klantprofiel. Een goed gedefinieerd ideaal klantprofiel gaat je helpen om potentiële klanten te benaderen die echt willen horen wat je te bieden hebt.
Alle data en informatie die je nodig hebt om te bepalen of een bedrijf voldoet aan dit gedefinieerde profiel en een grote kans heeft successen te boeken met je product, is er al. Deze data vinden op het moment dat je het nodig hebt, is de sleutel tot succes. Er is verschillende tooling beschikbaar om je te helpen dit soort data te lokaliseren en te gebruiken, zoals LinkedIn SalesNavigator, gewoon Google of een oplossing zoals Vainu.
Met behulp van een sales intelligence tool voor bedrijfsinformatie kun je alle relevante informatie over je prospects vinden en gebruiken voor zowel hoogstaande kwalificatie als het gesprek zelf.
Wanneer je in contact komt met bedrijven die je proactief hebt aangemerkt als een goede fit, ondanks dat ze wellicht nog geen interesse in je product of service hebben getoond, ben je niet echt koud aan het bellen. Het extra werk dat je hiervoor moet verzetten loont als je je hit-rate in elke stap van het salesproces zult zien stijgen.
2. Doe onderzoek naar de prospect voordat je contact opneemt
Je maakt je zorgen of je je quotum van deze maand wel zult halen, je manager hijgt in je nek en je hond heeft je... Stop met het maken van excuses: er is geen goede reden te bedenken waarom je niet eerst degelijk onderzoek naar een prospect zou moeten doen. Het is namelijk simpelweg onmogelijk waarde te leveren als je geen grof idee hebt van de pijnpunten en behoeftes van je prospects.
Als je de bovenstaande stap hebt gevolgd weet je in ieder geval dat het bedrijf dat je in het vizier hebt een probleem heeft dat jij met jouw oplossing kunt oplossen. Inlevingsvermogen is hiervoor essentieel, en je merkt het al: ook vóór het belletje moet je deze skill al kunnen inzetten.
Wat je in elk geval moet weten:
- Algemene bedrijfsinformatie. Bijvoorbeeld, hoeveel jaar het bedrijf actief is, het aantal werknemers, locatie(s) en hun omzet.
- Kenmerken die suggereren dat het bedrijf aanzienlijke waarde uit je product of dienst kan halen. Verkoop je software die naadloos met Salesforce kan worden geïntegreerd? Zorg dan dat je weet of je prospect Salesforce gebruikt of niet.
- Recente koopsignalen. Ook zijn recente belangrijke gebeurtenissen die je niet als directe koopsignalen beschouwt, goed om te weten. Zelfs door even kort te vermelden dat je weet wat er speelt in het bedrijf, zul je betrouwbaarder overkomen en beter begrijpen waar het bedrijf behoefte aan heeft.
- De functie van de persoon met wie je contact opneemt.
Als je van bovenstaande punten op de hoogte bent, kun je een inschatting maken van de pijnpunten die het bedrijf waarschijnlijk zal hebben, vervolgens kun je beslissen of je inderdaad relevant bent en je pitch daarop aanpassen.
Dan:
- Contactgegevens. Nadat je hebt besloten welke bedrijven je gaat bellen kun je via, LinkedIn bijvoorbeeld, vinden met wie je contact op moet nemen.
3. Bereid (meerdere) goede vragen voor om een goede indruk te maken
De beste salesmensen zijn degenen die de beste vragen stellen. Kijk naar elk pijnpunt dat je hebt geïdentificeerd tijdens je onderzoek en stel op basis daarvan vragen op.
Als je prospect heeft aangekondigd dat ze het aantal medewerkers van hun salesteam willen vergroten en je werkt voor een bedrijf dat gespecialiseerd is in werving en personeel voor organisaties met een actieve salesorganisatie, kun je vragen:
"Wat vind je van het aantal gekwalificeerde kandidaten waaruit je moet kiezen?”
“Wat zou het voor je bedrijf betekenen als je de hoeveelheid tijd die nodig is om een openstaande functie in te vullen, zou kunnen verkorten?”
“Wat is je grootste uitdaging in verband met het snel en goed invullen van posities?”
Door vragen te stellen die aantonen dat je bekend bent met de industrie, het bedrijf en de persoon met wie je spreekt, zul te aan je prospect tonen dat je de juiste persoon bent om in elk geval mee aan tafel te zitten.
Belscript voorbeeld: de 4 essentiële delen van een winnend telefoonscript
Heb je je bellijst uitgefilterd en onderzoek gedaan naar de overgebleven prospects? Dan ben je klaar voor het echte werk: je kunt de telefoon oppakken!
Hier volgen de vier componenten die deel uitmaken van een moordend belscript voor koud bellen. Pro tip: zorg dat je deze aan je sales playbook. toevoegt zodat hij niet wordt vergeten en je er aan kunt blijven schaven.
1. Introductie
Allereerst: introduceer jezelf, noem je naam en het bedrijf waarvoor je werkt.
Dan? Pauze.
Geloof het of niet, maar als je je naam en de naam van je bedrijf zegt en je pitch in één adem levert, ben je niet zo gemakkelijk te horen. Dit is niet de manier om een sterke eerste indruk te maken.
