Real-time sales gaat met name over snelheid, toch? Nope. Het gaat vooral over écht waardevolle gesprekken op het moment dat je ertoe doet. Vaak wordt ons gevraagd wat we bedoelen met real-time sales. In deze blog beschrijven we hoe wij sales doen. Een blog over een strategie gebaseerd op real-time en dus dynamische en actuele data.
Bij Vainu is het idee van real-time sales nooit vreemd geweest. Het betekende voor ons altijd meer dan zo snel mogelijk reageren op inbound leads. Nadat we wat hadden gesleuteld aan verschillende sales strategieën, hebben we een real-time salesteam opgericht. Dit team reageerde niet alleen realtime op mensen die met ons communiceerden, maar ook op externe triggers: informatie over veranderingen binnen bedrijven.
Het werkte.
Toen dit succesvol bleek hebben we onze real-time sales benadering uitgebreid over de gehele organisatie. Alle salesmensen in onze organisatie doen nu real-time sales. Data vertelt ons precies waar we het over moeten hebben en wanneer we met iemand contact op moet nemen. We geven vertegenwoordigers alle relevante informatie die zij nodig hebben en zij passen het gesprek aan op basis van die informatie.
Dat is wat wij real-time sales noemen. Wat volgt is een samenvatting van onze methodologie.
Wat is realtime sales?
Real-time sales is een methode om real-time bedrijfsinformatie te gebruiken in je salesinteracties. Hierdoor kun je de best passende prospects ontdekken, het beste moment vinden om contact op te nemen en de juiste relevante boodschap creëren.
De sleutel tot real-time sales is proactief zijn: anticiperen op de behoefte van de koper en contact opnemen wanneer de tijd rijp is. Salesmensen moeten een duidelijk begrip hebben van de behoeftes en wensen van besluitvormers, zodat ze gepersonaliseerde content kunnen delen en op een persoonlijke manier kunnen communiceren. Met andere woorden: relevant zijn in elke stap van het salesproces.
Lees verder om te ontdekken hoe we deze methodologie in de praktijk toepassen.
De sleutel tot real-time sales is proactief zijn: anticiperen op de behoefte van de koper en contact opnemen wanneer de tijd rijp is.
Ideale klantprofiel
Het begint allemaal met onze definitie van een ideale klant. Zonder deze definitie zouden we door de bomen het bos niet meer zien. Ons ideale klantprofiel (IKP) is niet gebaseerd op gokwerk of onderbuikgevoel. In plaats daarvan nemen we een duik in bedrijfsinformatie om gemeenschappelijke kenmerken te vinden bij onze meest succesvolle klanten. Om welke branche gaat het? Waaruit bestaat hun tech-stack? Gebruiken ze een CRM? Wat is hun financiële situatie? Zitten ze in een groeisituatie? Wat was er aan de hand voordat ze bij ons tekenden?
De antwoorden op deze vragen maken het verschil bij het creëren van een eersteklas ideale klantprofiel. En vergeet niet dat het essentieel is om je IKP regelmatig te herzien. Nieuwe rondes nieuwe kansen, om zo maar te zeggen: elke maatschappelijke ontwikkeling biedt andere uitdagingen en dus ook mogelijkheden.
Minder prospecting, meer triggersignalen
Real-time sales zorgt voor een radicale verandering voor, in het bijzonder, prospecting. Omdat we een goed begrip hebben van het profiel waaraan verkopen, kunnen onze salesmensen wachten op relevante waarschuwingen in de vorm van triggers. We weten dat de bedrijven waar die specifieke gebeurtenissen plaatsvinden voor ons ideale prospects zijn. Zo hoef je geen tijd meer te verspillen aan het actief nastreven van een lijst met min of meer veelbelovende prospects en bovendien altijd je tijd besteden aan de meest veelbelovende prospect op dat moment.
Een triggergebeurtenis is een koopsignaal die een actie activeert en zo een opening creëert voor een marketing- of saleskans. Het is een gebeurtenis die plaatsvindt in een bedrijf die jou een reden geeft om contact te maken. Zo creëert een trigger een opening die betrekking kan hebben op marketing (e-mail of advertenties en campagnes) of business development (bellen of mailen).
Het gebruik van triggers moet de basis zijn van jouw prospecting. Zodra je de correlatie vindt tussen een tevreden nieuwe klant en een gebeurtenis, kun je in een mum van tijd een groot aantal bruikbare leads vinden.
