Het maken van een ideaal klantprofiel voor gerichte sales en marketing

Tijd en resources besteden aan de juiste bedrijven is van groot belang voor organisaties. Voor een salespersoon, is het verstandiger om tijd te besteden aan een paar goede prospects dan tijd te verspreiden over een groot aantal matige saleskansen. Richt jij je sales en marketing middelen op de juiste bedrijven? Om deze vraag met ‘ja’ te kunnen beantwoorden moet je eerst je je ideaal klantprofiel hebben gedefinieerd. Dit is van fundamenteel belang als het gaat om het maximaliseren van de relevantie van je marketing en de resultaten van de verkoopafdeling. Het helpt ook met het stroomlijnen van je prospecting proces, doordat je exact weet op welke type bedrijven je moet focussen.

Het opbouwen van een succesvolle sales organisatie gaat niet alleen maar over het sluiten van grote deals. Een succesvolle salesorganisatie is gestructureerd, boekt systematisch successen en betreft een schaalbaar proces. Een gedetailleerd ideaal klantprofiel zal je helpen met het maximale uit je sales te halen en systematisch de tevreden klanten aan je te binden die voor een lange tijd je klant zullen blijven. Je kunt later bij deze klanten ‘upselling’ en ‘cross-selling’ gaan toepassen. Daarnaast zullen deze klanten op lange termijn gaan functioneren als enthousiaste fans van je merk omdat zij significant waarde halen uit jouw services.

Wat is de definitie van een ideaal klantprofiel

Een ideaal klantprofiel is een omschrijving van een actief account dat significante waarde haalt uit jouw product of dienst, en dat daardoor ook van significante waarde is voor jouw bedrijf. Een bedrijf dat past in deze omschrijving heeft een grote kans om klant te worden, lang bij je te blijven en een grote lifetime value (LTV) te hebben.

Het creëren van een ideaal klantprofiel helpt je met het vinden van goede prospects, waarna het aan jou als salespersoon is om de prospect te overtuigen van je product of dienst. Zo weet je direct of een bedrijf een goede prospect is wanneer het past in je ideaal klantprofiel.

Er zijn situaties waarbij je je onderbuikgevoel moet volgen en er zijn tijden wanneer het verstandig is om te vertrouwen in data. Het maken van een ideaal klantprofiel valt duidelijk onder de tweede categorie.

Het gaat niet om het vinden van klanten; het gaat om het vinden van de juiste klanten.

Net zoals de meeste dingen die cruciaal zijn voor het succes van een bedrijf, is een ideaal klantprofiel niet makkelijk om te realiseren. Je zult je meest tevreden klanten grondig moeten gaan onderzoeken door te kijken naar hun huidige en vroegere karakteristieken en handelingen. Tegelijkertijd moet je voorzichtig je sales en marketing acties hierop aanpassen en deze constant blijven verbeteren een aanpassen.

Er is geen universele definitie van een ideaal klantprofiel – voor geen enkel bedrijf!

Er is geen universele definitie van een ideaal klantprofiel, voor geen enkel bedrijf! Die ene klant die perfect bij je bedrijf past kan morgen al een stuk minder perfect passen bij je bedrijf. Je zou elke 6 tot 9 maanden moeten kijken of het bedrijfsprofiel iets moet worden aangepast op de huidige situatie van het bedrijf.

Welke bedrijfseigenschappen het belangrijkst zijn voor jou om aan je ideaal klantprofiel toe te voegen hangt af van wat aanbiedt. Bijvoorbeeld, als je een technische oplossing verkoopt, zeggen de technologieën die een bedrijf gebuikt veel over hoe bereid ze zijn om te kopen. Of bijvoorbeeld als je transportatie diensten aanbiedt. Dan zou je bepaalde sales signalen kunnen toevoegen aan je ideaal klantprofiel, zoals wanneer een bedrijf net een groot contract heeft gewonnen.

Tips voor het maken van een hoogstaand ideaal klantprofiel

1. Kijk naar je meest tevreden bestaande klanten

Een ideaal klantprofiel komt niet zomaar uit de lucht vallen – kijk naar je 10 meest tevreden klanten en vind eigenschappen die overeenkomen zoals omzet, aantal werknemers, type business, gebruikte web technologieën, geografie of sales signalen die ontstonden net voordat ze je klant werden.

Als je je ideaal klantprofiel zou baseren op je onderbuik gevoel, kunnen er gemakkelijk veel fouten in zitten. In een van onze vorige blog posts ‘’Ontgrendel de kracht van bedrijfsinformatie in lead generation en lead scoring’’ deelde we een verhaal uit een van McKinsey’s blog posts. Daar stond in dat een IT-dienstverlener big data analytics gebruikte ‘’om te voorspellen welke leads de grootste kans hadden om te closen en ontdekte dat gevestigde bedrijven betere prospects waren dan de startups, waar ze zich op dat moment op richtte. Door te focussen op gevestigde bedrijven in plaats van startups verhoogde ze hun conversie ratio met 30%.’’

Importeer je klantenbestand naar Vainu en vind overeenkomsten. Kijk bijvoorbeeld naar hoeveel bedrijven HubSpot gebruiken, vorig jaar hun omzet met meer dan 40% hebben verhoogd of die vaak nieuwe werknemers aannemen.

