Het geheim van succesvolle sales en marketing afstemming is consistente en effectieve communicatie: intern én extern. Maar, succesvolle communicatie is alleen mogelijk als beide partijen dezelfde taal spreken. Daarom hebben we de tijd hebben genomen om even terug te gaan naar de basis. Dit is het resultaat: een uitgebreide begrippenlijst met de 74 belangrijkste sales en marketing termen op dit moment.
Je kunt deze begrippenlijst natuurlijk ook goed gebruiken voor het onboarden voor nieuwe salesbroekies of jonge marketing genieën . Zo zullen ook de nieuwelingen binnen no time vloeiend B2B sales & marketing jargon spreken.
Account
Een account is een bestand met verzamelde basis- en achtergrondinformatie over een individu of een zakelijke klant, bestaande uit contactgegevens, ordergeschiedenis en andere relevante informatie.
Account-Based Marketing
Account-based marketing (ABM) is een marketingmethode die zich focust op het verwerven van specifieke hoogwaardige klanten met zeer gerichte, gepersonaliseerde campagnes, waarbij de targeting- en marketingboodschap wordt gebaseerd op specifieke kenmerken van een account.
Account Research of accountonderzoek
Accountonderzoek gaat over het doen grondig onderzoek naar een bedrijf zodat de opgedane accountinzichten kunnen voorzien in een basis voor het oplossen van een probleem van de prospect of klant. Accountonderzoek is een cruciaal onderdeel van elk prospectingproces voordat je contact opneemt en meetings houdt.
Account Scoring
Account scoring is het proces waarbij alle (potentiële) klanten worden gesorteerd in een volgorde van de meest naar de minst waardevolle. De geschatte waarde van een account is gelijk aan de nabijheid van het ideale klantprofiel. Waar leadscoring de waarschijnlijkheid van een contactpersoon om klant te worden voorspelt, richt accountscoring zich op de organisaties.
Acquisitie
Acquisitie gaat over de verzameling activiteiten die een organisatie onderneemt om nieuwe omzet binnen te halen. Er zijn verschillende manieren om te 'acquireren'. Denk aan telefonische acquisitie (zoals koud bellen), e-mail marketing of online advertenties.
Actionable Insights of bruikbare inzichten
Bruikbare inzichten zijn concrete gebeurtenissen bij en feiten van een bedrijf op basis van bedrijfsgegevens en klantgegevens. Deze inzichten functioneren als sales- en marketingtriggers.
Annual Recurring Revenue
Annual Recurring Revenue (ARR), of jaarlijks terugkerende inkomsten verwijst naar inkomsten, gemiddeld op jaarbasis, die een bedrijf verwacht te ontvangen van zijn klanten.
Average Contract Value
Average Contract Value of gemiddelde contractwaarde (ACV) is de gemiddelde omzet per klant in een bepaalde periode.
B2B
Business to business sales gaat over de uitwisseling van middelen tussen bedrijven. B2B staat tegenover Business to Consumer, B2C.
B2C
Bij business to consumer verkoopt een bedrijf producten en diensten rechtstreeks aan consumenten die de eindgebruikers zijn van de producten of diensten.
Bedrijfsdata
Bedrijfsdata zijn gegevens over de kenmerken, interesses en neigingen van een bedrijf. Subcategorieën van bedrijfsgegevens zijn interne gegevens (van CRM, ERP, NPS) en externe gegevens (firmografie, technografie, koopsignalen, intentiegegevens). Data kan betrekking hebben op ongestructureerde en gestructureerde data, wat iets zegt over de bruikbaarheid van de data voor bedrijfstoepassingen.
Bedrijfsinformatie
Bedrijfsinformatie is externe, bruikbare informatie over bedrijven die informatie verschaffen over de kenmerken, interesses en neigingen van een bedrijf. Subcategorieën van bedrijfsinformatie zijn firmographics, technographics, koopsignalen en intentie data (ook bekend als buyer intent). Veel bedrijfsinformatie is gratis beschikbaar.
Bottom of the funnel (BOFU)
De onderkant van de funnel is de laatste fase van de customer journey. Het is het "koop" stadium, waar leads alles weten over hun bestaande probleem, het beste type oplossing voor hen, en er klaar voor zijn om een provider te selecteren.
Buyer Persona
Het Buyer Persona is de definitie van een contactpersoon binnen een account dat binnen de doelgroep op basis van je ideale klantprofiel valt en een cruciale rol speelt in het koopproces. Dit is een decision maker (beslisser) of belangrijke stakeholder bij de (potentiële) klant.
