Informatie over bedrijven is nagenoeg overal te vinden. Sterker nog, die informatie is er in overvloed. Toch kun je stellen dat kwaliteit het bijna altijd wint van kwantiteit.
Datagedreven salesmensen hebben betrouwbare bedrijfsinformatie nodig. Om met waardevolle insights de salesprestaties te verbeteren, moeten sales professionals: a) gemakkelijk toegang hebben tot de gegevens die voor hen het meest relevant zijn, en b) er zeker van zijn dat de gegevens waarop ze handelen nauwkeurig en up-to-date zijn. Daarom zijn dataverrijking en data-onderhoud een centrale rol gaan spelen in de huidige datagestuurde saleswereld.
Echter weten wij dat het woord datamanagement op zichzelf niet superspannend klinkt. Daarom hebben we dit artikel geschreven. Wij leggen uit wat dataverrijking is, waarom het belangrijk is en we geven je vijf slimme user-cases voor het verrijken van je CRM-data.
Wat is dataverrijking?
Simpel gezegd, de verrijking van gegevens (ook wel data appending genoemd) verwijst naar tools en processen die ruwe data vermeerderen, verfijnen of simpelweg verbeteren. Het doel voor sales professionals is bij dataverrijking vooral het samenbrengen van interne en externe data om zo een rijker profiel op te bouwen van potentiële en bestaande klanten.
Bij CRM dataverrijking gaat het er dus om dat ontbrekende gegevens aan je CRM worden toegevoegd. Dit is het meest effectief door een sales intelligence of dataverrijking tool te integreren met je CRM. Deze integratie kun je gebruiken om bedrijfsgegevens, zoals bedrijfsinformatie, technografische informatie en koopsignalen toe te voegen aan de contacten en bedrijven in je database.
Waarom zou je de moeite nemen om CRM-gegevens te verrijken?
Regelmatige updates van je CRM-systeem zorgen ervoor dat je altijd op de hoogte bent van veranderingen in je accounts. Stel, één van je contactpersonen implementeert nieuwe technologie of er is sprake van belangrijke veranderingen op kantoor. Zulke informatie wordt in dat geval toegevoegd aan het juiste account zonder enige handmatige effort.
Met meerdere datapunten die in je CRM worden ingevoerd, verkrijg je een sterker profiel van elk contact. Zo ben je in staat om lead- en account scoringsmodellen te verbeteren, de juiste aanknopingspunten te vinden voor elk touchpoint en het klantcontact te verbeteren over de hele breedte van de customer journey.
Verderop in deze post zullen we ingaan op de verschillende use-cases van CRM-dataverrijking, maar laten we eerst eens kijken naar wat nodig is om het proces op gang te brengen.
Met een sales intelligence tool die data uit kwaliteitsbronnen haalt, kan dataverrijking je een rijk bedrijfsprofiel van potentiële of bestaande klanten opleveren zonder huidige processen te verstoren.
Tools voor dataverrijking: hoe werken ze?
Ondanks de grote hoeveelheid aan informatie die over bijna elk bedrijf online beschikbaar is, is het verkrijgen van die informatie zelf niet zo baanbrekend dat het salesvak verandert. Het wordt pas echt leuk op het moment dat sales personen geavanceerde sales technologie kunnen gebruiken om krachtige inzichten te verkrijgen uit deze voorraad aan databits. Daarvoor zijn sales intelligence en dataverrijkingtools perfect.
Dataverrijking voor CRM kan het eenvoudigst worden opgesplitst en uitgelegd als een drie-stappen proces:
- Een sales intelligence of dataverrijking tool haalt real-time online gegevens uit miljoenen bronnen en wordt zo een gigantisch reservoir van bedrijfsinformatie.
- Het integreren van een betrouwbare sales intelligence tool in je CRM kan direct óf met een app-connector zoals Zapier. Afhankelijk van de tools die je gebruikt, kan de installatie wat eerste inspanningen vergen. Maar Vainu's product experts helpen je graag verder.
- Uit de database voegt de sales intelligence tool de missende bedrijfsinformatie, technografische gegevens en signalen toe aan de contacten in het CRM systeem. Vanaf nu wordt je CRM automatisch verrijkt met betrouwbare, nauwkeurige real-time gegevens.
Het is belangrijk dat de juiste gegevens gekoppeld worden aan het juiste account in het CRM. Dit kan met een gemeenschappelijke factor die de verschillende datasets met elkaar verbindt, zoals bijvoorbeeld de naam van het bedrijf, een postadres of een website-domein. Zonder een gemeenschappelijke factor wordt de originele dataset niet verrijkt, omdat er niets is dat aantoont dat de twee datasets naar hetzelfde bedrijf verwijzen.
Dataverrijking is een continu proces
Je wilt een goed overzicht creëren van je accounts, op het moment dat je nieuwe leads en contacten genereert. Als je dataverrijking een enkele keer gebruikt, zit je met een momentopname van die bedrijven.
Data heeft een korte houdbaarheid, de inkomsten van bedrijven stijgen en dalen, hun tech stack kan veranderen en het productportfolio en fysieke adres kunnen ook veranderen. Zelfs bedrijfsnamen veranderen, al helemaal in het geval van fusie en overname. Gezien de grote kans op wijzigingen heeft het implementeren van een dataverrijking proces dat continu doorloopt veel voordelen en zorgt het ervoor dat je altijd met de meest recente gegevens werkt.
Dan gaan we het nu praktisch maken voor je. Hier volgen vijf sterke use cases voor CRM dataverrijking.
