Succesvol worden in B2B sales is verre van makkelijk. Gelukkig zijn er bepaalde essentials die je een goede fundering kunnen geven om succesvol te worden in B2B sales. Onderdelen van het sales proces die essentieel zijn om aan te schaffen, onder de knie te krijgen of te creëren. Werk je in een sales organisatie of ben je van plan een sales afdeling op te zetten? Dan zijn hier de drie essentials voor het bouwen van een stevige B2B sales fundering.
1. Een CRM systeem
Een Customer Relationship Management systeem in sales is een systeem waar je alle data opslaat van je prospects en klanten. Elk belletje dat je maakt, email die je stuurt, meeting die je hebt, kan je hierin terug vinden. Al deze data kan beschikbaar worden gemaakt voor al je collega’s zodat je van elkaar weet hoe de zaken er op het moment voor staan. Hieronder een visueel voorbeeld van waar een CRM systeem staat in het hele sales proces, met als voorbeeld Pipedrive.
Met een goed CRM systeem heb je elke vraag, elk verzoek, elke voorkeur en de details van elk contact moment altijd binnen handbereik. Dit betekent dat elk contact moment met je klanten persoonlijk, relevant en up to date is.
2. Een gestructureerde manier van prospecten
Voordat je klanten of mogelijke klanten in je CRM kan zetten en benaderen moet je deze echter wel eerst vinden. Prospecting is het opzoek gaan naar mogelijke klanten. Veel mensen die in sales werken worstelen hier erg mee, want hoe weet je nu wie jouw product of dienst nodig heeft of wil kopen?
Om gestructureerd te prospecten kan je gebruiken maken van een moderne bedrijfsdatabase.
Dit is een database met alle bedrijven van een bepaald land die je kan filteren op bepaalde kenmerken. Met Vainu kan je bijvoorbeeld filteren op statische data zoals het aantal werknemers van een bedrijf en de locatie, maar ook op dynamische data. Dit houdt in dat je ook kan filteren op wat er binnen een bedrijf gaande is. Zo kan je filteren op filters als investeringen, uitbereidingen, fusies, of ze opzoek zijn naar bepaalde nieuwe werknemers etc.
Met een dynamische bedrijfsdatabase kan je op een gestructureerde manier prospecting en alleen bedrijven bellen die nu klaar zijn om te kopen of waar er iets gaande is waar jouw product of dienst bij kan helpen. Maar hoe weet je nou wat jouw ideale prospect is?
3. Een ideaal klantprofiel
Een ideaal klantprofiel (IKP) is een gedetailleerde omschrijving van jouw ideale klant. Belangrijk om te weten is dat er geen universele definitie van IKP bestaat. Dat ene bedrijf dat nu nog perfect bij je past, kan morgen al een stuk minder perfect bij je passen.
Welke bedrijfseigenschappen het belangrijkst zijn voor jou om aan je ideaal klantprofiel toe te voegen hangt af van wat aanbiedt. Bijvoorbeeld, als je een technische oplossing verkoopt, zeggen de technologieën die een bedrijf gebuikt veel over hoe bereid ze zijn om te kopen. Of bijvoorbeeld als je transportdiensten aanbiedt. Dan zou je bepaalde sales signalen kunnen toevoegen aan je ideaal klantprofiel, zoals wanneer een bedrijf net een groot contract heeft gewonnen.
BONUS
Naast de bovenste drie essentials om in sales te slagen, hier nog twee tips van onze Vainu sales experts:
1. ABC: Always Be Closing. Dit is de enige goede mindset voor iedereen die in de sales zit. Deze term is bekend en berucht geworden in de sales wereld door deze scene uit de film ‘Glengarry Glen Ross’.
2. De beller is sneller! Sales begint met de telefoon oppakken en bellen. Veel mensen die net nieuw zijn in sales hebben hier moeite mee, maar zorg dat je deze angst snel overkomt zodat je echt succesvol kan worden in sales.