Buying Signals
Een gebeurtenis bij een bedrijf waardoor het bedrijf matcht met je ideale klantprofiel of je een reden geeft om contact op te nemen met een bedrijf dat overeenkomt met je IKP.
Churn Rate
Deze metric meet het aantal klanten of accounts dat geen zaken meer met je doet. Deze metric is met name van belang voor bedrijven met een SaaS propositie of abonnementsmodel in het algemeen. Je kunt een verschil maken in Net Churn en Gross Churn. Hier lees je meer over SaaS en wat het inhoudt.
Closing Rate
Closing rate is een typische sales term en gaat over de verhouding tussen het aantal kansen en gewonnen deals. Closing Rate kan erg verschillen van sales persoon tot sales persoon maar ook afhankelijk zijn van de origine van de lead: vaak zijn marketing leads makkelijker te closen dan outbound (koude) leads die meestal ook langer duren om te closen.
Cold Calling of Koud Bellen
Ongevraagde telefonische benadering in een poging producten of diensten te verkopen. Het doel van cold calling is in B2B vaak niet de verkoop, maar het opzetten van een meeting, Lees hier meer over het schrijven van superscripts voor cold calling.
Customer Acquisition Cost (CAC)
Customer Acquisition Cost (CAC) zijn de kosten die nodig zijn om een nieuwe betalende klant voor een product of dienst te werven.
Content Marketing
Contentmarketing is een marketingstrategie gericht op het creëren en verspreiden van waardevolle, relevante en consistente content om een duidelijk omschreven doelgroep aan te trekken en te behouden. Voorbeelden van content zijn webinars, blog posts, e-books, cursussen, video’s en templates.
Conversiepad
Een conversiepad is de volgorde van de stappen die een websitebezoeker heeft genomen en die eindigt met de gewenste actie vanuit het standpunt van de website-eigenaar. Het is het proces waarbij een anonieme gebruiker een bekende lead wordt.
Conversion Rate of Conversieratio
Het percentage mensen dat een gewenste actie op één webpagina heeft voltooid, zoals het invullen van een formulier.
Customer Relationship Management (CRM)
Een CRM helpt je bij het monitoren van bestaande klanten, het verbeteren van klantrelaties, het verbeteren van klantenbinding, het bijhouden van verkoop- en marketinginspanningen en het automatiseren van communicatie. De meest gebruikte CRM's zijn het HubSpot CRM, Salesforce, Teamleader, Microsoft Dynamics 365 en Pipedrive.
Customer Data Platform (CDP)
Een customer data platform (CDP) combineert alle mogelijke data stromen die er over klanten binnen een organisatie bestaan in één (visuele) weergave. De kracht van het platform zit hem juist in de combinatie van deze datastromen. Een CDP combineert dus interne data zoals in het CRM systeem opgeslagen met externe bedrijfsinformatie en operationele real-time gedrags data. Zo kan een organisatie hier real-time op in spelen en écht relevant zijn voor de klant of prospect.
Data Entry/Processing
Dit is het proces om data in een database te plaatsen. In het geval van sales gaat data entry met name over het invoeren van de informatie van potentiële kopers in een CRM-systeem. Dit kan geautomatiseerd met sales intelligence, maar gebeurt vaak ook handmatig.
Data Cleaning of Data Opschoning
Data opschonen is het proces van het detecteren en / of verwijderen van corrupte of onnauwkeurige records uit een set data. Als het over sales en marketing gaat, heeft dit meestal betrekking op de set data klant- en prospect informatie die meestal in een CRM-systeem liggen opgeslagen.
Data Verrijking
Het toevoegen van (dynamische) bedrijfsinformatie aan je bestaande systemen zoals een CRM-systeem of een marketing automation tool. Met andere woorden, data verrijking gaat over het verrijken van interne databases met nieuwe, nuttige informatie.
Demand Generation
Demand generation is een marketingactiviteit die aanstuurt op een verhoogde behoefte in de markt of bij accounts. Demand generation zorgt ervoor dat partijen begrijpen dat er een oplossing bestaat voor de problemen die zij bewust of onbewust hebben. Dit kan gedaan worden door middel van webinars, events, advertenties en andere communicatieve methodes.
Discovery call
Een discovery is het eerste gesprek met een potentiële klant, speciaal om te bepalen wat ze nodig hebben en dieper inzicht krijgen in hun pijnpunten, prioriteiten, uitdagingen en doelen.
Drip Campaign
Een drip-campagne is een e-mailmarketingtactiek die in de loop van de tijd een vooraf geschreven reeks berichten naar klanten of prospects stuurt.
