Niets is moeilijker dan te verkopen aan een prospect die nog niet klaar is om te kopen en ook geen behoefte heeft om nu te kopen. Je hebt niks aan een bedrijf dat elke checkbox van je ideaal klantprofiel afvinkt, als de decision maker op dit moment niet in staat is om een deal met je te sluiten.
Volgens HubSpot worden ongeveer 25% van de deals op ‘lost’ gezet door timing, of beter gezegd door een gebrek aan goede timing. Ja, er zijn gevallen waar de sterren exact zijn uitgelijnd ende beslissing snel kan worden gemaakt, wat leidt tot een deal. Echter is dit een uitzondering en geen vuistregel. In de meeste gevallen komt jouw ideale tijdlijn niet overeen met de tijdlijn van de prospect.
Met andere woorden: het is niet genoeg om op geluk te vertrouwen. De beste salespersonen gebruiken koopsignalen, moderne tools, technologieën en data om hun kans te verhogen op een deal, door op de juiste plek op het juiste moment te zijn.
Koopsignalen, die ook weleens koopsignalen of sales signalen worden genoemd, zijn een referentie naar signalen/veranderingen binnen bedrijven die aangeven dat er voor jou als salespersoon een mogelijkheid tot sales ligt. Koopsignalen helpen je met het bepalen of een bedrijf nu behoefte heeft aan jouw product of dienst, zodat je je kan richten op die accounts die de grootste kans hebben om nu klant te worden.
Koopsignalen helpen je te bepalen wanneer een bedrijf behoefte heeft aan je product.
De reden dat koopsignalen zouden moeten dienen als een soort zesde zintuig voor je sales prospecting, is omdat veranderingen binnen een bedrijf (investeringen, recruitments, uitbreidingen, nieuwe productlanceringen, fusies of overnames) aangeven dat er een ‘window of opportunity is’ om je product of dienst aan te bieden. Ga opzoek naar bedrijven die passen in je ideaal klantprofiel en waar recentelijk een koopsignaal is voorgekomen, waardoor de behoefte aan jouw product of dienst toeneemt. Het doel hiervan is dat je de hit ratio in elke stap van het sales proces ziet verbeteren.
Welke koopsignalen geven aan dat een bedrijf een goede lead is voor jou?
Het uitzoeken op welke koopsignalen je moet letten lijkt op de manier waarop je een ideaal klantprofiel definieert. Er is geen universele definitie van een ideaal klantprofiel. Bij koopsignalen geldt dit ook. Welke koopsignalen voor jou relevant zijn ligt aan wat je exact verkoopt, wat voor type bedrijven je wilt benaderen en welke methodes je gebruikt voor sales. Je zult zelf wat voorwerk moeten doen om te begrijpen welke koopsignalen voor jouw bedrijf een indicatie geven op een hoge koopkans.
De eerste stap om erachter te komen welke koopsignalen voor jou relevant zijn, is om een vergrootglas te leggen op je huidige klantenbestand. Wat gebeurde er binnen het bedrijf net voordat ze klant werden? Als je je klanten goed kent weet je dit wellicht al, maar zelfs in dat geval is het slim om je onderbuikgevoel te valideren met wat inzichten uit data. Wanneer je een bruikbare lead hebt geïdentificeerd aan de hand van een of meerdere signalen, moet deze data de basis van je prospecting worden. Als je eenmaal een correlatie vindt tussen een tevreden klant en een koopsignaal, zal je een groot aantal warme en bruikbare leads vinden.
Richt je op de juiste bedrijven aan de hand van koopsignalen
Als je al een lange lijst aan leads hebt, kunnen signalen je helpen met het prioriteren van de leads. Begin met het kijken naar je huidige klantenbestand en kijk naar welke signalen direct leidde tot een deal. Je kunt die signalen gebruiken als criteria voor het filteren van huidige leads die je nu kunt benaderen uit je lange lijst.
In Vainu kan je gedetailleerde zoekopdrachten maken, waarbij je bedrijven kunt filteren op basis van signalen die in een bepaald tijdsframe zijn voorgekomen. Je kunt bijvoorbeeld alle bedrijven vinden die vorige week naar een nieuw kantoor zijn verhuisd, of alle bedrijven die in januari een nieuwe HR-manager hebben aangenomen.
-
Bied je werving en selectie diensten aan?
Zoek naar bedrijven die uitbreiden en een nieuw kantoor gaan openen. Dit heeft namelijk als gevolg dat hun behoefte naar meer werknemers groter zal worden. Ook is het natuurlijk interessant om te zoeken naar bedrijven met veel openstaande vacatures.
-
Zit je in de transportsector?
Zoek naar bedrijven die een nieuw constructie project gaan beginnen of naar bedrijven die een nieuwe productiefaciliteit openen. Bekijk ook deze blog post eens als op zoek bent naar betere leads in de transportsector.
-
Doe je sales in de vastgoed industrie?
Zoek naar bedrijven die recentelijk veel nieuwe werknemers hebben aangenomen, of juist het omgekeerde en gedwongen mensen hebben moeten ontslaan. In beide situaties is er wellicht een behoefte aan een nieuwe kantoorruimte die beter past bij de huidige grootte van het bedrijf.
Identificeer warme leads door middel van negatieve zoekopdrachten
Niet alle signalen geven aan dat het een goed moment is om in contact te komen met een bedrijf. Sommige signalen vertellen je juist het omgekeerde; het is nu geen goed moment om een bedrijf te benaderen. Wanneer je bijvoorbeeld een vastgoedmakelaar bent, is het geen goed idee om prospects te gaan bellen die net zijn verhuisd naar een nieuw kantoor.
Je kunt betere conversaties houden
Klanten worden steeds slimmer en selectiever. Dit betekent dat je sales tactiek hierin moet meegaan. Sales signalen helpen je niet alleen bij het vinden van de juiste bedrijven en het juiste moment om in contact te komen, maar ook zorgen ze ervoor dat de kwaliteit van je gesprekken omhoog gaat. Doordat je weet wat er gaande is binnen een bedrijf, kan je je sales pitch perfect afstemmen op hun huidige situatie. De prospect zal het gevoel krijgen dat je hun business echt begrijpt, wat enorm belangrijk is voor het opbouwen van vertrouwen.
Vainu gaat veel verder dan alleen helpen bij het vinden van de juiste accounts waar recentelijk iets is gebeurd. Met negatieve zoekopdrachten kan je bedrijven uitsluiten die op dit moment niet relevant zijn voor jou. Dit betekent dat je bedrijven kan vinden die passen in je ideaal klantprofiel én die recentelijk geen relevante sales signalen afgeven. Op deze manier hoef je nooit meer tijd te verspillen aan het prospecten van leads waar de timing niet optimaal is.
Je hebt een lead gevonden, wat nu?
Zorg ervoor dat je een strak plan hebt voor hoe je de koopsignalen gaat opvolgen. Bij voorkeur doe je dit binnen 24 uur nadat je de lead hebt ontvangen. Je hele team zou zich moeten inzetten voor dit salesproces.
