8  X sales in de zomer: hoe zet je de zomermaanden effectief in?

De zomertijd is altijd een goede periode om een stap terug te nemen, resultaten te analyseren en met een goed plan H2 aan te vangen. Zeker nu, met betrekking tot de effecten van COVID op de omzet en verkoopresultaten, is het van belang dat we alle zeilen bij zetten voor een krachtige tweede helft van 2020. Hier een handige lijst met tips om deze stille zomermaanden effectief te gebruiken zodat je er vanaf september er weer vol tegenaan kunt gaan.

8 tips voor een sterke start na de 2020 zomerperiode

1. Organiseer een grote schoonmaak voor je CRM en marketing platform

Als dit niet al geautomatiseerd gebeurt, zullen je databases zoals je CRM en marketing platform van tijd tot tijd goed moeten worden schoongemaakt. Dubbele entries, verkeerd ingevoerde velden, openstaande deals en onvolledige accounts... je kunt het allemaal aanpakken.

Vooral in de B2B marketing zien we natuurlijk vaak verlopen e-mailadressen die duiden op een wisseling van de wacht. Deze vertrekken duiden op een start bij een ander bedrijf en zijn vaak verborgen leads, dus pak LinkedIn erbij en check wie waar naartoe vertrokken is! Zeker in de COVID aftermath zijn er natuurlijk veel verschuivingen op de arbeidsmarkt, dus zorg dat je hier als verkoper de vruchten van plukt.

Bonuspunten: bedenk samen met marketing hoe je de mensen die van baan zijn gewisseld terug in je funnel kunt krijgen. Iedere nieuwsbrief inschrijving is er tenslotte één!

2. Analyseer het afgelopen half jaar en ontdek waar je je komende maanden op moet gaan focussen

Nadat je je CRM hebt opgeschoond is het tijd de data te gaan analyseren. Zeker na een tumultueuze tijd als het tweede kwartaal van 2020, is het goed om even stil te staan en op basis van data een strategie voor de rest van het jaar te ontwikkelen.

Grof gezegd zijn er 3 situaties waar je je nu in kunt bevinden: ten eerste zijn er de zwaarst getroffen bedrijven, zoals de evenementenbranche en horeca. Dan zijn er de branches die enigszins stabiel hebben kunnen blijven verkopen maar wel effect voelen van een onrustige markt. En ten slotte zijn er de bedrijven die voordeel halen uit de onoverkomelijke transformatie die heeft plaatsgevonden.

Wat betreft je new business focus voor komend half jaar is het natuurlijk logisch actief bedrijven te gaan benaderen die weinig of geen verkoopdaling hebben gezien. Met betrekking tot je huidige klanten is het ook handig (en klantvriendelijk!) om de gevolgen van de huidige situatie in te schatten en hierop in te spelen. Zijn er manieren waarop je hen proactief kunt helpen?

Uit de analyse kun je vervolgens heel concreet doelgroepen voor marketing en sales ontwikkelen. Zorg ervoor dat marketing en sales samen zitten om campagnes te ontwikkelen en wat daarvoor nodig is. Een voorbeeld is een webinar speciaal georganiseerd voor jouw doelgroep waarbij sales proactief contact opneemt met de deelnemers. Hetzelfde kun je uiteraard voor je klanten doen!

3. Organiseer een booking competition waar iedereen aan meedoet!

Een booking competitie is nooit een slecht plan om op te zetten in sales. Het is goed voor de sfeer en zorgt voor nieuwe kansen in de pijplijn. Als je in sales zit weet je dat salespersonen vaak competitief zijn: iedereen wil aan het eind van de maand bovenaan de lijst op #1 staan en zal dus ook vol overgave de uitdaging aan gaan.

"Een booking competitie haalt het beste in iedereen naar boven!"
Teele Luga, Country Manager Vainu Nederland 

Hierbij moet je wel onthouden dat sales een teamsport is. Het is aan iedereen om elkaar te motiveren en te zorgen dat elk individu in het team zijn best doet.

Je kunt hiervoor natuurlijk de lijsten en doelgroepen gebruiken die je door Tip 2 (CRM analyse en een marketing/sales brainstorm) hebt ontwikkeld. Zo zorg je ervoor dat je extra relevante meetings boekt door een samenwerking met het hele team!

