De dagelijkse kernactiviteit van sales professionals? Prospecting natuurlijk. Om je prospecting skills naar een hoger niveau te tillen hebben we al onze kennis verzameld en gebundeld in deze ultieme gids voor B2B Prospecting.
Wat is prospecting?
Prospecting is het proces van het identificeren van potentiële klanten, waarbij je zowel op zoek gaat naar mensen als organisaties die voldoen aan je ideale klantprofiel, en dus relevant voor je zijn om te benaderen.
Helder. Maar wat is prospecting dan NIET?
Wat niet tot prospecten behoort is het aankopen van vooraf samengestelde lijsten (gebaseerd op minimale criteria) die vervolgens door sales mensen telefonisch of per e-mail non-stop benaderd worden, in de hoop dat er iets uit komt.
Wat niet tot prospecten behoort is het aankopen van vooraf samengestelde bedrijfslijsten - gebaseerd op minimale criteria - die vervolgens door salesmensen telefonisch of per e-mail non-stop worden benaderd, in de hoop dat er iets uit komt.
Conclusie: prospecting is een systematische, methodische klus die vraagt om inzicht en precisie.
Inhoud
- De Eerste Stap van het sales proces
- Outbound Sales Prospecting
- Pre-prospecting: wat je moet weten voor je begint
- Stappenplan voor Sales Prospecting
- Conclusie
Prospecting: De eerste stap van het sales proces
Elk sales proces start met prospecting, simpelweg omdat je eerst moet weten wie je gaat bellen voordat je de telefoon oppakt. Prospecting geeft hiermee antwoord op de fundamentele vraag: “welke mensen en bedrijven zijn geïnteresseerd in de producten en diensten die ik aanbied?”.
Theoretisch gezien schiet je heus weleens raak als je veel bedrijven tegelijkertijd benadert. Maar ‘heus weleens raak’ is geen duurzaam businessmodel voor jouw bedrijf. Ja, je sales zullen wellicht wat groeien, maar op de lange termijn komt jouw bedrijf te boek te staan als een irritante spammer. Iets wat je zeker wil vermijden.
Goede sales professionals begrijpen de behoefte van een potentiële klant en spelen hierop in door hun product of dienst aan te bieden om een probleem van de prospect op te lossen.
Een wijze les dus voor iedere sales professional: eerst prospecten, dan verkopen. Een systematisch sales proces zorgt voor betere resultaten en een professionele outreach. Ook zorgt het ervoor dat je in iedere fase van het sales proces relevant bent en waarde kunt toevoegen voor je prospect.
Het doel van een sales professional is dan ook om de behoeften van potentiële klanten te begrijpen en hierop in te spelen. Want als er sprake is van giswerk, bijvoorbeeld door in de wilde rondte koud te bellen, ben je vaker niet dan wel van toegevoegde waarde.
Wanneer prospecten?
Als prospecten nog niet in je systeem zit, is het een kwestie van tijd voordat je pijplijn langzaam leegloopt. Voor een gezonde pijplijn heb je een continue toevoer van nieuwe prospects nodig. Als succesvol salespersoon prospect je daarom routinematig om je pijplijn gezond en gevuld te houden.
Wanneer je het beste kunt prospecten is dan ook vrij simpel: maak er gewoon een dagelijkse gewoonte van, zelfs als je geen prospects nodig hebt.
Prospecting hoeft echt niet tijdrovend te zijn, want met alle tech tools op de markt, kun je dit proces grotendeels automatiseren. Automatisering helpt je ook alle mogelijke kansen te benutten. Denk bijvoorbeeld aan een bedrijf dat vandaag nog een bad fit met je propositie heeft, maar morgen een sterkte use case kan hebben en een goede potentiële klant kan zijn. Er zijn verschillende sales intelligence tools die je helpen dit soort veranderingen te monitoren. Later meer hierover!
