Dilemma: inbound of outbound leads?! Misschien voor veel salesprofessionals een makkelijke keuze, en gaat hun voorkeur uit naar inbound leads zoals hot-leads en demo-aanvragen. Outbound acquisitie, inclusief het prospecten en het geliefde cold calling, heeft menig verkoper een haat/liefde verhouding mee. Toch, is in de praktijk is het ene niet per se beter dan het ander. In sommige gevallen kunnen outbound deals zelfs beter zijn dan inbound deals. Uiteindelijk komt het allemaal neer op timing.
Op het moment dat zich een verkoopkans voordoet, of zelfs voordat dat moment is aangebroken, nemen je kansen om een deal te sluiten enorm toe. Dit komt doordat je voorloopt op de concurrentie. Oftewel, je bent in staat tot real-time sales: verkopen op het moment dat je er toe doet.
Om dit goed toe te passen heb je systematisch de juiste timing nodig. Salestriggers helpen bij de timing van je outbound sales. De triggers vertellen je bijvoorbeeld over veranderingen in een bedrijf, wat je in staat stelt om ad-hoc te reageren en zo de timing van je outbound sales te verbeteren.
In dit artikel leer je hoe je erachter komt wat voor jou de meest lucratieve salestriggers zijn (hint: middels de gratis tracker!) en hoe je hier vervolgens slim en systematisch op kunt reageren. Zo zul je de kansen ook daadwerkelijk benutten en optimale real-time salesresultaten boeken.
Kortom: met de inzichten die je met de tracker opdoet kun je je salesbereik verbeteren, je verkoopproces optimaliseren en effectiever reageren op sales data die zich in je CRM bevindt.
TL;DR: deze salestracker helpt je te evalueren welke salestriggers leiden tot het sluiten van deals.
Wat is een salestrigger voor outbound sales?
Een salestrigger is een gebeurtenis bij een bedrijf die een nieuwe aanleiding creëert voor sales of marketing van jouw propositie. Het geeft de juiste tijd en context aan om contact op te nemen met een prospect. Deze gebeurtenissen kunnen alles zijn wat jou helpt te beslissen welke bedrijven nu behoefte hebben aan jouw aanbod en wanneer je contact moet opnemen.
Salestriggers zijn er in alle soorten en maten, denk bijvoorbeeld aan veranderingen in het management van een bedrijf, nieuwe hires, fusies, overnames, productlanceringen, bedrijfsverplaatsingen, ontslagen, gesloten financieringsrondes en nog veel meer. Al deze gebeurtenissen vragen om een reactie van sales en marketing, maar niet elk trigger is even relevant.
Sommige triggers duiden op een directe behoefte terwijl andere triggers simpelweg een mooi haakje zijn voor een contactmoment. Een trigger waarschuwt je dus dat je contact op moet nemen met het desbetreffende bedrijf (= trigger event) maar zegt nog niets over de mate van relevantie met betrekking tot verkoop.
Weten wat de belangrijkste triggers zijn voor jouw bedrijf en propositie (=salestriggers), is uiteindelijk wat je zal helpen effectief en efficiënt real-time sales uit te oefenen.
Hoe kom je achter de belangrijkste salestriggers voor jouw propositie?
Maar hoe kom je er nou achter welke triggers voor jouw bedrijf de meest belangrijke salestriggers zijn?!
Het antwoord is simpel: data. Simpelweg door een tijdje op verschillende trigger events te reageren, en je successen bij te houden, zul je vanzelf gaan zien wat de meest lucratieve salestriggers zijn en dus voor jouw bedrijf essentieel zijn om te monitoren en op te reageren.
Waarom zou je deze salestracker gebruiken?
Deze tracker helpt het evaluatieproces van trigger events te versimpelen, en salestriggers aan te tonen die het waard zijn om tijd in te investeren. Dit werkt ook andersom; de salestracker geeft ook aan welke triggers je kostbare tijd juist niet waard zijn.
De tracker is extra handig voor salesdirecteurs of -professionals die werken in sales operations en die hun timing management willen optimaliseren. Het helpt je om je onderbuikgevoel te valideren met datagedreven inzichten.
In 6 stappen salestriggers herkennen
👉 Download de salestracker hier 👈 .
- Aantal gestarte deals
- Geboekte vergaderingen
- Aantal gesloten deals
- Gemiddeld aantal dagen om te sluiten
- Gemiddelde dealwaarde
- Totaal aantal verkopen
Je vindt deze informatie in je CRM-platform. De meeste CRM's hebben rapportagemogelijkheden waarmee je veel statistieken kunt zien en bijhouden.
Als je geen CRM gebruikt, maak je een apart tabblad in de salestracker om aantekeningen te maken over deze statistieken.
In de volgende zes stappen laten we zien hoe je relevante salestriggers herkent en evalueert.
Stap 1: Identificeer vijf trigger events om uit te testen
Neem eerst je bestaande klanten onder de loep: welke veranderingen hebben zich in deze organisaties voorgedaan voordat ze klant werden? Hebben ze onlangs een nieuwe manager aangenomen? Hebben ze hun bedrijf uitgebreid? Een nieuwe technologie geïmplementeerd?
Moderne salestechnologieën zoals Vainu kunnen deze informatie vrijgeven, maar je kunt het ook rechtstreeks aan je klanten vragen bij het aanmaken of verfijnen van je ideal customer profile.
Kies een paar specifieke trigger events om te volgen. Drie of vijf triggers zouden genoeg moeten zijn, maar dit kun je afstemmen op je aanbod. Als je bijvoorbeeld meerdere producten hebt en/of aan verschillende segmenten verkoopt, kies je een paar extra triggers om te volgen.