5 use cases voor het verrijken van data
1. Minder online formulieren
Historisch gezien, kwamen minder invulvelden voor lead capture tegen een hoge prijs. Terwijl het creëren van kortere formulieren vaak leidde tot meer conversies, betekende dat wel dat we het risico moesten nemen om de koopcyclus te verlengen. Achteraf moest ofwel marketing danwel sales alsnog ontbrekende bedrijfsgegevens achterhalen.
Tegenwoordig hoeven marketeers niet meer te twijfelen over het evenwicht tussen vragen naar informatie of het creëren van een drempel voor potentiële leads met de daarbij horende lange ontmoedigende invulvelden.
Sales intelligence tools kunnen gebruikt worden voor het aanvullen van missende data bij elk account in je contactdatabase. Dit betekent dat alleen de noodzakelijke invulvelden ingevuld hoeven te worden. De rest wordt gedaan door middel van het dataverrijkingproces.
2. Meer personalisering in interactie met de klant
Met dataverrijking groeit het zicht op jouw doelgroep exponentieel. Het proces biedt alle informatie die je nodig hebt om super-specifieke klantsegmenten te creëren. Zo zorg je ervoor dat de beste customer journey past bij het juiste bedrijf.
Sales en marketing vandaag de dag valt of staat bij waardevolle interactie met de klant. In de begintijd van big data was het voldoende om alleen de voornaam van een contactpersoon in de aanhef te vermelden. Tegenwoordig kunnen we veel verder gaan. Goed personaliseren gaat over het begrijpen van bedrijfsinformatie, technographics en recente relevante gebeurtenissen in de organisatie van jouw prospect om vervolgens je communicatie er op af te stemmen. Daarom is dataverrijking een onoverkomelijke zet richting een gericht en efficiënt salesproces.
3. Geavanceerd account scoring
Zelfs deels handmatige lead- en account scoring processen zijn omslachtig en kosten snel meer moeite dan ze waard zijn. Dataverrijking kan hulp bieden bij lead scoring. De prioriteit van prospect kan automatisch worden gecategoriseerd op basis van real-time dataverrijking.
Een voorbeeld om dit wat duidelijker te maken: Een lead komt in jouw contactendatabase met niets anders dan een voornaam, achternaam en persoonlijk e-mailadres. Zonder het proces van dataverrijking zal je huidige lead score systeem waarschijnlijk een lage score geven. Met slechts schaarse informatie om mee te werken, zal het systeem niet in staat zijn om te weten of er sprake is van een aankoopintentie of dat er wellicht sprake is van een productfit. Met een real-time verrijkingsproces kan een sales intelligence tool een koppeling maken die leidt tot meer bedrijfsgegevens. Met een uitgebreider profiel van de lead kan jouw lead-scoresysteem deze opnieuw prioriteren en automatisch doorgeven aan de salesafdeling. En daar hoef jij geen vinger voor uit te steken.
4. Verbetering van de algehele klantervaring
Al met al verbetert CRM dataverrijking de ervaringen van jouw klanten. Verbeterde CRM-data betekent meer precisie in de insights en conclusies die je trekt uit je bestaande database. Zodoende kun je jouw sales-call script aanpassen en relevant zijn voor elke prospect. Upsell en cross-sell mogelijkheden worden vergroot en waarschuwingen bij klanten die gevoelig zijn voor churn kunnen efficiënter gedetecteerd worden.
Met realtime CRM dataverrijking is je CRM te allen tijde up-to-date, inclusief alle relevante informatie over recente wijzigingen in de bedrijfsvoering van je bestaande klant. Door specifieke signalen van bestaande klanten te identificeren en deze te volgen, kan het customer-succes team klanten benaderen die het meest waarschijnlijk zullen churnen en hen helpen om het meeste uit jouw product te halen.
5. Machine-learning mogelijk maken
Met kunstmatige intelligentie en Machine-learning, kunnen sales en marketing professionals nu steeds meer gepersonaliseerde touchpoints creëren met waarde/potentie. Zo kunnen bestaande en potentiële klanten benaderd worden op manieren die anders enorm veel arbeid en budget hadden gekost.
Een praktisch voorbeeld zijn chatbots. Ze hebben de manier waarop bedrijven belangrijke bedrijfsgegevens van bezoekers van de site op het hoofd verzamelen veranderd. Dankzij de mogelijkheden voor dataverrijking kan jouw team klantgegevens verkrijgen via gesprekken met een bot. De gegevens die uit deze gesprekken worden verkregen, kunnen vervolgens worden verrijkt met bestaande informatie in je CRM, of met een sterke sales intelligence tool. Dit brengt ons terug bij onze eerste use case: Het is tegenwoordig niet meer nodig om onnodig lange webformulieren te gebruiken.
Dataverrijking is het antwoord op veel data gerelateerde problemen.
Het maakt niet uit wat je rol is, als je in sales werkt, bestaat de kans dat jouw situatie ook datagedreven wordt. Alle bedrijfsdata die je nodig hebt om je sales output te verbeteren, bestaat al. Het belangrijkste is dat je toegang hebt tot de juiste informatie op het juist moment. Dit is waar dataverrijking een praktische rol gaat spelen.
Een efficiënt proces voor dataverrijking helpt bij verlaging van de drempel voor je webformulieren, het creëren van hyper-getargete klantsegmenten, baanbrekende transformaties in je account-scoring processen, meer up- en cross-sell activiteiten én wordt ook beter in het voorspellen en voorkomen van churn. Een succesvol CRM data verrijkingsproces in gang zetten kost aan het begin wat moeite. Wanneer dit proces eenmaal staat zul je direct zien welke vele mogelijkheden er ontstaan door het hebben van real-time bedrijfsdata.
Benieuwd hoe je jouw CRM-systeem verandert in een insightsfabriek met Vainu’s sales intelligence data en verrijkingsmogelijkheden? Vraag een demo aan en bekijk het zelf.