Outbound versus inbound
Grofweg zijn er twee manieren om prospects te vinden, namelijk via:
- Inbound marketing, gebaseerd op het vinden van leads door middel van content marketing en SEO
- Outbound sales prospecting, gebaseerd op het identificeren van prospects en proactief contact op te nemen.
Inbound (leadgeneratie) en outbound (prospecten) hebben in principe hetzelfde doel: van potentiële kopers omzet-genererende klanten maken. Toch verschillen beiden in middelen en benodigde skills.
Marketing neemt verantwoordelijkheid voor de lead-generation strategie: een lange termijn strategie om brand awareness te genereren en zich in de kijker van de koper te spelen. Je kunt het zien als een groot net dat je uitzet om zoveel mogelijk vissen in te vangen. Dit heeft als valkuil dat de leads die marketing genereert niet altijd relevant zijn voor sales om op te volgen. De uitdaging is dus om goede, gekwalificeerde leads te vinden die sales kan opvolgen en closen.
Prospecting wordt vaak door sales opgepakt. Concepten als urgentie, momentum en activiteit zijn inherent aan het salesproces en worden door het salesteam gehanteerd om zoveel mogelijk business binnen te halen.
Wat het beste werkt? Een slimme, afgewogen mix! Door het inzetten van relevante inzichten uit beschikbare bedrijfsinformatie kunnen bedrijven hun activiteiten richten op de meest relevante accounts, en ieder moment in het sales proces relevant blijven.
Outbound sales prospecten
Om succesvol te prospecten moet je de juiste methodes hanteren en tooling gebruiken. Het gebruik van effectieve en moderne prospectie methodes zorgen ervoor dat sales mensen in contact worden gebracht met accounts en mensen die werkelijk een behoefte hebben aan de aangeboden oplossing.
Zoals ik al eerder had aangegeven: effectieve prospecting technieken zijn fundamenteel voor een solide sales proces. Laten we samen doornemen hoe we dat kunnen doen - stap voor stap.
Pre-prospecting: wat je moet weten voor je begint
Van LinkedIn tot webinar: je kunt je prospects in allerlei verschillende kanalen opdoen. Je verzamelt namen, bedrijven, en wellicht simpele andere info zoals industrie of grootte. Dit is het makkelijke gedeelte. Vervolgens ga je dieper graven en op zoek naar de bedrijven die ook werkelijk een goede fit vormen met jouw organisatie.
Maar, vóór je gaat graven heb je de juiste tooling nodig:
- Je kent je product van binnen en buiten: vol vertrouwen kun je het presenteren en omgaan met mogelijke objections.
- Je weet wie en wat je ideale klant is en je hebt een goed overzicht van het IKP.
- Je weet hoe je moet zoeken. Prospectors bezitten uitmuntende researching skills
- Uitgebreide en accurate bedrijfsinformatie—om goed te begrijpen waar een prospect naar op zoek is.
Als je deze middelen goed inzet ontwikkel je niet alleen een indrukwekkende lijst met interessante prospects maar ook een duidelijk idee wanneer welke prospect te benaderen.
Stappenplan voor Sales Prospecting
Stap 1: Bepaal je Ideale Klantprofiel (IKP)
Doel: Beschrijf de karakteristieken van je ideale klant.
Een ideale klantprofiel (IKP) is een gedetailleerde omschrijving van je perfecte klant. Het gaat om het type klant dat het minst kost om te werven, lang bij je blijft, een sterke levenslange waarde heeft, niet snel zal churnen en uiteindelijk een supporter van je merk wordt. Lang verhaal kort: het zijn de klanten die op je verlanglijstje staan.
Uitgebreide kennis van je IKP zorgt ervoor dat je duidelijk voor ogen krijgt aan welke prospects je het beste je tijd en bronnen kunt besteden. Een deal is een deal maar je wilt liever geen klanten die niet goed bij je organisatie of product passen en dus ook meer geld en tijd zullen kosten om te onderhouden. Wees dus ook niet bang een prospect te diskwalificeren!
