Of koud bellen nog steeds werkt in 2021? Hoe je het ook wendt of keert: sales belletjes zijn onvermijdelijk om je business te laten groeien, ook in 2021. Want als je jouw product of dienst aan de man wil krijgen, zijn (koude) sales belletjes naar bedrijven nog steeds de norm.
Dit betekent overigens niet dat koud bellen nog steeds zo gaat als in de jaren ‘90. Logisch, want de B2B markt van nu is niet meer te vergelijken met toen.
Zo beschikken niet alleen kopers en andere besluitvormers over meer informatie dan voorheen, maar jij ook. Als sales persoon kun je tegenwoordig ook met meer informatie op zak de telefoon oppakken of extra voorbereid een koude e-mail schrijven.
Kortom: koud bellen werkt nog steeds in 2021. Tenminste, mits je jouw koude belstrategie aanpast aan de B2B markt van nu.
In dit artikel delen we daarom de zeven meest kritieke valkuilen die je wil voorkomen om je hang-up rate zo laag mogelijk te houden.
Valkuil 1: Een statische koude bellijst afgaan
Koud bellen wordt nog vaak gezien als een praktische prospecting methode om in een korte tijd zoveel mogelijk potentiële kopers te benaderen. Bedrijfseigenaren schaffen dan ook vaak bellijsten aan voor hun sales team, met de bedoeling dat zij hun product of dienst direct introduceren aan degene die de telefoon opneemt.
Maar alleen omdat het snel is, wil het nog niet te betekenen dat het werkt. Sterker nog, deze methode is juist de snelste weg naar afwijzing. Dit heeft grotendeels te maken met een gebrek aan logica in deze bellijsten. Statische prospectlijsten zijn namelijk gebaseerd op een aantal generieke kenmerken, zoals omzetgrootte, aantal werknemers of locatie. Dit heeft als gevolg dat sales professionals veel te veel tijd spenderen aan gesprekken met mensen die simpelweg niet klaar zijn om te kopen.
Om je koude belletjes wel te laten slagen, heb je een data gegronde reden nodig om contact met een bedrijf op te nemen. Door sales intelligence en real-time bedrijfsinformatie te gebruiken, kun je slimmere doelgroepen creëren en dynamische koude bellijsten bouwen op basis van actuele en minder voor de hand liggende kenmerken.
Valkuil 2: Een koud gesprek starten zonder vooronderzoek
Als je de vorige valkuil vermijdt, heb je in principe al een veelbelovende lijst met prospects die je koud kunt opbellen. Eigenlijk kun je een zorgvuldig samengestelde lijst als deze al bijna niet meer koud noemen. De bedrijven in deze lijst hebben namelijk een datagegronde reden om op te bellen waardoor jouw koude belletje inmiddels is getransformeerd naar een 'lauw' belletje. Maar goed, je bent er nog niet.
Voordat je de telefoon oppakt, is het essentieel dat je uitgebreid onderzoek doet naar je prospect. Dit zou je op zijn minst moeten weten:
- Basis firmographic data van het bedrijf. Bijvoorbeeld hun locatie, aantal werknemers en waarde propositie.
- Wie de persoon is waar je mee belt, wat zijn of haar titel en naam is, én hoe je dit uitspreekt. Als je hier de mist ingaat is dat een grote afknapper.
- Alle kenmerken die erop wijzen dat de prospect aanzienlijke waarde zal halen uit je product of dienst. Technographic data kunnen hier een grote hulp zijn. Als je bijvoorbeeld vertaaldiensten aanbiedt, wil je weten of het bedrijf in meerdere landen actief is en of ze een meertalige website hebben.
- Recente gebeurtenissen, oftewel: trigger events. Wat is er onlangs gebeurd bij het bedrijf en waarom suggereert die verandering dat het een goed moment is om nu jouw product aan te bieden? Zelfs door kort te vermelden dat je weet wat er gaande is in het bedrijf, kom je al betrouwbaarder over.
Met deze punten in je achterhoofd kun je makkelijker bepalen wat de pijnpunten van het bedrijf zijn en hoe je deze kunt gebruiken om je pitch te personaliseren.
Hint #1: Ga verder dan alleen het checken van een bedrijfswebsite of generieke firmographic data. Hint #2: Gebruik Vainu's gratis Chrome extension om de belangrijkste informatie te zien (zonder dat je hoeft te switchen tussen openstaande tabbladen).
Valkuil 3: Een algemeen belscript gebruiken
Nu je onderzoek erop zit is het tijd om je koude belscript in de prullenbak te gooien. Want als jij je huiswerk goed hebt gedaan, heb je ook geen reden meer om je generieke en weinig inspirerende belscript aan te houden. Een beter idee is om een aangepast belscript te maken voor elk van je prospects.
Voorbeeld: als je een bedrijf koud opbelt, omdat ze geografisch gaan uitbreiden, feliciteer je hen met hun nieuwe locatie. Ook deel je hoe jij denkt dat ze deze kritieke fase van hun uitbreidingsproces tot een succes kunnen maken én hoe jouw product of dienst hierbij kan helpen.
