Een snelle blik op je LinkedIn feed en je ziet 't meteen: Business Development en de organisatie van een optimale Sales Workflow is nog altijd Hot Topic. En met een toename van het aantal nieuwe tools en technologieën, lijkt dit onderwerp met het jaar gecompliceerder te worden.
Niet gevreesd, dit artikel gaat haarfijn in op de 6 stappen van een simpele doch doeltreffende B2B Sales Workflow.
Want, zo moeilijk zou het niet moeten zijn. Hoe kritisch je ook bent, uiteindelijk zijn dezelfde basisprincipes van decennia geleden nog steeds van toepassing.
In dit artikel delen we onze kijk op het bouwen van een perfecte B2B sales workflow en geven we tips voor het kiezen van de sales tools die relevant zijn voor jouw sales strategie. Hoppa!
Wat is een sales workflow?
De term sales workflow verwijst naar de verzameling van vaste stappen die je sales team doorloopt om prospects tot klanten te transformeren. Een meer uitgewerkte reeks stappen wordt ook wel een 'sales proces' genoemd.
De 6 essentiële stappen van een sales workflow
1. Kies een CRM om je data te stallen
Een sterk sales proces begint bij en eindigt met een goed CRM. Logisch, want het CRM wordt als rapportagetool gebruikt voor alle data die je verzamelt over prospects, activiteiten en contracten.
Als industriestandaard is Salesforce de meest voor de hand liggende keuze. Hun vermogen om sterk aan te passen en te integreren met andere tools is een duidelijk pluspunt. Voor kleinere organisaties raden we Pipedrive aan, puur omdat het intuïtiever, gebruiksvriendelijker en visueler is dan andere CRM's die we hebben uitgeprobeerd. Als je een sterke marketingfocus hebt, werken de sales pijplijnen van HubSpot goed samen met hun marketing automation mogelijkheden.
2. Identificeer je ideale klantprofiel
Hoewel het misschien simpel klinkt, schieten veel organisaties op dit punt nog tekort. Hoe zit het bijvoorbeeld bij jouw bedrijf? Wat hebben jouw klanten écht gemeen? Is het de industrie, regio of omvang van hun bedrijf? Of is het eerder hun houding ten opzichte van technologie, hoeveel ze in hun personeel investeren of de digitale transformatie die ze doormaakten?
Bekijk een voorbeeldlijst van je beste klanten en identificeer hun gemeenschappelijke factoren om erachter te komen welke bedrijven je het beste kunt volgen. Hoe beter je dit doet, hoe effectiever je sales efforts zullen zijn.
3. Vind de juiste prospects
Als je eenmaal weet naar wie je moet zoeken, is het tijd om ze ook daadwerkelijk te vinden. Gebruik een slimme prospecting tool om de massa te filteren en precies de organisaties en personen te identificeren die jouw bedrijf het best kan volgen. Wanneer je deze tool integreert met je CRM, bespaart dit je een hoop tijd bij het zoeken naar prospects die matchen met je ideale klantprofiel.
4. Benader prospects volgens de smartbound methode
Nu je weet op wie je je het best kan richten, is het tijd voor actie. Wij tippen het gebruik van een smartbound benadering: een combinatie van inbound marketingtactieken en outbound sales methodes.
Voor inbound maak je content die relevant is voor jouw doelgroep en die hen helpt de problemen op te lossen waar ze mee worstelen - zoals ik dit hier doe aan de hand van deze blogpost. Zet je netwerk in om content op verschillende plekken te krijgen en maak gerichte advertentiecampagnes via social media. Om deze efforts om te zetten in deals, zorg je ervoor dat je het je prospects zo makkelijk mogelijk maakt om contact met je op te nemen en je aanbod verder te bespreken.
Maak voor outbound sales een systematische volgorde (kijk op outreach.io of salesloft.com) voor je prospects, bijvoorbeeld met relevante en gepersonaliseerde content verspreid over meerdere kanalen. Combineer telefoontjes, e-mails en social posts om ervoor te zorgen dat je een antwoord krijgt.
Combineer telefoontjes, e-mails en social posts om ervoor te zorgen dat je een antwoord krijgt.
In alle outreach, zou spam nooit een probleem mogen zijn. Ervan uitgaande dat je goed hebt getarget, moet je pitch aansluiten bij de werkelijke pijnpunten van je doelgroep en iets zijn waar ze open voor staan om over te praten.
5. Monitor en nurture je doelgroepen
POV: Je neemt contact op met iemand en hoewel diegene geïnteresseerd is, is de timing verkeerd. Dan wat? Doorgaans zetten organisaties een taak op die ze binnen drie tot zes maanden moeten opvolgen, terwijl ze de hele zaak tussendoor vergeten.
Stel in plaats daarvan meldingen in voor het account om ervoor te zorgen dat je geen sales kans meer misloopt. Oftewel: track trigger events. Misschien wisselt die VP of CXO van baan, krijgt het bedrijf een financieringsronde, of gaan ze meer investeren in technologieën die in jouw straatje liggen. Wat er ook gebeurt: door trigger events te tracken ontvang je automatisch een melding wanneer er iets relevants gebeurt bij je ideale klantprofiel bedrijven. Zo heb je meteen een ingang op het gesprek (opnieuw) te starten.
6. Analyseer de resultaten en pas je proces aan
Als resultaat van je sales efforts krijg je een heleboel cijfers om je succes te meten. Maar in de praktijk zien we dat de beste resultaten worden bereikt door het rekenwerk zo eenvoudig mogelijk te houden:
Aantal meetings X gemiddelde hit rate X gemiddelde dealgrootte = totale sales.
Kijk op basis van je rapporten hoe je elk van de belangrijkste statistieken kunt verbeteren en je proces kunt aanpassen om zo de algehele sales te perfectioneren.
De beste resultaten zijn meestal het gevolg van het focussen op verbetering in alle statistieken, niet alleen door je te focussen op één van de drie. Meld je aan voor onze Real-Time Sales Master Class voor een meer diepgaande blik op de cijfers achter de sales.
Nog één dingetje: automatiseer je sales workflow
Een manier om je workflow te versimpelen, is door gebruik te maken van sales automation. Dankzij moderne sales technologieën kun je de alledaagse en frustrerende delen van sales automatiseren. Hierdoor kun jij je richten op wat er echt toe doet: boeiende gesprekken voeren met je (potentiële) klanten. Zelf aan de slag met sales automation? In dit artikel bespreken we 5 sales automation tactieken.