Kenmerken waarmee je jouw IKP kan inrichten zijn o.a.firmographics (zoals bedrijfsgrootte en locaties) en technographics (bijvoorbeeld welke sales intelligence tools een bedrijf gebruikt). Om je op weg te helpen, hebben we dit template gemaakt om je ideale klantprofiel op te maken of verfijnen. Succes!
Een ander hulpmiddel is onze Ultieme Gids voor Prospecting. Deze gids helpt je het hele proces door om een perfect IKP te ontwikkelen. Geen tijd? Hier is de verkorte versie:
- Kijk naar je meest blije huidige klanten
- Bepaal de groep klanten die het meest waarschijnlijk zijn je trouw te blijven
- Vind bedrijven die klaar zijn voor je services en er daadwerkelijk behoefte aan hebben
Takeaway: Bepaal het IKP (Ideale Klantprofiel) voor jouw organisatie zodat je ervan verzekerd bent dat je geen tijd besteed aan klanten die waarschijnlijk geen waarde (gaan) opleveren voor je organisatie.
Stap 2: Vind de bedrijven die voldoen aan je IKP
Doel: Maak een lijst bedrijven die matchen met je IKP .
Het succes van het prospecten hangt geheel af van onderzoek en het kennen van je prospects. In dit stadium van het prospect proces is alle informatie die je kunt verzamelen relevant. Zo kun je je eigen route uitstippelen en de bedrijven achterhalen die matchen met je IKP. Hoe dichter je prospects bij je IKP liggen, hoe groter het potentieel van je prospects zal zijn, en hoe hoger de prospect in je prioriteitenlijst zal eindigen.
Je kunt een lijst van best passende prospects maken door handmatig naar relevante informatie met Google te zoeken. Het lezen van talloze 'Over Ons' kost veel tijd en geeft je alleen inzicht in de huidige situatie.
Gelukkig leven we in een tijd waarin er een enorme hoeveelheid automatisering binnen handbereik is. Sales Intelligence-software biedt je de mogelijkheid om data gedreven beslissingen te nemen bij het uitvoeren van het prospecting. Door je IKP te combineren met belangrijke veranderingen in de markt of de organisatie kan deze technologie je precies zeggen wanneer met welke prospect contact op te nemen.
Toegang tot data - en de mogelijkheid om er iets mee te doen - verhoogt de kwaliteit en efficiëntie van het prospecting. De data die je in deze fase bekijkt, moeten overeenkomen met de kenmerken die je gebruikt om je IKP te definiëren. Als je IKP bijvoorbeeld bepaalde technographic data bevat, moet je toegang krijgen tot de informatie die de technische kenmerken van je prospects onthult.
Real-Time prospect lijsten
Bedrijven en organisaties zijn, net zoals mensen, continu in beweging en evolueren met de tijd: nieuwe medewerkers, nieuwe kantoren, etc. Er kunnen daarom momenten zijn waarop de behoefte naar je product of dienst verandert. Organisaties zullen in en uit je lijst van best passende prospects vallen. Het is dus logisch om real-time prospect lijsten te gebruiken in plaats van te vertrouwen op statische lijsten met verouderde data.
Vanaf het begin werken met accurate, precieze en nauwkeurige data zal je helpen je closing rates en hit rates te verhogen. Je zult je namelijk alleen nog focussen op potentiële klanten en geen tijd en geld verspillen aan onjuiste contactgegevens en informatie.
Takeaways:
- Vertrouw data om te bepalen wat een goed passende prospect is.
- Maak een real-time lijst met kenmerken met exact dezelfde criteria als je hebt opgenomen in je IKP.
Stap 3: Prioriteer
Doel: Wijd je meest waardevolle inspanningen en middelen toe aan de prospects die hoogstwaarschijnlijk klanten worden.
