Een sales pipeline is voor sales profs als een kaart is voor ontdekkingsreizigers. Oftewel: onmisbaar. Het geeft inzicht in het sales proces en waar de sales persoon zich nu bevindt. Tegelijkertijd vertelt het ook wat de volgende stap is en wat er nodig is om daar te komen. Met al deze informatie op zak, is de sales persoon altijd op de hoogte van de weg die hij of zij moet afleggen om de deal te realiseren.
Sales pipelines, en het effectief beheer ervan, zijn essentieel voor de algemene prestaties van een organisatie. Hoe essentieel? Nou, bedrijven die aangeven een effectief pipeline management te hebben, zagen hun jaar-op-jaar omzetgroei met 15% toenemen - in vergelijking met bedrijven zonder effectief pipeline management. Behoorlijk essentieel dus. Nog indrukwekkender is het feit dat bedrijven die rapporteerden drie specifieke pipeline management praktijken te hebben toegepast, een 28% hogere omzetgroei hadden. Natuurlijk, correlatie en causaliteit zijn twee verschillende dingen. Maar laat je hierdoor niet weerhouden om dit waardevolle verband in gedachten te houden.
Een sales pipeline geeft inzicht in waar de sales persoon nu is, wat de volgende stap is en wat er nodig is om deze volgende stap te bereiken.
Hoe bouw je een sales pipeline?
Liever vandaag dan morgen een sales pipeline opbouwen om je sales proces te stroomlijnen? Maar raak je nu al in paniek over waar te beginnen?! Geen zorgen, je bent in goede handen en we gaan je alles vertellen over het opbouwen van een succesvolle pijplijn. Hier zijn alvast drie essentiële stappen om je eigen sales pipeline te creëren:
Identificeer de stappen in je sales pipeline
Een goed startpunt is om samen met je sales team de volgende vraag te beantwoorden: “wat zijn de meest voorkomende stappen die we doorlopen bij het maken van een deal?”. Noteer de verschillende antwoorden, vergelijk ze met elkaar en kies vervolgens degenen uit die het meest relevant zijn voor jullie sales proces.
Houd in gedachten dat de stappen van elkaar moeten verschillen en een ontwikkeling moeten betekenen in de relatie van de sales persoon met de prospect. Logisch, want het is geen stap vooruit als er niets is veranderd.
Bedenk vervolgens enkele voorwaarden waaraan een prospect moet voldoen om naar de volgende stap in je pipeline te gaan. Dus, voicemail #1 en voicemail #2 - waar geen van beide door de prospect werd beantwoord - zouden waarschijnlijk niet hun eigen stappen moeten vormen. In plaats daarvan zouden ze beter deel uitmaken van de sales activiteiten die plaatsvinden tijdens de ‘outreach’-stap.
Elke stap moet verschillend zijn van de andere en een ontwikkeling betekenen in de relatie van de sales persoon met de prospect.
Koppel sales activititeiten aan de stappen in je pijplijn
Sales activiteiten dragen bij aan een prospect naar de volgende stap van de pipeline te brengen - en dus dichter bij een aankoop. Denk hier eens over na: Als 'outreach' een van de stappen van je sales pipeline is, wat zijn dan de sales activiteiten die bij deze stap horen? Ga je e-mailen of bellen? Hoe lang laat je tussen een e-mails of een belletje zitten? En hoe vaak e-mail je voordat je belt?
Handig is dus om sales activiteiten per stap in je pipeline vast te leggen. Zo weten jij en je sales team altijd precies wat jullie kunnen doen. Dit is een mooie richtlijn, maar natuurlijk geen keurslijf. Tuurlijk kun je afwijken en in het moment experimenteren als dat goed voelt. Zo ontdek je misschien wel tijdens het beheren van je pipeline dat e-mails het meest effectief blijken te zijn om prospects van de stap ‘outreach’ naar de stap ‘eerste ontmoeting’ te brengen. Deze informatie kun je weer gebruiken om je sales activiteiten aan te passen en de prestaties van je pipeline te verbeteren.
Als je meer hulp wilt bij het perfectioneren van je sales workflows, is dit artikel een must-read: het geeft je een overzicht van de dingen die je écht zou moeten doen als je in B2B sales werkt.
Bepaal de ideale grootte van je sales pipeline
Wat is de ideale hoeveelheid trafic voor het gewenste resultaat? Om hier een antwoord op te vinden kijken we met een terugwerkende blik vanuit de al eerder behaalde gewenste resultaten.
Stel dat je weet dat elke sales prof twee middelgrote deals per maand moet winnen om de gewenste bedrijfsresultaten te halen. Met hoeveel bedrijven moeten ze dan contact opnemen? Hoeveel eerste ontmoetingen moeten ze organiseren en hoeveel offertes moeten ze versturen? Kijk vervolgens naar de conversiepercentages tussen de stappen van je sales pipeline en gebruik deze percentages om doelen te stellen voor je sales team. Dit betekent dat je gaat berekenen hoeveel eerste gesprekken er worden gevoerd, hoeveel eerste- en tweede ontmoetingen er worden geboekt, hoeveel voorstellen er worden verstuurd en hoeveel deals er worden gewonnen. Zodra je deze cijfers hebt, zou het berekenen van de ideale pijplijn grootte voor jou en je sales team een fluitje van een cent moeten zijn!
