Net als marketing automation gaat sales automation over het automatiseren van terugkerende activiteiten, waardoor je je resultaten significant verhoogt.
Sales automation helpt sales teams in volume te vergroten terwijl kwaliteit kan blijven verbeteren. Dit betekent concreet: meer gesprekken van hogere kwaliteit. Automatiseer alle terugkerende (frustrerende) taken van je sales proces zodat alle tijd kan worden besteed aan wat echt belangrijk is: gesprekken voeren met prospects en klanten die een behoefte hebben. Over een paar jaar is sales automation voor sales teams in B2B sales de normaalste zaak van de wereld. Dus hoog tijd om er in te duiken!
In deze post delen we vijf simpele voorbeelden voor het automatiseren van je sales prospecting en research in je sales proces. Zo kun je ervoor zorgen dat je én tijd bespaart én je sales output verhoogt. Wil je geavanceerder advies, neem dan even contact met ons op.
5 geautomatiseerde taken die jouw dagelijkse sales leven beter maken.
1. Skip handmatige invoer van data in je CRM
Wie in 2020 nog steeds handmatig data invoert in het CRM-systeem loopt achter wat betreft sales technologie. Maak gebruik van sales tools die samen integreren en gebruik deze integraties om handmatige invoer voortaan te voorkomen.
Een voorbeeld: wanneer je een bedrijf waar je mee wilt werken in jouw sales intelligence platform vindt, verplaats dan de prospect met alle relevante informatie naar je CRM met één druk op de knop. Is dit gebeurd? Dan wil je vervolgens alle contactmomenten laten vastleggen door een sales engagement tool. Als je daarna de deal sluit zorg je er voor dat de proposal software elke interactie registreert. En ga zo maar door. Appeltje eitje, vind je niet?!
2. Maak van CRM-onderhoud een automatisch proces wat achter de schermen wordt uitgevoerd
Data in je CRM raakt bijna sneller bedorven dan een pak melk. Je kunt de andere kant op kijken tot het echt niet meer kan en periodiek een grote schoonmaak houden. Maar hoe je het wendt of keert: tijd besteden aan CRM onderhoud is tegenwoordig onnodig.
Een betere oplossing die je veel minder werk gaat kosten, is het opzetten van een automatisch data-opschoon-proces (een hele mond vol maar stukken minder werk). Een sales intelligence platform kan routinematig de bedrijven in je database langs gaan en jou vervolgens suggesties of updates geven over incorrecte of gedateerde gegevens in je CRM. Het kan zelfs gebaseerd op jouw voorkeur je data verrijken met missende of nieuwe informatie.
Deze aanpak bespaart honderden uren en lost één van die snel vergeten probleempjes op voordat het later een gigantisch probleem wordt.
3. Bekijk alle informatie over je inbound leads in één oogopslag
Wanneer er een magische inbound lead verschijnt in een inbox, chatbot, Slack, CRM of marketing automation tool, duiken de meeste mensen als eerst in een diepe research om meer te begrijpen over de lead en hoe ze te benaderen. Dankzij automatisering kun je alle informatie die je nodig hebt over de lead meteen meegestuurd krijgen, zonder dat je leads er ook maar iets voor hoeven te doen.
Waar je je meldingen ook ontvangt, je wilt ervoor zorgen dat je in één oogopslag de nodige informatie krijgt:
- Details over de lead die zij zelf hebben opgegeven (het formulier dat ze hebben ingevuld in je marketing automation tool)
- Informatie over met welke website content en interactie was (details uit je marketing automation platform)
- Informatie over het bedrijf waar jouw lead voor werkt (uit je sales intelligence platform)
- Informatie over welke recente koopsignalen het bedrijf toont ( uit jouw moderne sales intelligence platform)
- Suggesties voor een perfect belscript om een afspraak te boeken met jou prospect
Het opstarten van dit soort lead verrijkingsprocessen kost aanvankelijk wat tijd en moeite. Je moet namelijk je marketing automation integreren met je sales intelligence platform en een eventuele notificatie tool. Dit kan rechtstreeks of via een app-connector zoals Zapier. Maar als het eenmaal staat zal dit proces je bij elke lead minuten schelen en ervoor zorgen dat je echt real-time aan de slag kunt.
4. Laat je informeren over het juiste moment om contact op te nemen
In plaats van het constant doorspitten van kranten, websites en social media op zoek naar broodkruimels die je misschien kunnen leiden naar koopsignalen in je target prospects kun je ook geautomatiseerde signalen ontvangen over relevante gebeurtenissen in deze bedrijven. Met een modern B2B sales intelligence platform kun je de relevante veranderingen bij deze bedrijven volgen en met notificaties op de hoogte blijven van alle interessante gebeurtenissen. Bij Vainu noemen we dit ook wel koopsignalen. Wanneer er een verandering plaats vindt kun je deze notificaties direct via email of Slack ontvangen. Óf je gaat een stap verder en je maakt geautomatiseerde taken aan in je CRM om contact op te nemen.
Je kan deze insights zelfs gebruiken als onderdeel van je lead scoring en account scoring modellen: bepaalde veranderingen hebben een impact op de score van een lead en leveren je soms wel het juiste moment om contact op te nemen met een lead.
5. Automatiseer sales prospecting in zijn geheel
Als je nog meer tijd wilt besparen en het onderzoeksgedeelte van sales echt niks vindt, kun je een setup maken waarbij je nooit zelf hoeft te prospecten.
Maak dan eerst een scherp gedefinieerd ideale klantprofiel. Dit zijn de kenmerken van een bedrijf in jouw totale afzetmarkt dat waarschijnlijk geïnteresseerd is in jouw aanbod. Dit zou alles moeten bevatten van firmographics (industry, size, location), technographics en koopsignalen (recente veranderingen in het bedrijf die aangeven dat er op dit moment een grotere behoefte is voor jouw aanbod)
Vervolgens stel je deze criteria in op een sales intelligence platform en worden prospects die voldoen aan deze kenmerken automatisch in je CRM geladen. Et voilà, je hebt een dynamische lijst aan prospects die automatisch doorgestuurd worden in je CRM zodra ze aan jou voorkeuren voldoen.
Eventueel kun je natuurlijk aanpassen en evalueren gebaseerd op je sales experiences, maar het tijdrovende handmatig blijven zoeken naar bedrijven is zo wel voorbij.
Ook zou je de laatste fase van het salesproces kunnen automatiseren door voor digitale handtekeningen te kiezen. In deze blog lees je meer over e-signing en wat het kan doen voor je sales.
Dit is slechts het topje van de ijsberg
Het automatiseren van je sales prospecting en research is alleen nog maar de beginfase van sales automation. De tactieken die wij beschreven hebben zijn een paar voorbeelden van hoe je jouw sales leven makkelijker kan maken. Als je meer informatie wilt over hoe Vainu’s sales intelligence platform gebruikt kan worden om jouw sales geploeter te automatiseren, stuur ons dan een berichtje.