Als je eenmaal je onderzoek hebt gedaan, heb je de vooruitzichten ontdekt die de moeite waard zijn. Nu je gewapend bent met een goed begrip van je prospects en hun beweegredenen, moet je beslissen wie je het eerst wilt bereiken en waar je je tijd en aandacht aan gaat besteden.
Stel een paar groepen prospects samen op basis van hun kansen om bij je te kopen. Op deze manier kun je je tijdens de outreach fase focussen op één groep tegelijkertijd.
Er is niets moeilijker (en vervelender) dan te verkopen aan mensen die niet klaar zijn om te kopen.
Vroeger werd deze stap meestal leadscoring genoemd door sales en marketing mensen. In hedendaagse B2B Sales organisaties, worden keuzes zelden door individuen gemaakt, en is het dus logischer te spreken van account scoring en zo de volgorde van bedrijven te organiseren op basis van waarschijnlijkheid om te kopen.
Heb je goed onderzoek verricht? Dan is deze stap een eitje. Eerst ken je percentages toe op basis van het belang van bepaalde dimensies om gewicht ze geven aan de dimensies en uit te kunnen rekenen hoe organisaties scoren. Op deze manier:
- Social media aanwezigheid = 15%
- Marketing automation technologie = 5%
- Aantal werknemers meer dan 100 = 20%
Vervolgens ken je een waarde tussen 1 en 100 toe aan elke prospect voor iedere dimensie.
- Prospect Bedrijf A
- Social media aanwezigheid: 30
- Aantal werknemers: 40
- Gebruik van marketing automation tools: 15
Tenslotte vermenigvuldig je de waarde van elke prospect met het percentage (belang) van de dimensie om een totaalscore uit te rekenen.
- Totale score = Waarde van de prospect x Dimensie Gewicht
Rekenen niet je sterkste kant? No worries - Lead Management Software kan de klus geautomatiseerd voor je klaren.
Takeaway: Prioriteit geven aan account scoring verbetert het werkleven van sales mensen omdat data inzicht geven in de fit van organisaties met het aangeboden product of dienst.
Stap 4: Identificeer prospects op het juiste moment om ze te benaderen
Doel: Gebruik koopsignalen en vergroot de kans om op de juiste plaats op het juiste moment en in de juiste hoek actie te kunnen ondernemen.
Zodra je onderzoeksvaardigheden een lijst met prospects hebben opgeleverd die aan je Ideale Klantprofiel voldoen, en dus je ideale klant zouden zijn, zou je in de verleiding kunnen komen om de telefoon op te pakken en te gaan bellen. Wacht even. Niets is moeilijker dan verkopen aan mensen die niet klaar zijn om te kopen. En vervelender misschien zelfs wel. Je voelt vast de druk om je quota te behalen, maar contact opnemen met prospects op het verkeerde moment helpt je niet om je doelen te bereiken. Integendeel, je bereikt waarschijnlijk potentiële klanten die nog niet klaar zijn om iets te kopen, wat resulteert in gemiste kansen.
De volgende stap in een succesvol prospectie proces is het bepalen van het juiste moment om contact op te nemen door een aantal koopsignalen te volgen. Een koopsignaal geeft je een reden om contact op te nemen met een bedrijf dat overeenkomt met jouw IKP. Tijdens het prospecten dienen koopsignalen als je zesde zintuig om op te letten wanneer er een uitgemeten kans is om te verkopen. Open posities, financieringsrondes, verhuizingen van kantoren, releases van nieuwe producten, fusies of overnames zijn allemaal goede en onthullende koopsignalen.
Met behulp van sales intelligence-software kun je een groot aantal koopsignalen volgen, maar zorg er voor dat je de signalen kiest die het meest relevant zijn voor je IKP. Als jouw IKP bedrijven zijn die uitbreiden in Azië, maar niet in China, moet je deze signalen specifiek volgen.