Firmographics
Firmografics of bedrijfstechnische gegevens zijn voor organisaties wat demografische gegevens voor mensen zijn. In vergelijking met technografische gegevens is firmografische data statischer en worden ze niet vaak gewijzigd. Veelvoorkomende firmographics zijn onder meer de bedrijfstak van een bedrijf, het aantal werknemers en de locatie
Forecast
Datagedreven sales- en marketingteams besteden een deel van hun tijd aan het voorspellen van de verkoop van de aankomende maand, kwartaal of het aankomende jaar. Zo kan er een beslissing worden genomen over mogelijke investeringen en kunnen er strategische beslissingen over doelgroepen en acquistitemethodes worden genomen. Een forecast wordt dagelijks, wekelijks en maandelijks bijgewerkt en bevat informatie over de deals in de pijplijn, hun waarde en de verwachtte datum waarop er getekend zal worden.
Go-to-market
Een go-to-market (GTM) -strategie is de manier waarop een bedrijf een product op de markt brengt. Het bevat een reeks acties die een bedrijf moet ondernemen om marketing- en salesmiddelen te optimaliseren om de waarde of een nieuw product of nieuwe dienst vast te stellen.
Hit Rate
Dit is een verhouding tussen salespogingen en het resultaat. Onze software verbetert zowel de hit-to-meeting hit rate als de meeting-to-deal hit rate, waarvan de eerste de verhouding van het aantal pogingen om een meeting te boeken betekent en de laatste de verhouding tussen de gehouden meetings en het aantal nieuwe deals. Gerelateerd aan de hit rate is de success rate, een term die wordt gebruikt in marketing.
Ideale Klantprofiel (IKP), of Ideal Customer Profile (ICP)
Een (datagedreven) definitie van een bedrijf met de hoogste waarschijnlijkheid van conversie. Een datagedreven IKP zal het meeste rendement op je product of dienst behalen en een hoge lifetime value opleveren.
Inbound
Dit is een marketingstrategie om prospects en klanten naar je website te trekken door waardevolle content en webomgevingen en customer journeys op maat te creëren.
Intent Data
Intent data zijn (webgebaseerde) gedragsdata over prospects (contacten of accounts) die actief bezig zijn met het onderzoeken van producten of diensten. Intentiedata worden zelden alleen gebruikt, maar in plaats daarvan vaak gecombineerd met firmografische, technografische en andere bedrijfsgegevens, waardoor de lijst met accounts wordt beperkt tot alleen de accounts die goed bij elkaar passen (leadscore versus accountscore is hiervan van belang).
Lead
Een persoon die interactie heeft met je aanbod, wat mogelijk een interesse kan aangeven (of het nu om een product gaat of alleen om interactie met je content).
Lead Generation
De handeling van het verkrijgen van contacten (meestal e-mailadressen) om via verschillende methoden te converteren en je daarom een indicatie te geven van iemands interesse in je aanbod (voor je product of alleen voor je content).
Lead Nurturing
Lead nurturing is het proces van het opbouwen van langdurige relaties met potentiële klanten door middel van verschillende marketingtechnieken door relevante informatie te verstrekken in elke fase van het traject van de koper.
Lead Scoring
Lead scoring is een methodologie die wordt gebruikt om prospects te beoordelen op een schaal die de waargenomen waarde vertegenwoordigt die elke lead voor jouw organisatie vertegenwoordigt. Met leadscores kun je waarden aan elk van je leads koppelen op basis van hun professionele informatie en het gedrag dat ze op je website hebben vertoond. Lees meer over hoe u meer deals kunt sluiten met een leadscoreproces dat werkt.
Lifetime Value (LTV)
LTV is het totale bedrag dat een klant naar verwachting aan producten of diensten zal uitgeven, gedurende de hele relatie met een bedrijf.
Marketing Automation
Marketing automation gaat over de tools, processen en technologieën die helpen bij het uitvoeren van marketingtaken op een meer gestroomlijnde en schaalbare manier, waardoor de productiviteit van je team wordt verbeterd. Marketingautomatisering helpt bij het genereren van leads, nurturen en scoren, evenals bij het meten van de algehele ROI van campagnes.
Middle of the Funnel (MOFU)
De fase van de funnel waarin leads een probleem hebben geïdentificeerd en op zoek zijn naar verder onderzoek om een oplossing hiervoor te vinden. Het midden van de funnel, met bijvoorbeeld casestudy's en productbrochures, moet de koper blijven opleiden, maar ook helpen jouw bedrijf te positioneren als dé oplossing voor hun behoeften en uitdagingen.
