Een formulier dat je de hemd van het lijf vraagt is net zo’n afknapper als een slechte adem op je eerste date. Sterke marketing gaat over een goede, energieke relatie tussen jou en je prospects, dus wil je het 'elkaar leren kennen' zo leuk en makkelijk mogelijk maken.
De laatste paar jaar heeft marketing automation marketing automation digitale marketeers geholpen om deze relaties op te bouwen op grote schaal, helaas wel ten koste van extreem slechte eerste dates. Vaak loopt de relatie uit op niets. De welbekende vraag luidt: hoe kom je voorbij die eerste paar ongemakkelijke dates? Hoe leer je je prospects écht kennen?
Laten we dit soort rampzalige dates ontwijken en proberen te begrijpen hoe het gebruik van bedrijfsinformatie en sales intelligence jouw marketing automation strategie volledig kan transformeren.
Je prospects leren kennen
Marketing automation is sterk afhankelijk van contactinformatie, wat je weet over je prospects en klanten, de handelingen die zij uitvoeren op je website of hoe ze reageren op je marketing e-mails en social media. Elke keer dat iemand jouw website bezoekt, zich aanmeldt voor de nieuwsbrief, één van je eBooks downloadt, zich inschrijft voor een gratis proefperiode of klikt op een van je advertenties, wordt je voorzien van waardevolle informatie.
Deze rijkdom aan behavioral data is ontzettend waardevol. Marketeers kunnen het gebruiken voor het opzetten van workflows- een serie van vastgestelde acties die automatisch marketing en sales activiteiten activeren op basis van bepaalde triggers. Anders gezegd, een workflow is het antwoord op de vraag: als ’x’ gebeurt, wat doen we dan? Een voorbeeld: Wanneer een prospect een eBook downloadt, wat zou er dan moeten gebeuren?
Marketing automation workflows zijn het antwoord op de vraag: als ‘x’ gebeurd, wat dan?
Dat klinkt als een goede setup voor gerichte marketing campagnes, niet? Hoe meer je weet over je contacten, hoe complexer de workflows die je kan opzetten. Aangezien je met automation data verzamelt die vertelt wat bezoekers op je website doen, is het enige wat je in de weg kan staan je verbeelding en de scenario's die je bedenkt.
Maar pas op, er zit een addertje onder het gras.
Bedrijfsinformatie voor Marketing Automation
Ja, de grenzen van marketing automation kunnen net zo groots zijn als de grenzen van je verbeelding. Maar pas op, daarvoor moet je wel beschikken over de juiste contactinformatie met meerdere datapunten die samen een uitgebreid profiel bouwen van al je contacten. Dit zodat je meer te weten komt over de leads dan alleen het bezoekersgedrag op je website.
Marketing automation is perfect voor verzamelen van behavioral data, maar hiermee kom je niet gelijk te weten of een lead een goede fit is voor jouw onderneming. Elke bezoeker die jouw websites bezoekt en interesse toont in je producten en diensten is een potentiële lead, maar niet alle leads ontstaan op dezelfde manier. We nemen als voorbeeld Julia, ze heeft een hoge leadscore. Ze heeft alle eBooks gedownload en heeft zelfs een van je webinars gevolgd. Al je content is zeker relevant voor haar studieopdracht, maar nee, ze is zeker niet van plan om klant te worden.
Het doorgeven van deze lead aan je sales team zou tijdverspilling zijn, Blogs, eBooks en free trials zijn uitstekende manieren om contactinformatie te verzamelen van mensen die geïnteresseerd kunnen zijn in je aanbod. Je wilt echter wel weten of deze leads een goede match zijn voor je bedrijf.
Bouw eerst een datastructuur
Er is hier geen makkelijke omweg voor. Je moet een contact database opbouwen en onderhouden om kwaliteitsdata naar je marketing automation platform te sturen. Het maakt niet uit hoe slim of geavanceerd de software is. Zonder een nette gestructureerde database, kun je doelgroepen niet in hoge mate segmenteren. Waardoor je ook geen gepersonaliseerde berichten sturen aan specifieke persona’s, alhoewel dat wel een van de belangrijkste tactieken is van marketing automation.
Om dit obstakel te overkomen moeten marketeers aan de formulieren voor waardevolle content extra vragen toevoegen. Denk bijvoorbeeld aan de industrie waar iemand in werkt, de bedrijfsnaam of het aantal werknemers. Je kan echter een beperkt aantal vragen stellen voordat je je leads afschrikt met ellenlange omslachtige formulieren. Marketeers moeten op zoek naar een balans. Hoeveel vragen kun je stellen voordat een lead afslaat?
Invulvelden hebben dus beperkingen. Maar wat als je drip campagnes kan opzetten die gebaseerd zijn op andere bedrijfskenmerken zoals groeifase of uitbreiding? Dit is waar sales intelligence om de hoek komt kijken.