Even een voorbeeld: een bedrijf dat past binnen jouw IKP heeft zojuist een grote investering ontvangen en breidt uit naar een markt waarin jij actief bent. Stel je nu voor dat je weet dat jouw contactpersoon in dit bedrijf jullie nieuwste eBook heeft gedownload en zich heeft aangemeld voor twee geplande webinars. Als je precies kan weten wanneer dit gebeurt, hoeveel zou deze informatie je waard zijn? Triggergebeurtenissen kunnen je helpen bij het prioritiseren van je klanten en prospects. Kostbare tijd en inspanningen kun je zo besteden aan de bedrijven die waarschijnlijk van jou zullen kopen.
Natuurlijk betekent dat wij vertrouwen op triggers niet dat onze vertegenwoordigers rondjes draaien in hun stoel, wachtend op een kans. Het betekent juist dat ze efficiënter zijn. In plaats van zoeken naar aan wie ze willen verkopen, maken ze tijd vrij om te doen waar ze goed in zijn: verkopen.
Workflows op maat voor elke trigger
Door relevante triggergebeurtenissen te volgen, kunnen we anticiperen op de behoeften en situatie van een bepaald bedrijf en verschillende scenario's opstellen. Voor elke trigger is er een game plan. Laten we het vorige voorbeeld er weer bij pakken.
Een bedrijf breidt uit naar een nieuwe markt en neemt een nieuwe country manager aan.
- Neem contact op en verwelkom de nieuwe medewerker. Stel jezelf voor en leg uit hoe je bedrijven in vergelijkbare situaties helpt hun doelen te bereiken. Deel relevante content om behulpzaam en relevant te zijn. Misschien kan jouw marketingafdeling een blog of eBook schrijven over hoe je in een specifieke regio sales kunt doen.
- Zodra je een gesprekslijn hebt geopend, stel je een meeting voor om uit te leggen hoe jouw product of dienst bij hun doelen past. De presentatie pas je aan op de situatie en de behoeften die ze eerder hebben genoemd.
- Als er tijdens het salesproces iets nieuws of een verandering plaats vindt, ontstaat er een nieuwe kans voor communicatie. Laten we zeggen dat het prospect bedrijf meer salesmensen aanneemt: stuur een bericht, zeg iets over de vacature en deel mogelijk meer content dat het onderwerp ondersteunt.
- Wanneer de deal uiteindelijk gesloten is, is er een duidelijke reden voor het tekenen van een nieuwe klant. Deze informatie zal het werk van je customersucces team vergemakkelijken, aangezien zij de doelstellingen van de klant kennen.
- Als de deal niet doorgaat gaat het account direct weer de funnel in, waar marketing zorgt voor nurturing. Zo zullen ze uiteindelijk, als ze er klaar voor zijn, terugkomen als een hot lead.
Vooraf vastgestelde, op maat gemaakte pitches
Een generieke of slecht uitgevoerde salespitch is gedoemd tot mislukking. Dat is niets nieuws, toch?
Real-time sales pakt dit probleem aan en stelt ons in staat om onze marketingcontent en campagnes op een hele andere manier te gebruiken dan in een traditioneel outbound salesproces. Zodra we de triggers hebben gedefinieerd die het meest relevant zijn voor ons salesproces staat onze outreach op de automatische piloot. Elke keer dat er een trigger plaatsvindt, weten onze salesmensen hoe ze contact kunnen opnemen en welke content aan de behoeften en situatie van een prospect voldoet.
Door te kijken naar het grote aantal datapunten uit verschillende datasets die een sales intelligence-oplossing biedt, krijgen we een diepgaand inzicht in de organisatie en situatie van een bedrijf. Op deze manier kunnen we voorspellen wanneer en hoe we contact moeten opnemen.
De bal ligt bij jou
Elke onderneming kan een real-time sales methodologie toepassen. Zodra je bedrijfsinformatie gebruikt en een robuuste sales tech-stack implementeert, is het niet moeilijk om een real-time salesstrategie te ontwikkelen. Begin met het creëren van een ideaal klantprofiel, definieer de meest relevante triggers voor jouw propositie en creëer relevante outreach workflows voor elke trigger. Tegen die tijd heb je het meeste werk gedaan.
Onze 30 pagina's tellende gids voor real-time sales legt in detail uit hoe elke salesorganisatie een real-time sales mentaliteit kan creëren en echte datagedreven outreach kan toepassen. Uiteindelijk wordt dit de norm en zal het gebruik van triggers en relevante berichten winnen van willekeurige koude acquisitie.
