Als je nu ter plekke een bedrijf zou moeten omschrijven, welke zou je dan noemen? En belangrijker nog: hoe zou je deze omschrijven? Weet je bijvoorbeeld wat voor bedrijf Tesla of Apple is? En hoe zit het met Spotify?
Grote kans dat je met de algemene bedrijfsinformatie, oftewel basic firmographics, deze bedrijven kunt omschrijven. Je kunt de industrie noemen, hun locatie en misschien zelfs grofweg het aantal werknemers en de hoogte van de omzet. Goed genoeg, toch?! Of niet…?
Wij vinden van niet. Tegenwoordig geven basic firmographic data namelijk geen duidelijke verschillen in de huidige behoeften of situatie weer. Dit is dan ook de reden waarom steeds meer sales professionals leunen op andere datapunten bij het definiëren van hun ideale klantenprofiel en het prospecten.
Natuurlijk blijven firmographic data wel relevant wanneer je je richt op bedrijven in een specifieke bedrijfstak of een bepaalde size-range. Aan de hand van deze informatie kun je snel veelbelovende prospects filteren uit een langere lijst met potentiële klanten. Maar ook in dit geval onthullen firmographic data niet genoeg details over de organisatie en de huidige situatie van een bedrijf. Ze helpen je in ieder geval niet om die verborgen juweeltjes te vinden waar je nu achteraan zou moeten gaan.
Dus, als je een sales persoon aan de frontlinie bent, combineer je de firmographics met trigger events en technographics (= data die het online profiel en de tech-stack van een bedrijf weergeven, enz.) en
In dit artikel bespreken we wat firmographic data zijn, wanneer ze handig zijn tijdens het prospecten en wanneer ze simpelweg niet genoeg informatie bieden om je te helpen een ijzersterke prospect te onderscheiden van een middelmatige.
Wat zijn firmografic data?
Simpel gezegd is firmografie, of firmographic data, voor organisaties wat demografie is voor mensen. Gangbare bedrijfsinformatie zijn industrie, grootte, aantal werknemers en locatie.
Vergeleken met technologieën zijn firmographic data statischer en worden ze niet vaak gewijzigd.
Voorbeeld: de firmographic data van Salesforce zien er zo uit:
Salesforce
Industry: Enterprise Software, SaaS
Location: California, United States
Company size: 10k+ employees, $8+ billion in revenue
Het gros van de firmographic data is in de meeste landen gewoon openbaar. Alle ondernemingen moeten zich namelijk in plaatselijke ondernemingsregisters laten registreren en hun bedrijfstak en de plaats van hun hoofdkantoor selecteren - bij ons de KvK. NV's moeten hun financiële cijfers verschillende keren per jaar indienen en in sommige landen moeten ook particuliere ondernemingen elk jaar hun belangrijkste financiële cijfers bekendmaken.
Soms verwijzen firmographics ook naar andere variabelen zoals prestaties (groei, kredietwaardigheid), status en structuur (rechtsvorm, een relatie van de ene organisatie tot de andere), leeftijd, eigendom en positie (marktaandeel, positie in de sector).
Waar vind je lijsten en firmographics van bedrijven?
Een simpele zoekopdracht op Google levert je al basic firmographic data op. Maar zoals we hebben gezien, is dit vaak niet genoeg. Goed nieuws is dat er tal van gratis databanken en online bronnen zijn waar je lijsten met bedrijven in Europa kunt downloaden en/of aanschaffen.
- Bedrijfssites
- Nieuwssites
- Social media
- Officiële registers
Waarom je je ideale klantenprofiel niet alleen op firmographic data moet baseren
Sales personen kunnen simpelweg een combinatie maken van industrie, bedrijfsgrootte en locatie, om zo hun lijsten van mogelijke prospects uit te dunnen. Maar veel van de algemene bedrijfsinformatie zijn gewoon te... basic. Laten we de grootte van een bedrijf als voorbeeld nemen. Niet alle bedrijven met een omzet van 10 miljoen euro bevinden zich in dezelfde fase. Een bedrijf in de hypergroeimodus zal enorme bedragen investeren in iets dat belangrijk voor hen is, terwijl een ander bedrijf van dezelfde omvang misschien in de kostenbesparingsmodus zit en totaal andere prioriteiten heeft.