These changes are great indicators that our product would now be more relevant as companies implement a part of their new sales strategy or enter a sales growth phase.
Vul hier de door jou gekozen trigger events in 👇
Stap 2: Kies een tijdsbestek en een groep salesmensen
Kies vervolgens een groep salesmensen uit om een aantal specifieke triggers te testen. Deze groep krijgt de taak om prospects te zoeken die veranderingen zijn ondergaan die gerelateerd zijn aan de gekozen trigger events. Voor een succesvolle test, dient de salesgroep hun voortgang en activiteiten systematisch te documenteren.
Stap 3: Documenteer je salescijfers and lead herkomsten
We raden je aan een verplicht veld toe te voegen aan je CRM-platform om de herkomst van een deal (het trigger event) te documenteren. De opties in dit veld zijn de triggers die je in de eerste stap hebt gekozen.
Zeer belangrijk: Wanneer verkopers een nieuwe deal starten, moeten ze altijd documenteren wat de deal heeft veroorzaakt: is het een nieuwe beslisser of maken ze een uitbreiding door?
Stap 4: Blijf verkopen en verzamel de data
Voordat je de resultaten kunt analyseren, wil je voldoende data hebben om significante inzichten te verzamelen. Hoe meer deals je per trigger event bent gestart, hoe beter. We raden je aan informatie te hebben van ten minste tien deals per trigger. Afhankelijk van je salesproces, kan het kortere of langere tijd duren om de data te verzamelen. De deals zouden het hele salesproces moeten doorlopen, of ze nu zijn binnengehaald of niet.
Stap 5: Update per trigger de gerelateerde data
Als je voldoende data hebt verzameld, ga je naar je CRM en filter je jouw accounts op basis van de lead herkomst (onthoud dat dit de trigger is, en dus de reden waarom je de deal startte). Controleer hoeveel deals je met deze trigger bent begonnen, hoeveel meetings je hebt geboekt, de totale verkoop en hoeveel deals je hebt gesloten. Ga terug naar je tracker en update elk trigger event met de data van je CRM.
Voeg in de sectie “Vergelijking met andere deals”, informatie toe van je traditionele salesproces (de niet-trigger deals) en deals die vanuit marketing zijn gestart (inbound leads).
Stap 6: Tijd om de balans op te maken
Nu je alle data op één plek hebt, ben je klaar om de best presterende trigger events voor je organisatie te ontdekken, oftewel: je toekomstige sales triggers.
De tracker werkt nu enkele cijfers automatisch bij, zoals: gemiddelde dealwaarde, gemiddeld aantal dagen om te sluiten, hit-rate deal tot meeting, hit-rate meeting-to-deal en totaal hit-rate per trigger (van alle deals die je hebt gestart, heeft deze trigger de grootste kans op sluiting).
Met deze informatie kun je nu verschillende trigger events vergelijken. De volgende vragen helpen je te bepalen welke je het beste kunt gebruiken als salestriggers:
- Welke triggers leiden tot geboekte meetings?
- Welke triggers leiden wel tot meetings maar niet tot sales?
- Welke triggers converteren meetings het meest naar sales?
- Welke triggers zijn moeilijk te boeken, maar hebben een hoog hitpercentage bij een vergadering?
- Welke triggers hebben een lange verkoopcyclus maar een hoge gemiddelde deal waarde (GDW)?
- Welke triggers hebben een korte verkoopcyclus en een lage GDW?
- Welke triggers hebben een korte verkoopcyclus maar een hoge GDW?
- Waar zit het knelpunt van goed presterende triggers?
- Waar zit het knelpunt van slecht presterende triggers?
- Hoe presteren outbound triggers in vergelijking met inbounds?
✔️ Check! En nu?
Gebruik deze inzichten om je outbound salesstrategie bij te werken en opnieuw te definiëren. Hieronder volgen enkele voorbeelden van actiepunten op basis van je analyse:
- Als je salesteam zich voornamelijk richt op het MKB, loont het wanneer zij trigger events tracken die meetings genereren (hoge hit rate) met een kortere salescyclus, maar mogelijk wel een lagere gemiddelde dealwaarde opleveren (minder complexe oplossing).
- Ondertussen zouden je senior salesmensen of key accountmanagers juist meer tijd moeten investeren in het tracken van trigger events die grotere deals genereren (hoge gemiddelde dealwaarde), maar die misschien wat complexer zijn tijdens het salesproces (langere tijd om te sluiten).
- Als je trigger events vindt met een lage gemiddelde dealwaarde, een lage hit rate en een lange salecyclus, raden we je aan deze in de prullenbak te stoppen. Dit zijn de knelpunten die onnodig veel tijd in beslag nemen, en ongeschikt zijn als salestrigger.
- Zie je trigger events die moeilijk te boeken zijn, maar die een hoge conversieratio hebben qua meetings? Controleer nogmaals of je via het juiste kanaal contact opneemt met de juiste persoon. Of misschien heeft je pitch wat verfijning nodig: noem je de verandering en hoe jouw oplossing hen in die situatie kan helpen?
Ben je er klaar voor?
Er zijn veel waardevolle inzichten die je kunt krijgen door alleen al je proces te documenteren. Om de best mogelijke resultaten te krijgen, moet je ervoor zorgen dat je de data goed bijhoudt en alles documenteert wat jij en jouw team doen. Deze analyse kan worden uitgevoerd wanneer je jouw aanbod bijwerkt, een nieuwe markt betreedt of wanneer de markt om je heen verandert. Handelen op data is de sleutel naar succes.
Heb je wat hulp nodig bij het tracken van trigger events en het herkennen van de relevante salestriggers? Boek een telefoontje (boven👆) met een van onze salesmensen!