Tijd is je meest waardevolle bezit als salespersoon. Het is verstandiger om je tijd te besteden aan een paar goede prospects dan je tijd te verspreiden over een groot aantal matige sales kansen.
Het is niet makkelijk om ervoor te zorgen dat je al je sales en marketing middelen richt op de juiste bedrijven, maar één ding is zeker: Je weet niet of dit het geval is als je geen gedetailleerd ideale klantprofiel hebt. Het maken van een profiel van je ideale klant is een van de belangrijkste stappen die je moet ondernemen om ervoor te zorgen dat je marketing hyper relevant is en de resultaten van je sales zodoende maximaal zijn. Het helpt ook met het stroomlijnen van je prospecting proces, doordat je exact weet op welke type bedrijven je moet focussen.
Laten we echter eerst even de basis behandelen.
Wat is een ideale klantprofiel
Een ideale klantprofiel is een beschrijving van een organisatie die de meeste waarde gaat halen uit jouw propositie en daarom ook voor jouw bedrijf de meeste significante waarde kan leveren.
Volgens HubSpot hebben 40% van alle salespersonen uit het hele sales proces de meeste moeite met het prospecten. Het is dan ook geen verassing dat er uit andere onderzoeken komt dat deze activiteit tot de helft van je werkdag kan innemen. Ja, laat dat maar even inzinken... Met een duidelijk gedefinieerd ideale klantprofiel wordt sales prospecting makkelijker en effectiever, omdat je niet elk bedrijf een voor een hoeft te beoordelen.
Maar hoe belangrijk je ideale klantprofiel ook is bij het bepalen van de kwaliteit van een prospect, het biedt geen garanties.
Alleen omdat je ideale klantprofiel suggereert dat een bepaald bedrijf een goede fit is, betekent dit niet dat de prospect het daar ook mee eens is. Het is geen 100% garantie dat bedrijven die passen in je IKP, klanten gaan worden en voor altijd bij je zullen blijven. Het is aan jou de taak om de klant te overtuigen van je waarde.
Deze blog post is het tweede hoofdstuk van onze ultieme gids voor sales prospecting. In dit hoofdstuk gaan we je meer vertellen over waarom het cruciaal is om een ideale klantprofiel te hebben en we zullen samen het proces doorlopen van het creëren van een top-notch omschrijving van je ideale klant.
Waarom je een ideale klantprofiel nodig hebt
Het bouwen van een succesvolle sales organisatie gaat over meer dan alleen je new business sales team grote deals laten sluiten. Een gedetailleerd ideale klantprofiel helpt je om het maximale uit je sales te halen en tevreden klanten te creëren die nog lang klant zullen blijven, waardoor hun LTV (lifetime value) groot is. Aan deze klanten kan je cross- en upsellen, daarnaast functioneren ze als enthousiaste ambassadeurs voor je merk. Verkoop niet aan iemand waarbij je denkt dat hij/zij niet succesvol zal zijn met het gebruiken van jouw product of dienst. Het klinkt heel logisch, maar in veel gevallen is een snelle verkoop te verleidelijk waardoor deze regel wordt vergeten. Een ontevreden klant neemt veel van je tijd in beslag en kan uiteindelijk leiden tot meer kosten dan opbrengsten.
Een ideale klantprofiel helpt je om:
- Je sales prospecting te stroomlijnen, aangezien je precies weet naar wat voor bedrijven je zoekt.
- Je sales en marketing inspanningen te richten op bedrijven die nu een hoge kans hebben om je product of dienst af te nemen.
- Te verkopen aan bedrijven met de grootste potentie op het succesvol gebruiken van je product of dienst. Een klant die geen goede t is voor je product/dienst kan meer geld kosten dan het je opbrengt.
- Lijsten te maken van bedrijven waar je je op wilt richten, koopsignalen te volgen binnen deze accounts, en snel te reageren wanneer er een zogenaamd ‘window of opportunity’ opent.
- Je sales pitch te verbeteren. Je hebt meer informatie over waarom elk bedrijf dat je benadert een goede t is voor je organisatie.
Wat maakt een ideale klantprofiel top-notch?
Wanneer je een ideale klantprofiel maakt vanuit je onderbuikgevoel, blijft er veel ruimte over voor inschattingsfouten. Je kunt inzichten uit bedrijfsinformatie gebruiken om dat risico op inschattingsfouten te minimaliseren.