Monthly Recurring Revenue (MRR)
Deze metric geeft aan hoeveel inkomsten een bedrijf, doorgaans op abonnementsbasis, elke maand verwacht te verdienen.
Marketing Qualified Lead (MQL)
De definitie van een MQL verschilt per organisatie. Bij Vainu is een MQL of Marketing Qualified Lead een lead die zich heeft gekwalificeerd voor marketingdoeleinden zoals e-mail en direct marketing. Met name sinds de ingang van de GDPR wetgeving is consent voor marketing essentieel in het kunnen uitvoeren van je marketing activiteiten. Een concreet voorbeeld is de inschrijving voor een nieuwsbrief of download van een e-book: iemand laat zijn of haar gegevens achter en is zodoende geschikt voor verdere lead nurturing zoals emailmarketing en direct marketing.
Net Promoter Score (NPS)
Een klanttevredenheidsstatistiek, meestal afgeleid van een eenvoudig onderzoek, dat op een schaal van 0-10 meet in hoeverre mensen een bedrijf aan anderen zouden aanbevelen.
Opportunity of kans
Een potentiële deal met een gekwalificeerde prospect in je pijplijn. Een opportunity is een veel gebruikte salesterm. Salesmensen proberen vaak zoveel mogelijk 'opportunies' hun pijplijn in te pompen en vaak wordt met een 'opportunity' bijvoorbeeld een geboekte meeting bedoeld, maar de definitie kan per organisatie verschillen.
Outbound
Outbound sales verwijst naar een proces waarbij de verkoper rechtstreeks contact opneemt met een potentiële klant. Gebruikelijke uitgaande salesmethodes zijn onder andere cold calling, cold emails en direct outreach op sociale media zoals LinkedIn contactverzoeken. Een gezond commercieel acquistieproces behelst vaak zowel outbound als inbound acquisitie tactieken.
Outreach
De handeling van het benaderen van een prospect via e-mail, sociale media of per telefoon.
Prospect
Een potentiële klant, d.w.z. een persoon of bedrijf die overeenkomt met jouw definitie van het ideale klantprofiel. Omstandigheden zijn dynamisch dus ook een prospect kan binnen maar ook buiten de kenmerken van het ideale klantprofiel vallen.
Quota
Een salesquotum of -doel is het salesbedrag dat een verkoper naar verwachting binnen een bepaalde periode, meestal een maand of een kwartaal, zal halen.
Real-Time Sales
Real-time sales is een methode om real-time bedrijfsinformatie te gebruiken in elke salesinteractie om de best passende prospects te ontdekken, de ideale timing te onthullen om contact op te nemen en relevante berichten te creëren.
Retargeting
Retargeting is een marketingmethode die specifieke advertenties toont aan website bezoekers nadat zij op je website zijn geweest. Zo kun je zorgen dat je als bedrijf top-of-mind blijft. Als je hierbij de juiste interne informatie zoals het gedrag van de prospect op jouw pagina’s als externe bedrijfsinformatie inzet, zul je in staat zijn super effectieve retargeting activiteiten op te zetten.
Revenue Operations (RevOps)
Revenue Operations, ook wel afgekort tot RevOps, is een term en bezigheid die uit de VS is overgewaaid en zich bezighoudt met de algehele commerciële doelen en middelen van een organisatie door de alignment van Sales, Marketing en Customer Success. RevOps helpt iedere afdeling zo optimaal mogelijk te functioneren en in lijn te blijven met elkaar en de algemene bedrijfsdoelen.
Sales Collateral
Sales collateral gaat over al het materiaal dat sales personen helpt om sneller, beter en meer deals te sluiten. Voorbeelden zijn e-mail templates, presentaties, case-studies en specifieke andere content zoals blogs of webinars.
Sales Development
Sales Development zorgt voor het identificeren, contacten en binnenhalen van saleskansen (meetings) bij prospects die binnen het ideale klantprofiel vallen. Na het boeken van de eerste meeting wordt vaak de account overgedragen aan een sales manager of account executive.
Sales Enablement
Sales enablement verwijst naar het proces binnen een sales organisatie of afdeling om het sales team de tools, middelen en training te geven die ze nodig hebben om meer deals te sluiten. Een sales playbook is één van de meest voorkomende en effectieve bronnen voor sales enablement.
Sales Engineer
Een sales engineer is een salespersoon op het snijvlak tussen tech/product en sales. Hij of zij ontwerpt de (vaak complexe) oplossing voor de klant wat veelal leidt tot grote, meerjarige deals op maat voor de klant ontwikkeld.