Als salespersoon ben je er immers om de potentiële behoefte van een klant of prospect te begrijpen en om oplossingen te bieden voor bestaande problemen. Je wil daarom altijd problemen wegnemen, niet creëren.
Bekijk dit artikel om de vier componenten te ontdekken voor een killer koud belscript.
Valkuil 4: Te amicaal zijn
Je hebt je prospects zo goed onderzocht, dat je nu het idee hebt dat je elkaar al jaren kent. Waarschijnlijk zie je ‘m al aankomen, maar toch goed om even extra te benadrukken: communiceer niet met je prospect alsof jullie vanaf het begin al beste vrienden zijn. Er is een dunne scheidingslijn tussen het opbouwen van een band en brutaal zijn. Laat de prospect daarom altijd de grens stellen tot informaliteit.
Zorg ervoor dat je geen ongepaste, 'popie jopietaal' gebruikt tegen een prospect en houd je aan de tone of voice van je bedrijf. Herken het verschil tussen vriendelijk en vertrouwd - tussen "Hoe gaat het, Jan?" en "Hoe gaat het?".
Valkuil 5: Je product niet van binnen en buiten kennen
Het moet geen verrassing zijn dat je alles moet weten over het product of de dienst die je verkoopt. Want als je kennis matig is, en je de vragen van prospects niet kunt beantwoorden, hoe kun je dan ooit verwachten hun vertrouwen te winnen?
Toch gebeurt het nog te vaak dat sales professionals tijdens hun koude belletjes niet over de laatste kennis beschikken. Omdat ze hun product of dienst al zo lang verkopen, vergeten ze soms diens laatste updates en ontwikkelingen in zich op te nemen.
Maar met kopers die tegenwoordig meer geïnformeerd zijn dan ooit, is het essentieel dat sales reps hun product features van binnen en buiten kennen zodat ze betrokken gesprekken kunnen voeren die leiden tot sales. Als een sales rep bijvoorbeeld een product demo geeft, moet hij of zij direct onverwachte vragen van de prospect kunnen beantwoorden. Want zonder kennis is er geen vertrouwen en zonder vertrouwen… Inderdaad, geen deal.
Valkuil 6: Pitchen voor je een band opbouwt
Of sales mensen nu een script gebruiken of niet, een veelgemaakte fout tijdens koude gesprekken is dat ze 'gescript' klinken. Wanneer een sales reps klinkt alsof hij een script voorleest, is het niet makkelijk om een gesprek op gang te brengen. Je zult merken dat het veel gemakkelijker is om een band op te bouwen wanneer je niet klinkt als een robot.
De sales mensen van nu moeten relevant en behulpzaam zijn - altijd helpen is ons motto. Houd het gesprek gericht op je prospect vanaf het moment dat je hem aan de telefoon krijgt. In plaats van een sales praatje te houden, laat je hen zien hoe je hun bedrijf kunt helpen - je zou nu al op de hoogte moeten zijn van hun huidige behoeften en situatie.
Valkuil 7: Gesloten vragen stellen
Met relevante vragen stimuleer je het gesprek, betrek je de persoon aan de andere kant van de lijn en ontstaat er een tweerichtingsverkeer. Door vragen te stellen, laat je zien dat je een goede luisteraar bent die oprecht geïnteresseerd is om te begrijpen wat je prospect nodig heeft. Bovendien helpt het stellen van een paar vragen om de pijnpunten van de prospect te ontdekken.
Pas hierbij op dat je geen gesloten vragen stelt. Vragen die met een "ja" of "nee" kunnen worden beantwoord, maken het moeilijker om het gesprek gaande te houden, en bieden prospects een gemakkelijke uitweg.
Vragen met een open einde nodigen prospects uit om deel te nemen aan het gesprek en hun unieke perspectief te uiten. Dit leidt meestal tot een langer gesprek. Wat zijn de topprioriteiten van je bedrijf op dit moment? Wat is je gevoel over je huidige situatie? Welke kansen spot je aan de horizon? Dit zijn allemaal geschikte open vragen die ja aan je prospects kunt stellen.
Zorg er ook voor dat je actief luistert en niet op automatische piloot door de vragen heen loopt. Antwoorden op open vragen leiden vaak tot zijsporen, dus je moet een plan hebben om het gesprek gaande te houden in onverwachte situaties.
Warm je koude belletje op
De eerste stap naar succesvolle koude belletjes is simpelweg om nooit meer ‘koud’ te bellen.
Als je voor het eerst contact hebt met potentiële kopers, zou je doel niet moeten zijn om te bepalen of een bedrijf waarschijnlijk succes zou hebben met je product of dienst. Voordat je de telefoon oppakt moet je namelijk zeker weten of het bedrijf een goede fit is. Hoe je dit weet?
Een sales intelligence tool helpt je om alle relevante informatie over je prospects te vinden - en altijd op het juiste moment. Zodra je met deze informatie bedrijven contact die passen bij jouw product, ben je eigenlijk niet meer koud aan het bellen.
Succes!