Niet alle bedrijven met een omzet van 10 miljoen euro bevinden zich in dezelfde fase.
Dus… weg met firmographics?
Nee, ik bedoel niet dat je helemaal moet stoppen met firmographics. Wat ik bedoel is dat je je niet ALLEEN op deze datasoort moet richten bij het maken van je ideale klantprofiel of tijdens het prospecten.
Voorbeeld: Hoe groot is de kans dat een dienstverlenend bedrijf in Amsterdam met 200 werknemers geïnteresseerd is in vertaaldiensten? Je kent nu de algemene bedrijfsinformatie van het bedrijf. Het is moeilijk, zo niet onmogelijk om dat te zeggen, nietwaar?
Als ik je wat meer informatie over dit bedrijf geef, wordt het misschien makkelijker om een antwoord te vormen. Komt ie: het bedrijf lanceerde onlangs een project in Scandinavië en opende zijn eerste kantoren in Denemarken en Noorwegen na het afsluiten van een succesvolle financieringsronde (trigger events). Het bedrijf heeft een meertalige website (Nederlands, Engels, Spaans en Deens), werkt actief met contentmarketing en is actief op Twitter, LinkedIn en Facebook (inzichten uit technographic data).
Wat denk je? Is dit bedrijf geïnteresseerd in vertaaldiensten of niet? Alhoewel bovenstaande informatie natuurlijk nog geen zekerheid biedt, kunnen we wel voorzichtig aannemen dat het bedrijf interesse zou hebben in vertaaldiensten.
5 strategieën om je prospecting een boost te geven met behulp van firmographics en andere inzichten
Hier zijn vijf strategieën die wij tippen om je conversieratio's te verhogen (zonder dat je hiervoor meer tijd hoeft te besteden aan prospecting!).
1. Denk in keywords in plaats van industrie
Er zijn verschillende classificatiesystemen voor bedrijfsindustrieën. In Nederland zijn SBI-codes het meest populair. Toch blijken deze in de praktijk nog veelal te zorgen voor ruis. Vaak komt dit doordat de codes te generiek zijn waardoor totaal verschillende bedrijven in dezelfde categorie belanden. Denk aan Otrium BV en Picnic BV: beide bedrijven vallen onder dezelfde code, maar zijn actief in verschillende branches; de een in fashion, de ander in food.
Een ander probleem met SBI-codes is dat ze de industrie aangeven waarin een bedrijf oorspronkelijk is gestart. Maar wanneer een bedrijf inmiddels in een andere industrie opereert, geeft het wel nog de code aan die is gebruikt tijdens het inschrijven bij de Kamer van Koophandel.
Dus, wat is de oplossing? Wat je kan doen, is zoeken naar keywords op de bedrijfwebsites. Met keywords zie je in één oogopslag wat een bedrijf doet en in welke situatie het zich bevindt.
Alhoewel bovenstaande oplossing effectief is, is het ook tijdrovend. Geen enkele sales professional heeft tijd om elke bedrijfspagina handmatig af te scrollen voor clues. Gelukkig kan technologie je een handje helpen, zoals Vainu Custom Industries: uniforme en logische industrie identifiers zodat segmenteren en prospecten efficiënt en makkelijk wordt. Zo kun je je B2B segmentatie perfectioneren en je focussen op het echte sales en marketing werk, aka de communicatie met je prospects en klanten. Ook kun je door middel van segmentatie personaliseren op schaal.
Met keywords zie je in één oogopslag wat een bedrijf doet en in welke situatie het zich bevindt.
2. Denk in kenmerken in plaats van grootte
Hoewel sales profs mogelijk geïnteresseerd zijn in de grootte van een potentiële klant, is dat geen goede indicatie van de werkelijke uitgaven aan verschillende bedrijfsgebieden. Een bedrijf in hypergroeimodus zal miljoenen investeren in iets belangrijks voor hen, terwijl een ander bedrijf van dezelfde grootte misschien in de kostenbesparende modus verkeert.