Sales Funnel
Een salesfunnel is, net als bij een marketingfunnel, het ontwerp van het proces dat prospects naar alle waarschijnlijkheid zullen doorlopen alvorens ze klant worden of een aankoop doen. Een veel voorkomende salesfunnel is:
Prospect > Contacted > Meeting booked > Meeting Held > Realistic Opportunity > Offer out > Closed
Een salesfunnel kan ook gaan over de visuele weergave van prospects en waar ze zich in het salesproces bevinden. Sommige CRM’s bieden dit aan, wat erg behulpzaam is voor salesmensen bij het beoefenen van hun vak en het forecasten van hun kansen.
Sales Intelligence
Technologieën voor het verzamelen, analyseren en presenteren van informatie waarmee verkopers hun sales en account management effectief, efficiënt en klantvriendelijk kunnen uitvoeren.
Sales Kickoff
Een startbijeenkomst voor sales is een evenement, dat meestal jaarlijks wordt gehouden waarbij het hele salesteam samen komt, successen uit het verleden viert, de strategie wordt besproken en best practices gedeeld.
Sales Operations
Sales Operations verwijst naar de rol of het team, de processen en activiteiten die frictie in het salesproces helpen te verminderen, zodat salesmensen productiever en succesvoller zijn.
Sales Pijplijn
Een sales pijplijn is gebaseerd op de stadia van de sales funnel alleen gaat de sales pijplijn vaak over de actuele staat van de salesactiviteiten van het sales team. Je hoort een salespersoon vaak praten over zijn of haar 'pijplijn' en tijdens salesmeetings wordt er altijd besproken hoeveel cases er in de pijplijn zitten en waar in de pijplijn deze zich bevinden. Een goed geadministreerde sales pijplijn helpt salesteams ook bij het ontwikkelen van realistische forecasts/salesvoorspellingen.
Sales Prospecting
Sales prospecting gaat over het identificeren van potentiële klanten, d.w.z. mensen of bedrijven die overeenkomen met je ideale klantprofiel, en daarom relevant zijn om contact mee op te nemen.
Sales Tech Stack
De technologie, tools en software die salesmensen nodig hebben om hun werk te doen.
Sales Velocity
Sales velocity is de meting van hoe snel deals door je pijplijn bewegen en inkomsten genereren. Deze vergelijking maakt gebruik van vier metrics: aantal kansen, gemiddelde dealwaarde, closingrate en duur van de salescyclus.
Service Level Agreement (SLA)
Om de afstemming tussen sales en marketing te bereiken, definieert een SLA het samenwerkingskader tussen sales en marketingafdelingen. Het bevat marketingdoelen, zoals het aantal leads of sales target, en de salesactiviteiten die hierop volgen. Lees hier hoe je een SLA voor smarketing maakt.
Smarketing
Smarketing is het proces waarbij de sales en marketingprocessen van een bedrijf worden geïntegreerd. Het doel is 100 procent afstemming van sales en marketing, dus ze werken samen om gemeenschappelijke doelen te bereiken met als doel de omzet te verhogen.
SQL / Sales Qualified Lead
Een sales qualified lead is, net als bij een marketing qualified lead, voor elke organisatie afhankelijk. Het allerbelangrijkste is dat er tussen marketing en sales een duidelijke afspraak is over wát een MQL en SQL precies inhoudt. Een voorbeeld van een SQL is een lead die aan een bepaalde lead score voldoet (dus bijvoorbeeld binnen het ideale klantprofiel valt en een hoeveelheid content heeft geconsumeert) of wellicht een lead die rechtstreeks een contactverzoek of demo heeft aangevraagd.
Technographics
Technografische gegevens of technographics verwijzen naar inzichten in de huidige technologische keuzes van een bedrijf, zoals het marketingautomatiseringsplatform, het content management systeem, sociale mediakanalen en taalversies van websites.
Top of the Funnel (TOFU)
Top of the funnel verwijst naar de eerste fase van de customer journey, waarin marketeers hun merkbekendheid over hun producten en diensten zullen verspreiden om leads te genereren. Typische top van de funnelcontent omvat blogposts en e-books.
Totale Afzetmakt of Total Addressable Market (TAM)
Totale afzetmarkt (TAM) is de som van alle bedrijven met het die voldoen aan de definitie van ideaal klantprofiel binnen een bepaalde periode en dus het totale aantal prospects op een bepaald gebied. Dit is de markt die je vervolgens kunt benaderen met je sales en marketing activiteiten.
Trigger Event of triggergebeurtenis
Een Koopsignalen zijn gebeurtenissen die een actie in gang zetten en een opening creëeren voor een marketing- of saleskans. Er kunnen externe en interne triggergebeurtenissen zijn.
