Is sales hetzelfde als daten? Sommigen denken van wel. En eigenlijk, als je er over nadenkt, zit er ook wel een kern van waarheid in. Als sales professional besteed je tenslotte veel tijd aan het ontmoeten van nieuwe mensen en het leren kennen van hun interesses, wensen en ambitites. Wanneer je al deze informatie hebt opgeslagen, evalueer je of ze een goede match kunnen zijn. Tsja, zo klinkt het inderdaad wel een beetje als daten...
In dit artikel leren we je hoe je de eerste date kriebels van je af kunt schudden. We vertellen hoe je een goede eerste indruk kunt achterlaten op je prospects, en de eerste sales meeting kunt rocken. Verder willen we niet opscheppen hoor, maar met de ervaring die ons sales team tijdens hun gemiddeld 4.000 meetings per jaar opdoet, kunnen we wel stellen dat we het een en ander weten op dit gebied. Geïntrigeerd? Mooi! Lees vooral verder 👇.
Het doel is niet om te verkopen
De eerste - en belangrijkste - regel: vergeet het verkopen. Dit kan wat tegenstrijdig klinken, een sales meeting zonder te verkopen, maar toch werkt het. Ga maar eens na: op een eerste date ga je ook niet alleen maar over jezelf praten, over hoe geweldig je bent en een waardevolle toevoeging voor je potentiële partner. Een eerste sales meeting is weliswaar niet hetzelfde als een eerste date, maar wat dit betreft blijft de essentie hetzelfde. Een meeting waarin je alleen over jezelf praat en over hoe geweldig je product of dienst is, is dus niet het beste idee.
Om wel te slagen in B2B sales, kun je jezelf beter positioneren als een adviserende gids (consultant) dan een pusherige verkoper. Concreet betekent dit minder praten, meer luisteren. Want door goed te luisteren, zal je vanzelf het ware doel van de eerste ontmoeting ontdekken: het opbouwen van een relatie.
Als je sales prospecting methode deugt, zul je genoeg goede meetings hebben om je comfortabel te voelen bij het diskwalificeren van slechte cases. Verspil geen tijd meer aan slecht passende prospects waarmee je geen toekomst hebt.
Je zal zelden de deal tijdens de eerste meeting binnenhalen, dus dat hoeft niet je hoofddoel te zijn. In plaats daarvan, zorg je ervoor dat je prospect je opnieuw wil ontmoeten. Kleine disclaimer: net zoals bij afspraakjes, moet je dit alleen willen als de prospect een good-fit is en overeenkomt met je ideale klantenprofiel. Als je sales prospecting methode deugt, zul je genoeg goede meetings hebben om je comfortabel te voelen bij het diskwalificeren van slechte cases. Verspil geen tijd meer aan slecht passende prospects waarmee je geen toekomst hebt.
Nogmaals, een eerste sales meeting heeft twee hoofddoelen: 1) het diskwalificeren van slechte cases, en, ALS de case wel potentie heeft, 2) het plannen van een vervolg meeting.
In de eerste meetings is het belangrijkste doel van onze sales mensen om meer te weten te komen over de prospect en zijn of haar omstandigheden. Zo kunnen we beter bepalen of de prospect baat zou hebben bij ons platform. Hierbij is goed luisteren essentieel. Probeer je prospect echt te begrijpen. Daarnaast is de eerste meeting ook een gelegenheid voor onze sales mensen om erachter te komen of de prospect Vainu's aanbod kent en begrijpt.
Je krijgt maar één kans om een uitstekende eerste indruk te maken. Kleed je dus verzorgd aan, bereid je voor en houd een duidelijke meeting structuur in gedachten. Gelukkig baart oefening kunst. Zorg er daarom voor dat je de structuur van je eerste meeting stroomlijnt, zodat je deze na verloop van tijd kunt verfijnen en verbeteren.
De structuur van een eerste sales meeting
Zie een eerste sales meeting als jazzimprovisatie. In jazz verzinnen muzikanten spontaan nieuwe melodische lijnen, waarbij ze binnen één nummer meerdere toonsoort veranderingen doormaken. Uiteindelijk zal het stuk, op aanwijzing van de bandleider, terugkeren naar het centrale thema en de melodie. Op dezelfde manier kunnen meetings ook onverwachte wendingen nemen wanneer prospects tussenbeide komen en vragen stellen. Dat is geen slechte zaak of iets wat je moet proberen te voorkomen. In tegenstelling zelfs. Je wil juist dat je prospects vragen stellen. Je wil tenslotte niet dat ze de meeting verlaten met een onzeker gevoel.
