Times are a changin’, aldus Bob Dylan. Ja, tijden zijn veranderd. Maar er is één ding dat niet verandert. En dat is de activiteit van salesmensen en ondernemers. Daarom hebben we onze salesmensen bij Vainu gevraagd over hun best kept secrets met betrekking tot sales op afstand.
Want hoe blijf je je werk met succes uitvoeren als je letterlijk 40 stappen moet zetten om op kantoor te komen? En hoe kunnen salesmensen succesvolle meetings houden als de randen van je scherm het einde van je sociale interactie betekent? Kun je überhaupt wel je quota halen als "furlough" dit jaar waarschijnlijk de Dikke Van Dale gaat halen?
B2B sales is op dit moment is een stuk moeilijker en vooral heel anders dan wat we gewend zijn. Een paar weken na de start van dit Covid-tijdperk herpakken bedrijven zich en bepalen ze voor de tweede keer hun strategieën voor de komende maanden en de rest van 2020.
Werken, en dus ook sales op afstand is de nieuwe standaard. Voor salesmensen zorgt het overgaan op online en op afstand het werk uitvoeren voor een nieuwe reeks uitdagingen. Het houden van online meetings is er hier één van. Veel B2B sales werd tot voor kort nog volledig offline, face to face, uitgevoerd. Voor dit soort salesmensen is de omslag dan ook groot. Ook demand generation, lead generatie, networking en onboarding vindt momenteel online plaats. Alle elementen van het sales playbook bestaan nog steeds, maar alles, van prospecting tot outreach en messaging, moet worden aangepast. De silver lining? Je kunt je meetings bijwonen met een gestreken overhemd, joggingbroek en blote voeten.
In dit artikel delen onze beste salesmensen hun tips om je sales resultaten zo min mogelijk te laten beïnvloeden.
Wat is het beste advies om de sales op afstand te rocken?
Salesbanen vereisen doorzettingsvermogen, energie en vastberadenheid. Maar, tegenwoordig is empathie minstens zo belangrijk.
Kaarlo Matero, Senior Sales Team Lead bij Vainu, zegt: "Ik wil echt empathie tonen in deze moeilijke tijden. Dat creëert een wederzijdse relatie met de prospect en laat zien dat je om ze geeft - het gaat niet alleen om het zoeken naar sales. Na het bewerkstelligen van deze eerste connectie en het horen dat ze het goed doen, introduceer ik mijn salesagenda. Ik benadruk waarom het in deze tijden juist belangrijk is om nog steeds actief te zijn op de markt. "
Sjoerd Feenstra, Senior Sales Manager bij Vainu's kantoor in Amsterdam, is het ermee eens dat luisteren naar de prospect belangrijker is dan ooit. Sjoerd: "Als je aanneemt dat de omstandigheden een belemmering vormen voor de verkoop, wordt het een probleem. Vraag en luister naar de behoeften van je klant en pas je daar aan aan. Het helpt om vertrouwen op te bouwen en een connectie te creëren."
Iiro Lamppu, Senior Sales Manager Vainu Finland: "In deze tijden zijn vertrouwen en flexibiliteit belangrijker dan ooit. Door de tijd te nemen om je prospect te onderzoeken en te begrijpen hoe je hen kunt helpen met de uitdagingen waarmee ze worden geconfronteerd, bouw je vertrouwen op in je verkoopgesprekken. En als je dat eenmaal hebt, zal je prospect je vertellen welke flexibiliteit zij van jou nodig hebben om hen te helpen bij het nemen van hun aankoopbeslissing."
Lauri Heiliö, Team Lead Customer Success, Vainu Finland: "Sales op afstand is niet zo heel anders in mijn ervaring, zolang je maar in contact kunt komen met je prospects. Afgezien van het investeren in een snellere internetverbinding, raad ik aan om aan je copywriting-vaardigheden te werken - schriftelijke skills zijn net zo belangrijk als mondelinge of telefonische skills."
Laat je pijplijn niet opdrogen
Closen in onzekere tijden is moeilijk. Budget loopt vast, vertraagde beslissingen , en veranderingen in de marktvraag creëren allemaal nieuwe uitdagingen en maken het moeilijker om te verkopen. Voordat je merkt dat de ton leeg is, wil je een gezonde pijplijn bouwen. Louise Söderqvist, Team Lead Customer Success Zweden & Noorwegen, legt uit: "Blijf prospecten om ervoor te zorgen dat je genoeg bedrijven hebt om contact mee op te nemen zodra de markt weer in beweging komt."
Barend Vink, Sales Manager Vainu Nederland: "Wees relevant met je aanbod. Zo niet, dan zullen prospects eerder geïrriteerd zijn dat je contact met ze opneemt", zegt hij. Daarom moet je focussen op het perfectioneren van je ideale klantprofiel, en indien nodig aanpassen. Zelfs als het gesprek niet eens uitloopt op een meeting, zijn goede gesprekken en het uitbreiden van je netwerk meer dan de moeite waard in deze tijden."
Gennaro Finelli, Sales Manager Vainu Nederland: "Benader geen mensen of bedrijven die duidelijk worstelen met de hele situatie zonder een directe oplossing te kunnen bieden voor hun strijd."
