De termen 'prospect', 'lead' en 'salestrigger' zijn je vast niet vreemd. Maar ondanks dat B2B sales professionals deze woorden dagelijks gebruiken, kan het toch lastig zijn om tussen de termen te differentiëren. Dit komt onder andere doordat CRM (van oudsher door sales ingesteld en gebruikt) en Marketing Automation (vaker door marketing gecoördineerd) de termen op verschillende wijze lijken te gebruiken. Om hierin meer duidelijkheid te scheppen hebben we de verschillen tussen prospects, leads en salestriggers uiteengezet. We hebben hiervoor het framework gebruikt dat door onder andere HubSpot wordt gehanteerd. Zo hopen we bij te dragen aan de terminologie en samenwerking tussen Marketing en Sales. Kortom: deze blog geeft je een smarketing vriendelijk overzicht van de drie verschillen en overeenkomsten tussen de drie begrippen.
Wat is een prospect?
Een prospect is een potentiële klant - dit kan zowel een contactpersoon als een organisatie zijn - die voldoet aan de kenmerken van je Ideal Customer Profile (ICP) of in het Nederlands, het ideale klantprofiel (IKP). Vaak gebruiken salesmensen een Sales Intelligence Platform (een database verrijkt met openbare (bedrijfs)data) om prospects te vinden en te monitoren.
Wat is een lead?
Een lead is een contactpersoon die in contact is geweest met jouw service of product, en zodoende interesse heeft getoond in je product, propositie of de content die je produceert. Leads worden over het algemeen ontwikkeld met behulp van marketing automation systemen. In tegenstelling tot prospects, kunnen 'warme' en actieve leads bijvoorbeeld werken voor organisaties die niet binnen je ideal klantprofiel vallen, en dus geen voordeel uit je services kunnen halen.
Wat is een salestrigger?
Een salestrigger - voorheen koopsignaal - is een gebeurtenis bij een organisatie waardoor a) het bedrijf binnen je ideale klantprofiel (IKP) valt óf b) die je een mooi haakje geeft om contact op te nemen met de organisatie die al voldoet aan je IKP. Om dit soort salestriggers efficiënt te benutten, gebruiken sales mensen sales intelligence oplossingen zoals Vainu, of volgen (handmatig) actief verschillende media.
Hoe passen prospects, leads en salestriggers in het sales proces?
De rol van deze concepten hangt voor een groot deel af van de acquisitiestrategie. Deze kan outbound of inbound georganiseerd zijn. Een bedrijf dat een overheersend inbound-gedreven sales proces hanteert, heeft de 'lead' als beginpunt en voedt de lead gaandeweg in het salesproces, veelal met content. Organisaties waar de focus meer op outbound ligt of waar een combinatie van outbound en inbound wordt gehanteerd (hip gezegd 'smartbound'), monitoren groepen bedrijven om op het juiste moment proactief contact op te nemen en zijn continue bezig met prospecting voor nieuwe kansen. Telkens wanneer er een salestrigger ontstaat, kunnen deze salesmensen hier snel op reageren en een relevante oplossing bieden voor de behoefte van de prospect.
Goed - beter - best? Dat is in dit geval lead - prospect - salestrigger. Een lead is vaak niet geïnteresseerd in kopen of werkt niet bij een bedrijf dat past bij je IKP. Een prospect daarentegen, kan op papier een perfecte klant lijken, maar de timing is vaak niet juist. Maar een salestrigger van een prospect die voldoet aan je ideale klantprofiel, is goud waard. Deze situatie geeft salesmensen de kans werkelijk een oplossing te kunnen bieden aan de juiste partij, op het juiste moment en zodoende het probleem van een prospect in één keer op te lossen.
Kijken hoe je jouw sales nog succesvoller kan maken met real-time bedrijfsinformatie? Klik dan hier om nu een demo te plannen en te leren over alle mogelijkheden die Vainu's bedrijfsinformatie biedt!