De stappen van een sales pijplijn: een template
Sales pipelines komen in allerlei vormen en maten. Laat je in de bouwfase dus vooral inspireren door de pipelines van andere bedrijven. Bij Vainu hebben we onze sales pipeline gedocumenteerd in ons Sales Playbook (hier is een template) en het ziet er een beetje als volgt uit:
Stap 1: Prospecting
De eerste stap van onze pipeline gaat over het identificeren van de bedrijven die het meest relevant zijn voor onze sales mensen. Tijdens het prospecten kun je je namelijk het beste richten op de bedrijven die het meeste voordeel uit je product of dienst kunnen halen - aangezien zij over het algemeen het meest geneigd zijn om tot een aankoop over te gaan. Als je deze prospectmethode nog niet hebt toegepast, is dit een goed moment om je ideale klantprofiel (IKP) in kaart te brengen. Welke bedrijven hebben het meeste baat bij jouw product of dienst? Welke kenmerken delen zij? Lees meer in onze ultieme gids voor het opstellen van een ideale klantprofiel (inclusief gratis template!).
Als je je IKP in kaart hebt kun je een bedrijfsinformatieplatform of leverancier gebruiken om de partijen in kaart te brengen die aan je IKP-eisen voldoen. Het voordeel van een zoekplatform als Vainu hebben met name betrekking op de zoekmogelijkheden, automatische updates en CRM integraties. Scheelt heel wat werk. Handmatig kan natuurlijk ook: Google is je beste vriend! Zorg in ieder geval dat je een goede lijst hebt voordat je doorgaat met de volgende stap. Zo krijg je een goed beeld van de grootte van je Total Addressable Market en kun je je sales- en marketingproces wat strategischer ontwerpen. De geïdentificeerde partijen kun je vervolgens in je CRM laden zodat je sysmatisch met je outreach kunt beginnen.
Stap 2: Outreach
Zodra je weet op wie je je het best kunt richten, is het tijd om contact op te nemen. Uiteraard is het belangrijk om contact op te nemen met de juiste persoon - iemand die beslissingsbevoegd is en die het nut van je oplossing kan inzien. Bij Vainu hebben we een routinematige volgorde om ervoor te zorgen dat we de mensen die we willen bereiken ook echt te pakken krijgen. In deze stap gebruik je de informatie die je hebt verzameld over de bedrijven om je pitch voor te bereiden en je outreach te personaliseren.
Stap 3: Eerste Meeting (Oriëntatie)
Je eerste ontmoeting met een potentiële klant gaat vooral over jouw aanbod en hoe dat van waarde kan zijn voor je prospects. Bovendien is de ontmoeting ook een kans voor jou om meer te weten te komen over je prospects, zoals hun behoeften en pijnpunten. Met deze informatie kun je vervolgens je aanbod en pitch personaliseren.
Stap 4: Tweede Meeting (Demo)
Waar de eerste meeting draaide om het leggen van de basis met de prospect, is de tweede meeting het moment om de toegevoede waarde te laten zien van jouw product of dienst. Met een demo laat je zien hoe jouw oplossing je prospect kan helpen om waarde te genereren. Uiteindelijk is dat hetgene wat zal bepalen of een potentiële klant jouw product of dienst koopt: de toegevoegde waarde die hij of zij ervan inziet.
Stap 5: Voorstel
Nu is het tijd om de koppen bij elkaar te steken en een formeel voorstel opstellen. Dit voorstel moet zo uitgebreid mogelijk zijn - het moet materiaal bevatten dat relevant is voor alles wat je met de klant hebt besproken, d.w.z. de uitdagingen van de klant schetsen, product use cases presenteren die illustreren hoe de oplossing heeft geholpen, beschrijven hoe de oplossing in de organisatie kan worden geïmplementeerd, de verwachte waarde van de oplossing, en, natuurlijk, de prijs. Hoe duidelijker het is dat jouw product of dienst een 'godsgeschenk' is voor de klant, hoe gemakkelijker het zal zijn om hen ja te laten zeggen.
Step 6: Aanbod
Verwacht wat heen en weer als jij en de klant de details van de overeenkomst uitwerken. Maar zodra je op een punt bent gekomen dat beide partijen gunstig achten, is het tijd om de overeenkomst op zwart en wit te zetten. Het enige wat je hoeft te doen is het contract opsturen om te laten ondertekenen. Zodra ze de (virtuele) pen op papier hebben gezet, is het tijd voor jou en je sales team om de gewonnen deal te vieren. Gefeliciteerd!
Alles samengevat
Een gestructureerde sales pipeline - die ook nog eens regelmatig wordt onderhouden en herzien door jou en je sales team - is essentieel voor het succes van jullie sales efforts. Het stroomlijnen van je sales pipeline en het opzetten van de nodige structuren kan veel werk lijken, maar met de hulp van de middelen die we in deze blog hebben gedeeld, zou je in staat moeten zijn om het binnen een korte tijd te realiseren!
Meer weten over hoe Vainu jouw organisatie kan helpen bij elke stap in je sales pipeline? Vraag dan hier een demo aan!