Iiro Lamppu: "Als het op pijplijn aankomt, moet je nu actiever zijn wat betreft het aantal prospects dat je target. Zoek naar bedrijven die flexibeler koopprocessen hebben en focus op bedrijven met groeisignalen, zoals bedrijven die funding ontvangen of hun financiering uitbreiden."
Hoe houd je online meetings?
Ondertussen zien we de eerste symptomen van het zoomuitputtingssyndroom. Met andere woorden, er zijn simpelweg te veel online meetings om bij te wonen.
Voor Mika Jordanov, Sales Manager bij Vainu Finland, is de kwaliteit van meetings niet drastisch veranderd, maar besteedt hij wel wat extra tijd aan het voorbereiden. Hij zegt hierover: "Het belangrijkste is om te onthouden dat online meetings een meer gestructureerde agenda nodig hebben en dat je als verkoper de meeting nog duidelijker in de goede richting moet sturen. Een goede vuistregel is om altijd de lengte van de vergadering vooraf aan te kondigen, de agenda (van te voren) te delen en leiding te nemen tijdens de meeting. Bedenk manieren om te laten zien hoe jouw oplossing hen helpt in plaats van te vertellen wat het doet. Gebruik bijvoorbeeld animatie, video of interactieve, gepersonaliseerde, decks."
Willem Wijnakker, Sales Team Lead bij Vainu Nederland, is het daarmee eens: "Je moet een expert worden in het houden van online meetings.". Een salespersoon is misschien gewend aan remote meetings, maar voor een prospect kan dit iets geheel nieuws zijn. Willem zegt:" Het is belangrijk je camera aan te zetten om zo meer vertrouwen te wekken. Zorg ervoor dat je slides de discussie helpen te leiden in plaats van per ongeluk een productdemo te geven. Een online meeting is nou eenmaal minder interactief, dus je zult iets harder moeten werken om hetzelfde niveau te halen als face-to-face."
Nahom Elias, Sales Director Vainu Denemarken: "Aangezien het moeilijker is om betrokkenheid te creëren bij online meetings, zorg ik ervoor dat ik de agenda voor elke meeting samen met de prospect maak, samenvat als ik klaar ben om er zeker van te zijn dat we het met elkaar eens zijn, en deel dan mijn aantekeningen direct na de meeting om mijn verantwoordelijkheid te laten zien en transparantie te tonen."
Pas op voor het demo-effect
Alles werkt ... totdat het niet werkt. Wat de sales tools ook zijn wat je gebruikt, besteed wat tijd aan het leren hoe ze optimaal te gebruiken.
Pirkko Vuorilehto Engagement Manager bij Vainu Finland, deelt een aantal tips om zelfverzekerd te zijn wanneer en of het demo-effect plaatsvindt:
- Noem meetingdeelnemers bij hun naam en vraag ze om het woord te nemen. Stel actief vragen aan alle verschillende deelnemers. Dit vermijdt niet alleen ongemakkelijke stiltes of mensen die elkaar overnemen, maar houdt ook elke deelnemer betrokken. Persoonlijk houd ik altijd een notitie bij met ieders namen en rollen.
- Controleer of je visuele achtergrond op de online meeting goed is en check even of het licht goed val en je er niet onnodig slecht uitziet..
- Deel tijdens het presenteren alleen de relevante app of venster en niet het hele scherm. Op deze manier zullen de andere deelnemers zich niet ongemakkelijk voelen als ze je e-mail, berichten of andere gevoelige informatie op het scherm zien.
- Een goede manier om vertrouwen op te bouwen, is door de klant van tevoren te vertellen over de aantekeningen die je van plan bent te maken en het materiaal dat je na de vergadering wilt delen. Zo hoeven andere deelnemers niet onnodig aantekeningen bij te houden.
Houd het gesprek gaande
Om alle gesprekken gaande te houden, moeten alle contactpunten relevant zijn. "Wees extra actief en werk samen met marketing om relevante inhoud te bedenken die de persoon met wie je praat kan helpen. Op deze manier onthouden potentiële klanten je wanneer ze klaar zijn om verder te gaan", voegt Louise Söderqvist toe.
Niels Rodrigues, Head of Sales bij Vainu Rotterdam, legt uit: "Deze tijden vereisen meer nurturing en meer begrip voor de hele situatie. Neem een adviserende rol en co-creëer dingen samen met de prospect om het bedrijf draaiende te houden. Investeer echt in de follow-up. Blijf op de hoogte en reageer op triggers en veranderingen in het potentiële bedrijf."
En als je twijfelt ... vraag om feedback. Je bent echt niet alleen!
Eenzaamheid is een grote uitdaging voor thuiswerkers. Om eenzaamheid te bestrijden, blijft Gennaro tijd reserveren om zijn naaste collega's te bellen. 'Zorg ervoor dat je nog met je collega's over cases praat', adviseert hij.
Mathijs Ruigrok, Head of Sales bij Vainu Amsterdam, stelt dat salesmanagers zich moeten focussen op coaching en training. "Organiseer gezamenlijke booking-meetings via Zoom en vraag teamleden om deel te nemen aan je meetings. Het is moeilijk om helemaal alleen te zijn", zegt hij.