Door data van internet te halen, kunnen we bedrijven karakteriseren. Sommige bedrijven zijn vooruitstrevend, gebruiken moderne technologieën, investeren in marketing en hebben een groot productteam, terwijl andere beter bestand zijn tegen verandering, veel beurzen bijwonen en niet veel posten op sociale media.
Wat je ideale klantprofiel ook is, er is een karakterisering die correleert met een interesse in je diensten, de info die je online vindt kun je gebruiken om je ideale bedrijven op te sporen.
3. Gebruik technographics om uitgaven beter uit te zoeken
Wil je achterhalen van welke concurrerende partijen de bedrijven uit je ideale klantprofiel gebruik maken? Zoek dan de tools of technologieën op die een bedrijf gebruikt - oftewel de technographics. Deze data geven een goede indicatie van de behoeften van je potentiële klant.
Voorbeeld: Bedrijven in de logistieke sector in je ideale klantprofiel? Zoek naar de bedrijven met e-commerceplatforms. Vertaaldiensten? Zoek naar websites met meerdere talen.
De tools en technologieën die een bedrijf gebruikt, zijn goede indicatoren van de behoefte die je prospect kan hebben.
Als je eenmaal weet naar wie je op zoek bent, is het nog maar een kleine stap om erachter te komen welke technologieën die bedrijven gebruiken en die op overeenkomst te filteren.
4. Kijk naar openstaande vacatures of grotere transformaties en speel direct in op behoeftes van potentiële klanten
Raad eens wanneer we al onze boekhoudsoftware en serviceproviders hebben gewijzigd? Drie maanden na het aannemen van onze CFO. En wanneer we hebben geinvesteerd in sales tools? Na het opschalen van het team en het uitbreiden naar nieuwe markten.
Het is simpel: als een bedrijf mensen inhuurt in een bepaald gebied, is dat op dit moment een aandachtspunt voor hen. Als een bedrijf een financieringsronde ontvangt of door een fusie gaat, worden leveranciers opnieuw geëvalueerd en wordt geld toegewezen om nieuwe ambitieuze doelen te bereiken.
Het doorlopen van alle vacaturesites, nieuwsuitzendingen en persberichten kost tijd, dus gebruik een slimme tool die alle vacaturesites met relevante keywords voor je analyseert. Dit vertelt je niet alleen op wie je je moet richten, maar ook wat de juiste gesprekspunten zijn voor een slimmere discussie.
5. Bouw een geavanceerder ideale klantprofiel op
Combineer algemene bedrijfsinformatie met andere datapunten, zoals trigger events, technographics en inzichten van bedrijfswebsites. Misschien wil je wel werken met bedrijven die geografisch dicht bij je in de buurt zijn of met bedrijven met een bepaalde omvang.
Terug naar ons voorbeeld kunt u Salesforce als volgt beschrijven:
Een traditioneel ideale klantprofiel kan er ongeveer zo uitzien:
Industry: Software development
Location: New York
Size: 70-150 employees
Revenue: $70 - $110 million USD / year
Een modern ideale klantprofiel kan er ongeveer zo uitzien:
Characteristics: High digitalization
Sales trigger: invest heavily in new technology, has recently hired a new CTO or implemented a new technical tool
Characteristics: run online demos
Location: New York
De laatste bemoedigende woorden
In de wereld van vandaag moet je de aandacht zien te krijgen, en de beste manier om dat te doen is door persoonlijke waarde te bieden aan de persoon aan de andere kant.
Goede prospecting, ondersteund met een gedetailleerd ideale klantprofiel, leidt tot zinvollere discussies met prospects, omdat een deel van de ontdekking en behoefteanalyse al automatisch is uitgevoerd vóór de eerste initiële interactie met de klant.
Met andere woorden, het combineren van verschillende soorten bedrijfsinformatie en niet alleen firmographic data, is een van de belangrijkste dingen die je kunt doen om het succes op je marketing en sales efforts te maximaliseren.
Meer weten over Vainu? Vraag dan een demo aan om meer te leren over onze oplossing en hoe je succesvol sales kansen kunt opsporen.
