Ben jij nog steeds aan het prospecten met statische lijsten of bakken ongekwalificeerde leads vanuit marketing? Als je antwoord daarop ‘ja’ is, dan is het tijd om je tactieken te gaan bijschaven.
Statische bel- en prospectlijsten, een hyper-competitief saleslandschap en steeds slimmere en selectievere consumenten zijn geen uitkomst voor salesmensen die resultaten willen zien.
Het moderne alternatief voor het gebruik van oude statische bellijsten is het abonneren op een dynamisch sales prospecting platform en het inspelen op open en publieke data door het creëren van real-time doelgroepen.
Sales Prospecting: de prospectlijst voorbij.
Sales prospecting is het proces van zoeken naar potentiële klanten, cliënten en/of kopers om meer business te genereren.
Om een succesvolle sales professional te worden en je quota in 2020 te bereiken, moet je je richten op slimme bedrijfslijsten en gebruik maken van moderne technologie en inzichten uit open en publieke data.
1. Gebruik real-time doelgroepen
Een real-time doelgroep is een dynamische bedrijvenlijst die automatisch geüpdatet wordt zodra er veranderingen plaats vinden bij de geselecteerde bedrijven. Dit is mogelijk dankzij de technologie in de database, prospecting platforms en andere technologieën die grote hoeveelheden aan bedrijfsinformatie indexeren in publieke en afgeschermde bronnen.
Door een dynamische real-time b2b prospecting database te gebruiken kun je dus real-time target lijsten maken met dezelfde criteria als in je ideale klantprofiel en monitoren welke bedrijven binnen en buiten de grenzen van je ideale klantprofiel vallen. Real-time data helpt je om je prospecting proces te stroomlijnen en relevanter te worden in je sales.
Een real-time doelgroep is een dynamische bedrijvenlijst die automatisch update naarmate de kenmerken van bedrijven veranderen.
2. Laat oude data achter je (zoals het hoort)
Jep. Dat betekent doen wat overal geroepen wordt. Stop met het gebruiken van verouderde data voor je prospecting. Prospectlijsten en bellijsten worden vooral hiervan gebouwd. Ze zijn bijna uitsluitend gebaseerd op algemene bedrijfsinformatie uit de jaarverslagen van bedrijven en worden slechts één keer per jaar met nieuwe informatie bijgewerkt. Deze gegevens beperken zich meestal tot: bedrijfsgrootte, industrie, locatie en een aantal financiële cijfers. Saai dus!
3. Voorzie jou en je collega's van real-time bedrijfsinformatie voor al je systemen
Aangezien bedrijven en hun situaties super snel veranderen is het juist nu belangrijk voor sales mensen om te prospecten met actuele en voor hen relevante data. We weten allemaal dat het gênant is om een oplossing te pitchen voor een bedrijf terwijl het probleem al maanden geleden blijkt te zijn opgelost. Dit kan je vermijden door up-to-date bedrijfsinformatie te gebruiken. Dat doe je met behulp van een modern sales intelligence platform. Je kunt uiteraard ook overwegen zelf op onderzoek te gaan, maar echt schaalbaar is dat natuurlijk niet.
Het voordeel van prospecting software is dat het automatisch informatie verzamelt over bedrijven door op dagelijkse basis systematisch verschillende bronnen te indexeren. Daarnaast helpt AI en machine learning bij het koppelen van deze informatie aan de juiste bedrijfsentiteit, wat zorgt voor makkelijker gebruik van de data (bijvoorbeeld rechstreeks in je CRM). Dit betekent dat je up-to-date blijft van alle bedrijven, elke dag van het jaar.
Door gebruik te maken van een sales intelligence platform kan je elke dag van het jaar actuele informatie over bedrijven vinden.
4. Meer (data) is meer.
Door te werken met een statische prospectlijst wordt je niet alleen beperkt door te werken met verouderde informatie. Je beperkt jezelf ook door met te weinig en te basale datapunten te werken. Je mist sales kansen omdat je:
1. niet alle leads zult vinden die nu het beste voor je zijn en
2. niet specifiek genoeg kunt zijn wanneer je een bedrijf kwalificeert of diskwalificeert als een prospect.
Statische prospectlijsten geven je alleen de basisgegevens van bedrijven, terwijl platforms voor sales intelligence en prospecting tools je ook informatie geven over de niet zo voor de hand liggende kenmerken van een bedrijf, zoals hoe bewust het bedrijf is van nieuwe technologieën, welke tools ze in hun tech-stack hebben, hoe vaak ze aan het werven zijn en hoe actief ze zijn op de sociale media.
5. Algemene bedrijfsinformatie vertelt je maar een beetje
Niet alle bedrijven in dezelfde sector met ongeveer hetzelfde personeel hebben dezelfde behoeften. Een bedrijf in een snelle groeifase dat onlangs een succesvolle financieringsronde heeft afgesloten, heeft waarschijnlijk heel andere behoeften dan een bedrijf met dezelfde omvang, maar dat onlangs plannen heeft aangekondigd om de kosten te verlagen.
Sales intelligence software kan je voorzien van meer datapunten over bedrijven die je dus ook meer vertellen over hun huidige behoeften en interesses. We hebben onlangs een artikel geschreven over de grote voordelen van verder kijken dan de bedrijfslocatie, de industrie en de grootte van het bedrijf bij prospecting. Je vindt het hier.
6. Ontwikkel sociale voelsprieten en zorg elke keer voor een kwalitatieve sales pitch.
Ik zal eerst één ding duidelijk maken. Ik weet dat je die gouden "werkt elke keer"-pitch wilt vinden. Maar die bestaat niet.
Er is geen one-size-fits-all oplossing voor een salespitch. Je kan niet één pitch schrijven en deze gebruiken voor alle bedrijven die je contact.
Naarmate consumenten slimmer en selectiever worden, moet jij als B2B-sales professional je sales tactiek op dezelfde manier afstemmen. En omdat je vastzit in de jaren '90, laat prospecting met een statische prospectlijst je dat niet toe. Maar - ja, ik denk dat je weet wat ik ga zeggen - een sales intelligence platform doet dat wel.
Real-time bedrijfsinformatie en data die je hints geven over verborgen kenmerken helpen jouw sociale voelsprieten beter te begrijpen wat de behoeften en interesses van je prospects zijn, zodat jij je pitch daarop kunt aanpassen.
7. Timing, timing, timing
Het is simpel, alleen met real time data kun je timing verbeteren in je sales operatie. Begin hiermee door te reageren op bedrijven met koopsignalen.
Door bedrijfsveranderingen te tracken die jou als salespersoon een opening bieden, kunnen jou real-time doelgroepen je alleen de bedrijven laten zien waarbij nu het juiste moment is. Betere timing in jouw prospecting helpt het verkorten van je sales cycle door op het juiste moment contact op te zoeken met jouw prospects.
Betere timing in je prospecting helpt bij het verkorten van sales cycle doordat je op het juiste moment met prospects in contact komt.
Ben je al overtuigd?
In de huidige B2B-sales wereld moet je je tijd slim en efficiënt gebruiken. Klanten verwachten dat je op de hoogte bent, collega's verwachten, buiten goede resulaten, nette administratie en jij ziet graag je targets behaald. De beste manier om dit allemaal te doen is de persoon aan de andere kant persoonlijke waarde te bieden terwijl je het werk automatiseert dat geautomatiseerd kan worden. Het gebruik van statische prospectlijsten en bellijsten heeft voor jou weinig tot geen waarde als je bovenstaande doelen moet behalen.
