In de tijd dat outbound enorm populair was, was de sales afdeling bij bijna elk bedrijf een stuk groter dan de marketing afdeling. Op het moment dat inbound populairder begon te worden, gebeurde er op de marketing afdelingen hetzelfde en sommige bedrijven vertrouwden zelfs alleen nog op inbound activiteiten.
Vandaag de dag gebruiken de snelst groeiende bedrijven ter wereld beide methodes; inbound en outbound. Ze combineren deze twee methodes met een sterke data gedreven benadering. Bij Vainu noemen we dit Smartbound sales. HubSpot, Zenefit, Zendesk, Salesforce, Box en Vainu zijn allemaal voorbeelden van bedrijven die deze strategie gebruiken. Door alleen inbound of alleen outbound te gebruiken mis je veel groeikansen.
In deze blog post gaan we verder in op waar outbound en inbound sales prospecting exact over gaan, laten we je zien hoe jouw organisatie een effectiever sales machine kan worden door het combineren van deze twee methodes en leggen we uit waarom een sterke data gedreven benadering nodig is om je resultaten te maximaliseren.
Wat is het verschil tussen Outbound en Inbound Sales Prospecting?
Makkelijk gezegd gaat outbound sales prospecting over het bereiken van meestal koude prospects op basis van hun basis karakteristieken. Inbound sales prospecting gaat meer over het scrollen door de leads die marketing automation workflows genereren; dit is een taak die vaak aan een SDR wordt gegeven.
Door alleen outbound of alleen inbound te gebruiken, mis je veel groeikansen.
Bij outbound sales prospecting richten salespersonen zich op (basis) karakteristieken. Bedrijven worden gezien als goede prospects, wanneer ze voldoen aan een aantal van deze karakteristieken. Inbound sales prospecting richt zich juist op gedrag. Bij deze methode wordt een bedrijf als een goede prospect gezien, wanneer een of meerdere individuen van een bedrijf interesse hebben getoond in je content marketing.
OUTBOUND SALES
Van origine is outbound geen data gedreven methode. Sales afdelingen maken lijsten van bedrijven op basis van criteria zoals bedrijfsgrootte, locatie en industrie. Outbound draait om directe sales, waar jij begint met contact leggen met de prospects.
INBOUND MARKETING
Inbound marketing draait allemaal om content marketing, SEO en conversie optimalisatie. Hierbij wordt content marketing gebruikt om potentiële klanten geïnteresseerd te laten raken in je product of dienst. Zo geïnteresseerd dat ze jou zullen benaderen wanneer ze iets willen aanschaffen. Inbound richt zich op gedragsdata en is op die manier dus een data gedreven methode.
Waarom jij Outbound en Inbound Sales Prospecting zou moeten combineren
Pure outbound is erg zwaar qua middelen. Alleen werken met inbound betekent dat je veel potentiële klanten mist die geen specifieke interesse hebben getoond in je content marketing uitingen.
Succesvolle organisatie werken met een combinatie van outbound en inbound, om er zeker van te zijn dat ze alle potentiële klanten bereiken. Wanneer je zorgt dat je outbound en inbound inspanningen op dezelfde lijn zitten, stel je zowel het sales als het marketingteam in staat om een relevante lijst van bedrijven te maken waarmee je engagement wilt creëren. Zodra deze bedrijven zijn geïdentificeerd, kunnen sales en marketing samenwerken om proactief (online of offline) contact met ze te leggen.
Waarom data deel uit zou moeten maken van de formule
De technologie die tegenwoordig beschikbaar is plus de constant toenemende hoeveelheid aan open en publieke data, geeft je sales en marketing afdeling toegang tot meer informatie over bedrijven dan ooit tevoren. Door de data gedreven combinatie van inbound en outbound sales kunnen sales teams meer gedefinieerde doelgroepen maken, met dank aan de beschikbaarheid van meer datapunten en slimmere lead kwalificatie.
Een slimme data gedreven benadering geeft je toegang tot meer informatie over je prospects
Met beter gedefinieerde doelgroepen - ideal customer profiles - zal je sales team voordeel halen uit hogere afspraak conversie ratio’s.
Inzichten uit open en publieke data stellen sales team ook in staat om hun proactieve sales inspanningen te verbeteren met dank aan het systematisch meten van sales triggers.
Voor sales betekent een slimme data gedreven benadering toegang tot meer informatie over de prospects in je CRM systeem. Met gedetailleerde informatie over de minder duidelijke factoren die een bedrijf definiëren, kan het sales team een bericht versturen dat naadloos aansluit bij een bedrijf en hun huidige situatie.
Van een Predictive naar een Perspective model
Ondanks dat veel bedrijven nog steeds proberen uit te vogelen hoe ze hun predictive lead scoring model het best kunnen indelen, bewegen de voorlopers al van predictive naar prescriptive modellen. Als het erop aankomt zijn salespersonen niet zo geïnteresseerd in al die positieve en negatieve attributen in de predictive modellen. Ze willen gewoon weten wat ze moeten doen om hun case verder in de pijplijn te krijgen.
Technologie legt een heleboel inzichten in de handen van salespersonen en deze inzichten kunnen worden gebruikt om relevante suggesties te maken, gebaseerd op data, over welke volgende stap de best mogelijke uitkomst geeft. Dit kan worden opgeschaald wanneer je machine learning modellen automatisch feedback verzamelen en de suggesties daarop aanpassen.