2. Prioriteer de klanten die bij je zullen blijven

Verkoop niet aan iemand waarbij je vermoedt dat er geen potentie in zit om jouw product of dienst succesvol te gebruiken. Ondanks dat dit heel logisch klinkt is het direct verkopen van je product/dienst vaak te verleidelijk om te weerstaan en wordt deze regel vaak vergeten. Een ontevreden klant neemt echter erg veel tijd in beslag van je Customer Succes team en kan je uiteindelijk meer kosten dan dat het opbrengt.

Zoek uit waardoor een klant een grote ‘Life Time Value’ voor jou heeft. Je customer succes management systeem hoort deze data te hebben. Wat is significant voor de bedrijven waarbij je hebt kunnen cross- en/of upsellen?

3. Vind klanten die klaar zijn, bereid zijn en in staat zijn

Het maakt niet uit hoe goed je product of dienst ook past bij een bepaald bedrijf, het is pas verstandig om tijd in een account te steken als ze aan deze drie criteria kunnen voldoen.

• Een ideale klant is klaar om te kopen wat jij verkoopt; de beslissers binnen het bedrijf moeten begrijpen dat ze een probleem of een kans voor zich hebben liggen en dat jij ze kan helpen dit probleem op te lossen of deze kans te grijpen.
• Een ideale klant is bereid om een verandering in te voeren en hier zowel tijd als geld in te investeren.
• Een ideale klant is in staat om je product of dienst te kopen. Ze hebben het geld en steun van de juiste personen binnen het bedrijf om je een positief antwoord te kunnen geven.

Een voorbeeld van een ideaal klantprofiel

Laten we Vainu als voorbeeld nemen. Vainu bedient verschillende markten en soorten bedrijven. Voor de verschillende producten die we verkopen (Vainu View, Vainu Prospect etc.) hebben we dan ook verschillende ideale klantprofielen. Laten we nu voor het gemak even ingaan op het ideaal klantprofiel van Vainu Prospect. Zoals hierboven genoemd is het allereerst heel belangrijk om te definieren wat het is dat je aanbiedt bij je meest trouwe en gelukkig klanten. Een simpel gesprek met je klant, je salesteam en accountmanager is genoeg. Als je een beter begrip wilt krijgen kun je kijken naar verkoopcijfers (new business), customer lifetime value, customer acquisition costs en churn cijfers. Wij hebben dat gedaan en door deze cijfers te analyseren hebben we een dieper begrip gekregen van ons ideaal klantprofiel.

• Bedrijven binnen de zakelijke dienstverlening, HR, Tech & SaaS
• Bedrijven met een actieve salesafdeling (meer dan 1 FTE sales)
• Bedrijven met een CRM of marketing automation systeem waarmee wij integreren
• Koopsignalen zijn voor ons: aanstelling van een nieuwe sales director of commercieel directeur, werving sales of businessdevelopment en de implementatie van een nieuw CRM of marketing automation tool zoals Hubspot.

Vainu is kort samengevat van grote waarde voor organisaties die een lead/prospect uitdaging hebben, mensen in dienst hebben die zich volledig toeleggen op sales en op een manier werken waarmee Vainu makkelijk te integreren is. Bedrijven die hieraan voldoen kunnen grote stappen zetten met onze oplossing, wat dan ook de reden is dat wij actief de hand reiken naar organisaties met dit profiel.

Het toepassen van je ideaal klantprofiel

Een ideaal klantprofiel is natuurlijk alleen nuttig als het daadwerkelijk wordt toegepast. Nadat je je ideaal klantprofiel hebt gedefinieerd ga je kijken naar de werkwijze waarop sales, marketing en accountmanagement of customer success teams deze bedrijven benaderen. Je ideaal klantprofiel hoort te dicteren hoe je je product of dienst kunt verbeteren en hoe, waar en wanneer sales en marketing teams je prospects/klanten zullen moeten benaderen.

Je zou meer dan genoeg interne data moeten hebben die je aanwijzingen kunnen geven welke types berichtgeving hebben gewerkt in het verleden en vanuit welke kanalen je beste klanten jouw merk hebben gevonden.

Gebruik de data die je online tools hebben verzameld en laat je customer succes team korte interviews afnemen met je beste klanten. Vraag ze hoe ze je bedrijf hebben gevonden, waardoor ze hebben gekozen met je samen te gaan werken en waarom ze nu nog steeds graag met je bedrijf samenwerken.

Wil je meer tips?

Vainu helpt je niet alleen kwalitatief hoge leads te vinden die matchen met je ideaal klantprofiel, wanneer je deze hebt bepaald. Door het uploaden van je bestaande klantenbestand in Vainu kan de software (vooral onze analytics tool: Vainu analyzer) je ondersteunen met gedetailleerde informatie over je bestaande klanten en overeenkomsten vinden.

Nieuwsgierig naar meer? Onze product specialisten geven je graag een tour door onze tool en delen tips over hoe je je voordeel kan halen uit grote hoeveelheden informatie uit open, publieke en voorspellende data.