De belangrijkste datapunten voor het bepalen van je ideale klant

Zoals we ondertussen wel weten kan bedrijfsinformatie je helpen bij het vinden van je ideale klant. Maar hoe kunnen we door middel van de juiste datapunten ons Ideale Klantprofiel nóg beter definiëren?

Algemene bedrijfsinformatie alleen geeft ons niet genoeg informatie om het verschil aan te geven in de behoeften, voordelen van je oplossing en voorspeld productgebruik van een klant. Dit is de reden dat steeds meer bedrijven naar andere datapunten gaan kijken bij het definiëren van hun ideale klantprofiel.

Voor gerichte en dynamische prospecting hebben we alles opgesomd wat je nodig hebt om het best mogelijke ideale klantprofiel op te stellen, met de juiste data-punten voor jouw onderneming.

Het ideale klantprofiel is een voorbeeld account met specifieke kenmerken die aanduiden dat het bedrijf waarschijnlijk geïnteresseerd is in je aanbod.

Wat zijn de verschillende datapunten voor mijn ideale klantprofiel?

Een ideale klantprofiel is een omschrijving van je ideale, beste klant en bevat verschillende datapunten waar een ideaal account dus aan zou moeten voldoen. We kunnen de volgende datapunten met betrekking tot het ideale klantprofiel onderscheiden:

• Algemene bedrijfsinformatie
• Salestriggers en koopsignalen
• Technographics en keywords op de website

In deze blog focussen we ons op algemene bedrijfsinformatie en hoe je deze data kunt aanvullen met andere bronnen van data om zo een volledig en dynamisch prospectingkader te kunnen ontwikkelen.

Algemene bedrijfsinformatie: wat is het (en wat is het niet)?

Om verder te komen in het gebruiken van algemene bedrijfsinformatie (firmographics in het Engels) bij het opstellen van je ideale klantprofiel, moet je eerst begrijpen wat het is. Simpel gezegd gaan firmographics over de meest algemene kenmerken van een bedrijf. Algemene bedrijfsinformatie, of firmographic data, analyseert bedrijven op dezelfde manier als demographics inzicht geeft in groepen mensen. Firmographics bestaan uit het soort industrie, de locatie en bedrijfsgrootte.

Zo kunnen bijvoorbeeld de firmographics van Salesforce.com er als volgt uitzien:

Salesforce.com
Industrie: Enterprise Software, SaaS
Locatie: California, United States
Bedrijfsgrootte: 10k+ werknemers, $8+ miljard omzet

Hoogwaardige sales prospecting met ondersteuning van een gedetailleerde beschrijving van je ideale klant leidt tot super relevante gesprekken met je prospects.

Waarom je je ideale klantprofiel niet alleen moet baseren op algemene bedrijfsinformatie

Soms is de basisdata waaruit de firmographic data uit bestaat gewoon wat.. droogjes. Laten we als voorbeeld bedrijfsgrootte nemen. Niet alle bedrijven met $10 miljoen omzet zitten in dezelfde bedrijfsfase. Een bedrijf dat in de hypergroei zit zal waarschijnlijk grote bedragen investeren in iets wat belangrijk voor ze is, terwijl een ander bedrijf met dezelfde grootte misschien wel aan het bezuinigen is en totaal andere prioriteiten heeft.

Niet alle bedrijven met $10 miljoen omzet zitten in dezelfde fase. Een bedrijf in de hyper groeifase heeft andere prioriteiten dan een bedrijf in de bezuinigings modus.

Daarbij is de industrie code van een bedrijf ook geen goede indicator van de behoefte of activiteiten van een bedrijf. Soms zijn ze te breed, soms zijn ze te specifiek en dat is natuurlijk altijd afhankelijk van hoe een bedrijf zichzelf gecategoriseerd heeft.

Het aanvullen van de algemene informatie: koopsignalen, technographics en keywords op de website

Algemene bedrijfsinformatie, om echt bruikbaar te zijn, zal moeten worden aangevuld met andere datapunten. Een goed en scherp ideale klantprofiel bestaat uit een combinatie van kenmerken die betekenen dat de prospect een uitermate goede fit met je propositie heeft.

Combineer algemene bedrijfsinformatie met andere datapunten zoals koopsignalen, technographics en andere inzichten uit bedrijfswebsites. Technographics gaan over de technologiën die een bedrijf gebruikt en laten zien waar marketing, hiring, data en sales budgetten in worden geïnvesteerd. Keywords op de website kunnen juist weer veel vertellen over de visie of propositie van een bedrijf. Noemen ze bijvoorbeeld 'duurzaamheid' of 'betaal online'? Dit zijn wellicht niet jouw keywords, maar erover nadenken wat voor jouw bedrijf relevante keywords zijn kan veel betekenen voor de kwaliteit van je prospectpoel.

Nog een voorbeeld van een ideale klantprofiel

Een traditioneel ideaal klantprofiel kan er zo uitzien:

Industrie: Software ontwikkeling
Locatie: New York
Grootte: 70-150 employees
Omzet: $70 - $110 miljoen USD / jaar

Een moderner en geavanceerder ideale klantprofiel kan er zo uitzien:

Kenmerken: Hoge digitalisatie
Koopsignaal: grote investering, recent een nieuwe CTO aangenomen of heeft nieuwe software geïmplementeerd
Kenmerken: doen online demo's
Locatie: New York

Tot slot

Wat laatste motiverende woorden: Kwalitatieve prospecting met behulp van een gedetailleerd ideale klantprofiel leidt tot zinvollere gesprekken met prospects, omdat een deel van de ontdekkings- en behoefte analyse al automatisch is gedaan vóór de eerste eerste afspraak met de klant.

Met andere woorden... Het definiëren van jouw ideale klantprofiel is één van de belangrijkste dingen om de relevantie van je marketing en de resultaten van je sales activiteiten te maximaliseren.