Toch bestaat het risico dat het gesprek ongericht en zinloos wordt. Als sales persoon vervul je de rol van bandleider: het is jouw taak om het ontspoorde gesprek weer op de rails te krijgen. Jij zorgt ervoor dat je de onderwerpen bespreekt die je wil bespreken. Een duidelijke agenda - met hoofdmelodie en centraal thema - zal het gemakkelijker maken om de vergadering weer in de juiste richting te sturen.
Zo ziet een typische agenda van een eerste sales meeting er uit:
- Introductie (5min)
- Sales deck (10min)
- Behoefte analyse (20min)
- Relevante use cases (20min)
- Vervolgstappen (5min)
Introductie: Breek het ijs en start de agenda
Het is makkelijker om over zaken te praten als de andere persoon geen complete vreemde is. Een praatje helpt het ijs te breken en zet de toon voor de rest van de vergadering.
Maar overdrijf het niet en wees zuinig op jullie tijd. Zet deze efficiënt in om de vergadering af te trappen, laat zien dat je je huiswerk naar hen, en hun bedrijf en branche, hebt gedaan. Benadruk twee of drie belangrijke punten en introduceer kort de agenda.
De introdictie is ook een goed moment om je prospects eraan te herinneren dat er een (urgente) reden is om deze vergadering met elkaar te houden.
Zet je eerste sales deck slim in
Of je ze nu leuk vindt of niet, sales decks, presentaties en powerpoints zijn altijd een belangrijk instrument geweest voor een sales persoon. Al helemaal bij sales op afstand.
Een goed sales deck bevat over het algemeen informatie over je bedrijf, oplossing, hoe deze waarde genereert en real-life cases. Maar in de praktijk kunnen sales decks ook vaak erg saai zijn. Extreem saai zelfs. Dit komt doordat ze meestal te algemeen zijn om in te spelen op de specifieke interesses van een prospect. Zorg er daarom voor dat je sales deck op maat gemaakt is voor je prospect. Als de inhoud gepersonaliseerd en relevant is, zal de prospect ook beter bij de les blijven.
Onze tips voor het voorbereiden en presenteren van je eerste call decks:
- Maak een plan. Stem de presentatie af op de prospect zijn interesses en reacties.
- Leg eventuele terminologie uit. Nog beter: vermijd al het jargon. Ga er niet zomaar van uit dat je publiek het jargon binnen jouw bedrijf begrijpt.
- Meetings zijn dynamisch. Interacteer met je prospect om er zeker van te zijn dat hij of zij je nog volgt.
- Wees betrokken en leerzaam. Ga dus geen informatie herhalen die je publiek allang weet.
- Oefenen. Een testrondje presenteren met je team kan geen kwaad. Het geeft je de zelfvertrouwen die je straks nodig hebt tijdens de echte meeting.
Pro tip: Voeg je sales deck toe aan je sales playbook.
Behoefte analyse
Dit is het belangrijkste deel van een eerste sales meeting. Het doel is om een volledig inzicht te krijgen in waar de klant je product of dienst voor nodig heeft.
Als je complexe enterprise producten verkoopt, moet je precies weten wat klanten nodig hebben en wat hun specifieke pijnpunten zijn. Aan de hand van deze info kun je een oplossing op maat creëren die hun probleem oplost.
Bij Vainu stellen onze sales reps meestal de volgende vragen:
- Wat was je motivatie om deze vergadering bij te wonen?
- Wat zijn de doelen voor je bedrijf? Uitdagingen? Pijnpunten?
- Hoe is sales bij jullie georganiseerd? En het marketing team? Hoe prospect je? Wat verloopt het sales proces?
- Wat is je ideale klantenprofiel? Welke attributen en datapunten beschrijven het?
- Waar bestaat jullie tech stack uit? Welk CRM gebruik je? Wat is de kwaliteit van je CRM-bestanden? Beschik je over processen voor het opschonen van data?
Als prospects niet veel over zichzelf onthullen, is dat meestal een slecht teken. Aarzel in dit geval niet om de case te diskwalificeren.
Dit soort vragen moeten gezamenlijk duidelijk maken of onze oplossing de prospect kan helpen. Zoals blijkt, is dat soms niet het geval, en dat is ook oké. Bovendien, als prospects niet veel over zichzelf onthullen, is dat meestal een slecht teken. Aarzel in dit geval dus niet om de case te diskwalificeren.