Een koopsignaal kan je ook waarschuwen voor gebeurtenissen die bedrijven dichter bij je IKP brengen, zodat je ze kunt opnemen in je prospect lijsten - of ze juist uitsluiten als dat het geval is. Wat gisteren een ongekwalificeerd vooruitzicht zou kunnen zijn, kan morgen heel goed een goed doelwit zijn.
Het kiezen van koopsignalen
Kijk eens goed naar je bestaande klanten: wat gebeurde er in hun organisaties voordat ze klanten werden? Zoek naar een patroon en vindt uit welke signalen voorafgingen aan het tekenen van een deal met jou.
Zodra je een verband vindt tussen een gelukkige klant en een koopsignaal, vindt je een goudmijntje. Een groot aantal interessante vooruitzichten. En als je een lange lijst met potentiële klanten hebt, kun je signalen gebruiken om bedrijven voorrang te geven.
Takeaway: volg koopsignalen die het meest relevant zijn voor jouw IKP.
Stap 5: Prep je outreach
Doel: Verzamel verdiepende informatie over je prospects om je pitch voor te bereiden en je outreach te personaliseren.
Het is één van onze heilige mantra's bij Vainu: hoe meer je weet over je prospects, hoe beter je prospecting proces zal zijn. Denk aan verslaggevers. Alleen wanneer zij zich voorbereiden op een interview, kunnen ze interessante vragen stellen.
Dezelfde mindset is van toepassing op sales. Voordat je de telefoon oppakt of een introductie-e-mail schrijft, moet je weten waar de prospects om geven en wat hen motiveert. Op deze manier kun je je pitch en de op maat gemaakte communicatie voorbereiden die zakelijke deals vereisen.
Pas je pitch aan aan de huidige situatie van een prospect.
Je kunt op verschillende manieren informatie over je prospects verzamelen:
- Lees de website en blogs van het bedrijf. Met deze informatie begrijp je de branche, behoeften en motivaties van het prospect. Waar praten ze graag over?
- Aanwezigheid op sociale media. Hebben ze een sterke aanhang? Hoe zijn hun klanten? Je leert over de persoonlijkheid en identiteit van een prospect.
Sales intelligence platformen: Deze tools geven je minder voor de hand liggende informatie die moeilijker te vinden is. Koopsignalen waarschuwen je wanneer er een goed moment en reden is om contact op te nemen en het sales proces te starten.
De tijd die je eerder aan onderzoek besteedde, zal nu vruchten afwerpen met de account inzichten die je hebt verzameld. De informatie over de prospects die je nu hebt, inclusief de niet-voor de hand liggende factoren die een bedrijf definiëren, zorgen ervoor dat je een pitch kunt personaliseren die aansluit bij de behoeften en doelstellingen van de prospect. En wat nog belangrijker is, het geeft je ook een reden en de juiste context om contact op te nemen. Omdat je real-time prospect lijsten gebruikt, kun je je pitch afstemmen op de huidige situatie van de prospect. Op deze manier zal de prospect het gevoel krijgen dat je zijn of haar bedrijf begrijpt, wat uiterst waardevol is voor het opbouwen van vertrouwen.
Gebruiken ze bepaalde technologieën die relevant zijn voor je aanbod? Openen ze nieuwe kantoren? Antwoorden op dit soort vragen helpen je bij het voorbereiden van de outreach. Technologie brengt je inzichten binnen handbereik en het gebruik van al deze data zal je helpen de best mogelijk resultaten te bereiken.
Takeaway: gebruik de informatie die je hebt verzameld om een gepersonaliseerde pitch te ontwikkelen.
Stap 6: Het eerste contact
Doel: Breng het eerste contact tot stand. Het is het begin van een mooie zakelijke relatie!
Gefeliciteerd! Je hebt het voorwerk gedaan. Tijd voor het leukste gedeelte! Voel je de vlinders al in je maag? Het is tijd om contact op te nemen en jezelf voor te stellen, per e-mail of per telefoon. Dit is het moment dat het succes van je prospecting proces zal onthullen.
