De term sales intelligence is je vast niet onbekend, maar omdat de meeste professionals ervan hebben gehoord betekent dit niet dat ze deze sales intelligence ook echt gebruiken. Voor veel mensen is sales intelligence nieuw terrein waar nog hartstikke veel te behalen valt. Goed nieuws dus!
Kopers verwachten vandaag de dag gepersonaliseerde, relevante interacties bij elk touchpoint. Wanneer je contact hebt met prospects geeft elk beetje informatie over hun bedrijf jou een voordeel tegenover je concurrenten met een grotere kans op het sluiten van de deal. Laat het nou net deze informatie zijn die sales intelligence tools jou kunnen geven.
In dit artikel gaan we in op sales intelligence, hoe het leadgeneratie vergemakkelijkt en hoe je het kunt gebruiken voor het verhogen van je omzet.
Wat is sales intelligence?
Sales intelligence verwijst naar een breed scala aan technologieën die salesmensen helpen bij het vinden, monitoren en begrijpen van data die inzicht geeft in de dagelijkse gang van zaken bij prospects en bestaande klanten. Deze inzichten helpen de salespersoon om op de hoogte te blijven van veranderingen in de doelgroep.
Tijd is altijd van belang voor moderne salesmensen. Daarbij heeft niemand de tijd om het web door te scrollen en kranten door te lezen om alle losse stukken informatie te vinden over je accounts. Ook kan niet één persoon alle belangrijke stakeholders binnen hun prospect organisaties in kaart brengen en de behoeften en wensen van elke persoon begrijpen.
Door elke dag actuele bedrijfsinformatie te indexeren uit een grote hoeveelheid open en publieke databronnen kunnen sales intelligence tools basiskenmerken van bedrijven vinden, met daarbij ook verborgen eigenschappen. Zoals welke website technologieën ze gebruiken of welke koopsignalen ze recent hebben vertoont of welke interesses ze hebben.
Sales Intelligence voor Sales Prospecting
Sales intelligence platforms voor sales prospecten helpen je bij het vinden van de juiste bedrijven voor jouw onderneming gebaseerd op een breed aantal karakteristieken en tracken belangrijke veranderingen in je doelgroep.
In veel sales intelligence software kun je de bedrijven filteren die passen binnen je ideale klantprofiel en recent koopsignalen hebben vertoond en dus met een reden contact opnemen.
Als je over deze informatie beschikt kun je de juiste vragen stellen, de juiste functies benadrukken voor de specifieke case en urgentie creëren voor de juiste decision makers. Je kan dit doen door ze te vertellen hoe jouw oplossing a.) hun probleem gaat oplossen of b.) ze gaat helpen een mooie kans te ontdekken.
Sales intellligence helpt salesmensen die accounts naar boven te halen die het meest ontvankelijk zijn voor outreach en geeft ook de juiste tijd en reden om dit te doen.
Definieer je ideale klantprofiel als je dat nog niet gedaan hebt
Als je nog niet weet hoe jouw droomklant eruit ziet, dan is het tijd om deze te definiëren in je ideale klantprofiel. Het slimste wat je kan doen is kijken naar gedeelde kenmerken die voorkomen bij je gelukkigste klanten. Met Vainu’s Analyzer functie kun je een lijst met bedrijven toevoegen en de software laat jou zien welke gemeenschappelijke kenmerken de bedrijven hebben.
Het maakt niet uit hoe goed je team is in pitchen, het wordt heel moeilijk om deals te sluiten, leads te nurturen en ze verder te krijgen in de sales funnel als je niet met de juiste mensen goede gesprekken aangaat.
Actuele data met sales intelligence
Een van de mooie dingen van computers is dat ze 24/7 door kunnen werken. Dankzij continue webindexering hebben salesmensen constant toegang tot actuele, verrijkte bedrijfsinformatie van alle bedrijven die er toe doen. Dit voorkomt dat je gênante telefoongesprekken voert waarbij je pitch totaal nergens op slaat, omdat je alleen maar over verouderde informatie beschikt, maar het stelt je ook in staat om koopsignalen van bedrijven op te sporen en op te volgen. De eerste persoon die contact opneemt met een prospect met een behoefte is vaak degene die de deal wint, dus het bijhouden van koopsignalen is een essentiele stap in je salesproces.
Je moet zowel het bedrijf als de persoon erachter begrijpen
Onderschat nooit het belang van je huiswerk doen voor de bedrijven waar je aan wilt verkopen. Maar onthoud altijd: uiteindelijk heb je met mensen en niet bedrijven te maken. Het handmatig verzamelen van informatie is zeker een optie, maar er bestaat ook software speciaal gericht op het mappen en onderzoeken van stakeholders binnen bedrijven.
De meeste sales intelligence platforms voor B2B sales professionals waaronder Vainu, richten zich op het verstrekken van verrijkte bedrijfsinformatie in plaats van informatie over individuen binnen deze accounts, zogenaamde intent data. Intent data is gedragsinformatie over iemands online handelingen die ontstaat uit een combinatie van het onderwerp (informatie over een persoons interessegebieden) context data (informatie over wie een persoon is).
Sales intelligence helpt salesmensen te vinden waar iedereen naar streeft in het zaken doen: een soort zesde zintuig; een Jedi inzicht in het diepe bereik van een overweldigende hoeveelheid data en informatie.
Hoe houd je alle salesinformatie bij?
Als je niet veel accounts hoeft bij te houden kun je ervoor kiezen een Excel of Google sheet te gebruiken. Als je Google sheets gebruikt kun je zelf met Zapier automatiseringen bouwen om CRM data met account inzichten te combineren. Zorg dat je op de juiste platforms de juiste searches instelt. Voorbeelden zijn Google Alerts en natuurlijk, LinkedIn Sales Navigator. Mocht je dit proces liever willen automatiseren en écht serieus willen aanpakken, kijk kan eens naar een solide bedrijfsinformatieplatform zoals Vainu. Een solide platform om het acquisitie- en upsellproces van begin tot eind datagedreven te beheren en te sturen, kan veel winst opleveren voor salesteams. Maar, data en sales intelligence is alleen waardevol als de inzichten beschikbaar en toegankelijk zijn zodat ze daadwerkelijk opgevolgd en in het salesproces gebruikt kunnen worden.
Om sales intelligence beschikbaar te stellen in het salesproces kun je bijvoorbeeld de data en inzichten integreren met een sales engagement platform of CRM. Bekijk welke functies je bestaande tools binnen deze categorie hebben als je op dit moment gebruik maakt van een engagement platform of CRM. Als je de functies die je daar zoekt niet vindt, download dan onze Sales Tools Gids en kijk welke van de genoemde CRM-systemen aan je behoeften kunnen voldoen.