Tijdens de behoefte analyse proberen onze sales mensen te begrijpen hoe de prospects hun sales runnen en wat hun gebruikelijke obstakels zijn. Op basis van deze input kunnen we belichten hoe Vainu deze problemen kan helpen oplossen en concreet aantonen hoe Vainu waarde kan genereren voor de klant.
Enkele van de meest voorkomende pijnpunten die we tegenkomen bij het uitvoeren van een behoefte analyse met onze potentiële klanten zijn:
- Sales prospecting problemen
- Prioriteren van sales efforts
- Account research
- Inefficiënt CRM gebruik - te veel handmatige (inaccurate) data invoer
- Gebrek aan relevante account- en klantinformatie in bedrijfssystemen
Na de behoefte analyse weten de sales mensen de bijzonderheden van de potentiële klant en kunnen ze oordelen welke aspecten van Vainu's aanbod ze het beste kunnen benadrukken. In het verlengde van ons eerdere voorbeeld:
- Company search voor sales prospecting
- Data opschoning en dataverrijking voor efficiënt CRM gebruik
- Company views voor account research
- Account en leadverrijking oplissingen
Pro tip: Niemand houdt van een vragenvuur. Vermoei je prospects dus niet met geforceerde vragen, maar krijg je antwoorden via de natuurlijke flow van het gesprek.
Daden, geen woorden: demo tijd
Op een bepaald moment tijdens je eerste meeting moet je je prospect laten zien dat het niet allemaal gebakken lucht is. Je gaat een sales demo geven en in de praktijk laten zien hoe je product écht werkt.
Een effectieve demo is gebaseerd op waarde en gericht op de use cases die de specifieke problemen van de prospect aanpakken. Dat is waarom de behoefte analyse zo cruciaal is.
Het gaat niet om flitsende functies. Een effectieve demo is gebaseerd op waarde en gericht op de use cases die de specifieke problemen van de prospect aanpakken. Dat is waarom de behoefte analyse zo cruciaal is. Prospects zullen veel eerder betrokken blijven en de waarde van je product of dienst inzien als ze zien hoe jouw oplossing hun specifieke problemen oplost.
Hier zijn wat tips om je prospects te verpletteren met een goed in elkaar gestoken sales demo:
- Ken je product van binnen en buiten
- Houd de demo kort en bondig
- Laat alleen een voorproefje zien van wat je product doet - het idee is om de klant voldoende geïnteresseerd te krijgen om de volgende stap met je in te plannen.
- Focus op de toegevoegde waarde in plaats van de losse features
- Laat een duidelijk pad zien om de specifieke uitdagingen en doelstellingen van de prospect aan te pakken.
Direct na de eerste sales meeting
De eerste meeting is nog niet voorbij. Check of je je notities duidelijk en beknopt hebt opgeschreven, zodat zelfs een vreemde kan begrijpen wat er is gebeurd. Zet die notities vervolgens in je CRM en werk het lead-, account- en opportunity-record waar nodig bij.
Wat er gebeurt na de eerste sales meeting
Na de eerste meeting kan het lastig zijn om een drukke beslisser te pakken te krijgen. Beëindig de vergadering daarom niet zonder je volgende contactmoment in te plannen.
Weet je nog wat ik eerder schreef? Het doel van het kennismakingsgesprek is om de volgende stap in te plannen (tenminste, als de case potentie heeft). Het is essentieel om te begrijpen wat de meest geschikte volgende stap is. Als je geluk hebt, kun je tijdens het eerste gesprek een offerte uitbrengen en een beslissingsdatum vastleggen. Realistischer in B2B sales is dat de volgende stap bestaat uit het afspreken van een discovery workshop of een tweede bijeenkomst waar meer beslissers bij betrokken zijn.
Oefening baart kunst
Neem voor je volgende introductie meeting de tijd om een ‘oefen gesprek’ te voeren met een collega. Of vraag hem of haar je pitch te beoordelen. Een andere optie is om je eigen demo op te nemen en te bekijken.
Tot slot: doe je huiswerk voor je een meeting ingaat. Zorg ervoor dat je de tijd hebt om het bedrijf te leren kennen en hun sector en uitdagingen te begrijpen. Vainu’s company profiles geven je toegang tot de informatie die je nodig hebt. Een grondige voorbereiding op de vergadering zal je het nodige vertrouwen geven om een succesvolle sessie te leiden. Toi Toi Toi!