4. Slim plannen: niet iedereen heeft tegelijkertijd vakantie!

De zomervakantie is in Nederland natuurlijk regionaal georganiseerd. Heel handig voor iedereen in de sales, want dat betekent dat we onze acquisitie ook regionaal moeten plannen. Deze zomer zijn de vakanties als volgt ingedeeld:

• Noord: 4 juli t/m 16 augustus 2020
• Midden: 18 juli t/m 30 augustus 2020
• Zuid: 11 juli t/m 23 augustus 2020

Zorg ervoor dat je je New Business campagnes rekening laat houden met deze vakanties zodat je niet onnodig tijd verspilt aan prospects die hoogstwaarschijnlijk op vakantie zijn. Voor de lopende deals is het natuurlijk erg op tijd vakantieplannen van de klant of prospect in kaart te brengen zodat je hier goed rekening mee kunt houden met betrekking tot je salesproces.

Wil je per regio nieuwe prospects vinden? Google maps brengt je een heel eind, maar als je het professioneel wilt aanpakken zou je dat prima met Vainu kunnen doen.

5. Attitude en motivatie, een killer plan en ijsjes om de hete zomermiddagen door te komen

Een gemotiveerd team drijft resultaten en vooruitgang. Salesmensen voeden zich met vooruitzicht, activiteit en interactie met anderen. De afgelopen COVID (thuiswerk) periode is al niet de makkelijkste geweest en daar komt dan ook nog eens de stilte van de zomervakantie bovenop.

Zorg ervoor dat je je team motiveert, de sfeer goed is, en er genoeg positieve momenten plaatsvinden. Een uitje in het vooruitzicht? Goed idee! Een mooie prijs voor de meest geboekte meetings? Leuk!

Naast plezier is natuurlijk zekerheid en succes erg belangrijk. Juist in periodes van onzekerheid is het dus extra belangrijk leiderschap en een strategische aanpak te tonen. Zo kun je samen met je hele team deze situatie trotseren en 2020 zo goed mogelijk afsluiten.

6. Organiseer een zomeractie

De zomer is natuurlijk een goede periode om een leuke actie te organiseren. Bij Vainu vinden we de zomer bij uitstek een mooi moment om met nieuwe sales intelligence software aan de slag te gaan. Sales staat dan over het algemeen op een lager pitje waardoor er meer ruimte is voor procesverbetering. Hierop inspelen kan een slimme zet zijn! Wij doen dat door juist in de zomer communicatie/marketing en sales te focussen op het verbeteren van salesprocessen bij klanten, en bieden soms een korting aan voor bedrijven die vóór het einde van de zomer een beslissing kunnen maken.

Wederom, zorg dat je met sales en marketing samen om de tafel zit om te zien wat voor actie zinnig en leuk zou zijn. Je kunt bijvoorbeeld onderzoeken of een upsell aanbieding een idee is voor je huidige klanten of kijken of er een interessant aantal eerder afgeketste deals in je CRM staan die misschien wel op een gunstige aanbieding in zouden gaan.

7. Versterk de relatie met je huidige klantenbestand

Deze tijd is bij uitstek geschikt om de relatie met je huidige klantenbestand te versterken. De agenda’s zitten over het algemeen minder vol, dus is de kans groot dat je huidige klanten tijd hebben om met je af te spreken.

De zomerperiode biedt met de juiste mindset meer voordelen dan nadelen, dus maak daar dan ook gebruik van!

Voor ons geldt bijvoorbeeld dat we in de zomer makkelijker case studies kunnen maken aangezien onze klanten er de tijd voor hebben.

8. Werk aan je marketing en sales alignment

Dit wordt een rustigere periode. Een perfect moment om een sales/marketing workshop te organiseren waarin je gestructureerd ingaat op mogelijke samenwerkingen tussen sales en marketing. Zeker voor de tweede helft van 2020 is het niet ondenkbaar dat je je propositie iets zal moeten bijschaven, je moet focussen op een nieuwe doelgroep of wellicht een ad hoc marketing campagne moet neerzetten.

Een gezamenlijke workshop om de commerciële strategie uit te denken kan een goed idee zijn. Tijdens de workshop kun je de cijfers en resultaten van je CRM onderzoek (tip 2!) doornemen en aanvullen met de praktische ervaringen van de teamleden. Wat heeft er goed gewerkt? Wat voor content gebruikt sales graag en hoe vinden de hun weg in het aanbod?

Bij Vainu hebben we bijvoorbeeld een leuke online workshop georganiseerd over het Ideale Klantprofiel en hoe je deze kunt ontwikkelen en implementeren. Deze marketingactiviteit is komen te ontstaan mede door de de input van onze salesmensen. Een leuk voorbeeld van goede samenwerking dus!

Conclusie

2020 is een veelbewogen jaar. Deze zomervakantie is dan ook van groot belang voor het verdere verloop van het jaar. Zeker in onzekere tijden als deze is het belangrijk dat iedereen gemotiveerd en effectief aan de slag gaat, waarbij een gedeelde visie de sleutel tot succes is.