Begin met het kijken naar je meest tevreden huidige klanten. Zoek naar overeenkomende eigenschappen of probeer een patroon van voorafgaande gebeurtenissen te vinden die vlak voordat ze je klant werden voorkwamen. In ons sales intelligence platform Vainu kun je een lijst van je beste klanten importeren en vervolgens zien wat ze allemaal met elkaar gemeen hebben. Je kunt bijvoorbeeld zien hoeveel bedrijven HubSpot gebruiken, hoeveel bedrijven het afgelopen jaar hun omzet hebben verhoogd met meer dan 40% of bijvoorbeeld of bedrijven regelmatig nieuwe werknemers aannemen.
In een blog post van McKinsey & Company wordt perfect omschreven waarom je niet op je onderbuikgevoel zou moeten vertrouwen wanneer je een ideale klantprofiel definieert. Er wordt een verhaal verteld over een IT-bedrijf dat big data analytics gebruikt om te voorspellen welke leads de grootste kans hebben om te converteren in deals. Het IT-bedrijf kwam erachter dat bedrijven die al een tijdje bestonden, betere prospects waren dan de startups waarop ze zich daarvoor richtte. Hierdoor verhoogde het IT-bedrijf hun lead-conversie ratio met wel 30%.
De beslissing van welke bedrijfseigenschappen voor jou het belangrijkst zijn om in je ideale klantprofiel te zetten, heeft veel te maken met welke producten of diensten je aanbiedt. Bijvoorbeeld, wanneer je een technische oplossing verkoopt, zeggen de online tools en technologieën van een bedrijf veel over in hoeverre ze klaar zijn voor jouw oplossing. Of wanneer je transport diensten aanbiedt is het waarschijnlijk goed als je koopsignalen toevoegt aan je ideale klantprofiel. Het kan dan bijvoorbeeld relevant voor je zijn om te weten wanneer een bedrijf een groot contract heeft binnengehaald.
Tot slot...
Je hebt je ideale klantprofiel gedefinieerd, wat nu? Ga op zoek naar manieren om het proces te verbeteren van hoe je sales en marketing team met bedrijven omgaan die passen in je ideale klantprofiel. Je ideale klantprofiel is namelijk cruciaal voor het verbeteren van je product of dienst, de woorden die je sales en marketing teams gebruiken naar prospects en klanten toe en hoe, waar en wanneer je ze zou moeten proberen te bereiken.
Het maken van een top-notch ideale klantprofiel
1. Kijk naar je meest tevreden huidige klanten
Neem een kijkje naar bepaalde overeenkomende eigenschappen zoals omzet, aantal werknemers, industrie, online tools die ze gebruiken, waar ze gevestigd zijn of koopsignalen die voorkwamen net voordat ze klant van je werden. Vainu’s Analyzer feature kan je snel helpen dit soort overeenkomende eigenschappen te vinden bij je huidige klanten. Gebruik de data die Vainu of andere tools je kunnen geven en zorg voor een kort interview met je meest tevreden klanten. Vraag ze hoe ze jouw bedrijf hebben gevonden, waarom ze ervoor hebben gekozen om een samenwerking aan te gaan en waarom ze deze samenwerking nu nog steeds graag willen voortzetten.
2. Zet je klanten voorop die lang bij je zullen blijven
Een ontevreden klant neemt enorm veel tijd in beslag en kan uiteindelijk meer kosten met zich meebrengen dan hij/zij opbrengt. Zoek uit wat de indicatoren/ eigenschappen zijn voor een klant met een hoge lifetime value. Je customer success management systeem zou die data moeten hebben. Wat is significant voor de bedrijven waarbij je hebt kunnen cross- of upsellen?
3. Vind bedrijven die klaar zijn, bereid zijn en kunnen kopen
Het gaat niet volledig over de eigenschappen of karakteristieken van een bedrijf. Je ideale prospect moet ook klaar zijn, bereid zijn en de middelen hebben om te kunnen kopen. Het maakt niet uit hoe goed je product of dienst bij een bedrijf past, als er niet aan deze criteria kan worden voldaan:
- Een ideale klant zou klaar moeten zijn om te kopen; de decision maker moet begrijpen dat hij met een probleem zit en dat jij een mogelijkheid aanbiedt om het op te lossen.
- Een ideale klant moet ook de middelen hebben om te kopen. Ze moeten het geld en de steun van de juiste personen binnen het bedrijf hebben om je een positief antwoord te kunnen geven.