Maak gebruik van sales intelligence
Bedrijfsinformatie van een sales intelligence tool biedt een alternatief en verrijkt je contactendatabase met extra data uit meerdere bronnen. Zodra deze informatie correct geïntegreerd is, kun je meer accurate lead- en account scoring systemen opzetten die de beste leads voor je vinden. Je komt er niet alleen achter of een lead betrokken is, maar ook of die passend is met bijvoorbeeld je ideaal klantprofiel. Het proces dat marketing data versterkt noemen we dataverrijking.
Op deze manier ondersteunt data verschillende delen van je marketing automation.
- Verrijken van inkomende inbound leads
- Lead scoring verbeteren door gebruik van bedrijfsinformatie
- Leads verdelen aan de juiste personen
- Het opzetten van account based marketing campagnes gebaseerd op signalen binnen je doelgroep.
5 manieren om bedrijfsgegevens te gebruiken in marketing automation
Marketing automation wordt vaak geassocieerd met e-mailmarketing, maar in werkelijkheid is het veel meer dan het automatisch versturen van vooropgestelde berichten. Een van de leukste dingen van marketing automation is dat er zoveel mogelijkheden zijn, een slimme marketeer vind met wat verbeelding de slimste oplossingen. De kracht van workflows en automatiseringen strekt zich uit van het scoren van leads tot interne meldingen.
Aangezien marketing automation een aanzienlijke investering is voor elk bedrijf, moet je ervoor zorgen dat je echt profiteert van wat de technologie te bieden heeft. Laten we de belangrijkste toepassingen van marketing automation even bekijken.
Lead capture
Het verzamelen van leads is een van de eerste stappen van online marketing. De marketing automation tool is de hub waar alle mogelijkheden om leads te genereren samenkomen. Met bedrijfsinformatie die in je eigen tool wordt ingevoerd, kun je de formulieren kort en bondig maken.
Lead nurturing via email marketing lead nurturing via email marketing
Met een voorraad van leads die klaar staan om de funnel in te gaan kun je veel doen. De data uit je CRM en marketing automation geven je de mogelijkheid om leads van de ene naar de andere verkoopfase te leiden op basis van activiteit en interacties. Je campagnes worden tijdiger en persoonlijker naarmate je over meer data beschikt.
Lijst management/Segmentation
Marketing automation geeft je de mogelijkheid om zeer krachtig te segmenteren. Wanneer je voldoende contactinformatie hebt verzameld, kun je je leads groeperen op basis van een groot aantal eigenschappen en gedragingen. Zo kan je bijvoorbeeld een aantal e-mails sturen naar leads van bedrijven met meer dan X medewerkers die een bepaald eBook van je website hebben gedownload.
Account-based marketing
Account-based marketing werkt op basis van data en maakt dat marketeers zich kunnen richten op specifieke waardevolle klanten met zeer gerichte, gepersonaliseerde campagnes. Data-gedreven inzichten uit bedrijfsinformatie beïnvloeden direct wanneer en welke accounts bepaalde content te zien krijgen. Zo worden je sales inspanningen omgezet in een timing en behoefte gestuurd proces.
Lead enrichment en account scoring
Het bouwen van een solide lead scoring (of account scoring) model is een cruciaal onderdeel van een effectief marketing automatiseringssysteem. Je wilt je leads kwalificeren of scoren door de verzamelde informatie te analyseren. Met marketing automation bepaal je zelf de regels voor het scoren van leads (bijvoorbeeld het aantal aangeklikte e-mails, bezoeken aan een specifieke pagina). Op deze manier kun je de betrokkenheid van je leads monitoren en de leads eruit vissen die hoogstwaarschijnlijk klant zullen worden. Als je daarbij een lead verrijking proces toevoegt, verbeter je ook je lead scoring modellen aan de hand van meer datapunten.
Laat je marketing automation het niet allemaal alleen doen
In onze huidige data gedreven wereld is het moeilijk om een bedrijf te bedenken dat niet zou profiteren van marketing automation. Plotseling wordt het beheren van een grote contactendatabase haalbaar en kunnen zelfs kleinere teams hun activiteiten veel effectiever schalen. Wanneer je in staat bent om veel van het zware werk te automatiseren, kun je je richten op andere activiteiten waar robots niet zo goed in zijn. Zo kun je bijvoorbeeld meer tijd besteden aan het schrijven van epische content en geweldige copy die converteert.
Marketing automation technologie vandaag de dag is erg krachtig, toch blijft het slechts een onderdeel van de grote verkoop- en marketingtechnische stapelpuzzel. Om het maximale uit je marketing automation platform te halen, moet je zorgen voor een nauwe integratie met andere tools in je stack. En misschien nog wat belangrijker, bouw een sterke datafundering.
Lees meer over marketing automation en tientallen salestools in ons eBook de 100 Beste Sales Tools.