"Hi [naam van de prospect]. Dit is [jouw naam] van [naam van je bedrijf],"
Pauzeer een paar seconden voordat je weer spreekt. Zo kom je rustig, krachtig en onder controle over op de persoon die je aan de telefoon hebt.
Het kan zijn dat de persoon reageert natuurlijk. Optioneel kun je altijd even vragen of je ongelegen belt. Als je vraagt “Bel ik je ongelegen?” is de kans groter dat iemand best wel even tijd voor je kan maken.
2. Stel je toegepaste, relevante vraag.
Je doel is om de persoon aan de andere kant van de lijn aan het praten te krijgen en te laten zien dat je bekend bent met hen en hun bedrijf.
Het is tijd om de vragen die je hebt opgesteld naar voren te brengen op basis van de huidige zakelijke situatie en / of pijnpunten van de prospect. Zorg dus dat je van de vragen die je hebt voorbereid wel alleen de vragen stelt die ook relevant en op hun plek zijn.
Bijvoorbeeld:
Je belt een kersverse chief marketing officer, zeg dan:
“Gefeliciteerd met je recente promotie. Wat spannend! Wat is denk je de grootste uitdaging om ervoor te zorgen dat je genoeg gekwalificeerde leads aantrekt? "
Of als je de Head of Sales belt bij het fictieve bedrijf dat bezig is met het werven van nieuwe B2B-sales talenten die we eerder hebben besproken, kun je zeggen:
"Ik zag dat je momenteel een aantal nieuwe salestalenten wilt inhuren. Heb je het gevoel dat je kunt kiezen uit het toptalent waar je naar op zoek bent? '
Wanneer je je vraag hebt gesteld, wacht je altijd op het antwoord van de prospect. Als je het gevoel hebt dat het antwoord onduidelijk is, vraag dan verder.
3. Positioneringsverklaring: een sjiek woord wat voor jou sjieke meetings gaat opleveren
In plaats van te doen wat de meeste koud bellers doen en over jezelf praten, leg je een positioneringsverklaring af die je prospect laat zien dat je met soortgelijke bedrijven werkt en hun uitdagingen begrijpt.
“Ik werk met [klanttype] in [industrie] met [X pijnpunten / doelen]. Mijn klanten willen meestal [uitvoeren op X-doel]. Is dit iets waar je je in kunt vinden? '
En omdat je ze vooraf hebt gekwalificeerd, zal het antwoord in de meeste gevallen 'ja' zijn.
Vraag je prospect nu om meer uitleg.
“Vertel me daar meer over.”
Zorg dat je nu vooral luistert en niet door het verhaal heen praat. Terwijl de prospect praat over hun uitdagingen en behoeften kun je meer vragen stellen om een nog dieper inzicht te vergaren in de uitdaging waar de prospect zich in bevindt.
4. Plan een meeting. Ja, het is zover!
"Herhaal de genoemde pijnpunten en bied aan om een gesprek in te stellen of in een vergadering te boeken om jouw oplossing te bespreken.”
"Dus wat ik begrijp is [vastgesteld pijnpunt]. Dat hoor ik vaak. Ik wil graag een [X-minute] call opzetten om meer te weten te komen over je doelen dit jaar en te laten zien hoe [naam van je bedrijf] je mogelijk zou kunnen helpen. Kun je bijvoorbeeld deze woensdag of vrijdag?"
Prospect: "Prima, zou 10:00 uur uitkomen?"
Bonus: Omgaan met bezwaren in een telefoongesprek
Bezwaren, you gotta love ‘em. Hier de twee meest voorkomende en hoe je ermee om kunt gaan.
1. 'Kun je een email sturen met meer informatie?”Natuurlijk zou dat kunnen. Maar dat gaan we mooi niet doen. Het doel was om een meeting te boeken dus daar gaan we nog steeds voor. Wat je kunt doen op het moment dat een prospect vraagt of je per mail het verder op kunt pakken, is een middenweg aanbieden.
“Ik begrijp dat je nog niet helemaal overtuigd bent. Wat we ook kunnen doen is dat we in plaats van een langere face-to-face meeting een korte online video call houden waarin ik een aantal van onze oplossingen presenteer toegepast op jullie situatie. Ik zal dan mijn scherm met je delen zodat je een goed begrip krijgt van wat wij doen voor je besluit of het het waard is om het verder op te pakken. Hoe klinkt dit?”
2. “Interessant maar niet voor nu. Kun je mij begin volgend jaar/volgende maand etc. terugbellen?”“Oké perfect, schikt begin [MAAND]? Bijvoorbeeld [DATE] om [XX] uur? Dan stuur je ik meteen even een calendar invite voor de afspraak.”
Always be helping
Met deze tips ben je klaar om een belscript te maken dat is samengesteld voor al je mogelijke klanten. Vergeet niet dat een salespersoon de behoeften van een potentiële klant begrijpt en hen helpt een bestaand probleem op te lossen. Het gaat erom dat je hoofdpijn verhelpt (en niet creëert).