Bij deze stap is angst om te worden afgewezen een reëel gevoel, maar onthoud dat als je de eerdere stappen in het prospecting grondig hebt gevolgd, je erop kunt vertrouwen dat je contact opneemt met potentiële klanten die je naar je willen luisteren. Je bent er om hen te helpen.
Het prospectie proces heeft je ook de informatie gegeven die je nodig hebt om relevant en persoonlijk te zijn, zodat je eerste contactmoment sterk kan worden afgestemd op de persoon die je benadert.
Of je nou telefonisch of per e-mail contact opneemt, deze tips zijn goud waard:
- Maak het persoonlijk en op maat gemaakt
- Wees relevant
- Blijf menselijk
- Help je prospect; maak hem of haar niet boos/angstig etc.
- Maak duidelijk waarom je belt
- Beloof niet te veel; blijf realistisch
- Gebruik de tijd die je ingepland hebt
Takeaway: Blijf relevant en on point tijdens het uitvoeren van de stappen van het prospecting proces.
Stap 7: Herhaal en verbeter
Doel: Beoordeel wat je weet over de prospect na de eerste keer contact en follow-up.
In sales utopia heb je een deal na één telefoontje. Maar, de realiteit is anders (en minder saai gelukkig). Houd goed notities bij tijdens het eerste contactmoment. Hoe vaak heb je gebeld tot er werd opgenomen? Moest je vervolgens een mail schrijven? Alle bronnen van informatie kunnen je helpen het prospectie proces (én sales proces) te verbeteren.
Als je vervolgens contact hebt gehad, is het ook handig om bij te houden wat er tijdens het gesprek naar voren kwam: wat was er waardevol en wat waren juist obstakels? Houd hierbij de volgende punten in gedachten:
- Welke uitdagingen worden niet gedekt door de oplossing?
- Zijn er goed gedefinieerde doelen ontwikkeld?
- Is er budget beschikbaar?
- Begrijp ik het decision making proces?
- Hebben we het potentiële resultaat in kaart kunnen brengen?
- Hebben we besproken wat de gevolgen zouden kunnen zijn van niet handelen?
Takeaway: bekijk jouw proces om in de toekomst te leren en je prospecting technieken te kunnen verbeteren.
Conclusie
Tegenwoordig zijn we slechts een klik verwijderd van enorme hoeveelheden data. Dit kan grote invloed hebben op je sales en prospecting proces. Je prospecting en sales proces zal dan ook enkel zo sterk zijn als de data kwaliteit toestaat. Dat komt met name doordat data en de inzichten die het biedt, ervoor zorgen dat jij je voortdurend kunt concentreren op kwaliteit boven kwantiteit bij het uitvoeren van outbound activiteiten.
Ongeacht de manier waarop je je prospecting uitvoert, het moet leiden tot de volgende kennis: weten welk bedrijf je moet benaderen, met wie je contact moet opnemen en waar je over moet praten.
Hoe je je prospecting ook uitvoert, het eindresultaat moet zijn dat je het volgende weet: welk bedrijf moet worden benaderd, met wie contact moet worden opgenomen, wanneer dit moet gebeuren en waarover moet worden gesproken. Prospecting is het vinden van de juiste mensen om te bereiken, op het juiste moment en met de juiste boodschap. Net als bij elk ander aspect van het sales proces, moet je je richten op mensen en accounts die perfect zijn voor jouw product of dienst.
Prospecten kan moeilijk zijn als je het verkeerd aanpakt. Maar wanneer het wordt ondersteund door inzichten verkregen uit data, levert het nauwkeurigere resultaten op en wordt het fundament gelegd voor een optimaal functionerend sales proces. Prospecting wordt op deze manier niet alleen een meer nauwkeurigere activiteit, maar zal jou als sales persoon relevanter maken in elke stap van het sales proces.
