De term ‘datagedreven’ is inmiddels breed geïntegreerd in het bedrijfsleven. Wij begrijpen wel waarom, want data zijn exact wat beslissingsvormers nodig hebben om hun werk succesvol uit te voeren. Met de inzichten uit data kun je problemen oplossen, je prestaties beter begrijpen en natuurlijk gedegen beslissingen nemen. Logisch dus dat data ook grote voordelen bieden voor salesmensen. Want met de juiste data bij de hand, weten salesmensen precies wie ze moeten contacten, wanneer ze dit het beste kunnen doen en waarom een contactmoment relevant is. Al deze kennis samen is wat data een onmisbare en waardevolle toevoeging voor elke salesprofessional maken.
Hoewel de voordelen van data in B2B salesprocessen eindeloos zijn, is het ook belangrijk om op te merken dat het succes van je datagedreven salesefforts grotendeels afhangt van je datakwaliteit. Sterker nog, het gebruik van onjuiste data kan je in feite meer kwaad dan goed doen.
Precies om deze reden is de toepasbaarheid van statische data beperkt voor salesmensen in een dynamische bedrijfsomgeving. Want in een omgeving waarin continu veranderingen plaatsvinden, kunnen data snel onnauwkeurig en verouderd worden. Dynamische data daarentegen stellen je wel in staat om de vinger aan de pols te houden. Zo kun jij als salesprofessional op de hoogte blijven van organisaties die aan verandering onderhevig zijn.
Maar voordat we op de zaken vooruit lopen, is het goed om beide datasoorten beter te bekijken. Want wat bedoelen we met statische- en dynamische data? En wat zijn de verschillen tussen de twee?
Wat zijn statische data?
Statische data zijn data die niet veranderen ten opzichte van het moment waarop ze oorspronkelijk werden vastgelegd. In B2B sales zijn de jaarverslagen van bedrijven een typisch voorbeeld van statische data. Het feit dat statische data gewoon een notatie zijn van hoe iets op een specifiek tijdstip in het verleden was, en niet noodzakelijk hoe datzelfde iets nu is, maakt het tot een nadeel. Want hoe kun je gefundeerde beslissingen nemen op basis van bedrijfsinformatie die meer dan zes maanden oud is?
De wereld van vandaag verandert razendsnel, en als gevolg daarvan zijn bedrijven continu in beweging. Volgens rapporten veranderen er elke 30 minuten 120 bedrijfsadressen en 75 telefoonnummers. Ook verlaten 20 CEO's hun baan en worden er 30 nieuwe bedrijven opgericht. Het mag daarom duidelijk zijn dat statische data in een mum van tijd onjuist en irrelevant worden.
De effectiviteit van een statische prospectlijst is dus beperkt. Toch zijn er alsnog veel organisaties die enorme bedragen blijven uitgeven aan de aanschaf van snel verouderende, statische datalijsten. Waarom ze dat doen? Als ik zou moeten gokken zou ik zeggen dat veel van deze bedrijven simpelweg niet weten dat het ook beter kan. Gelukkig voor jou ben jij op deze blog gestuit en kun je hier alles lezen over datalijsten die wel effectief zijn.
De effectiviteit van een statische prospectlijst is dus beperkt. Toch zijn er alsnog veel organisaties die enorme bedragen blijven uitgeven aan de aankoop van snel verouderende statische datalijsten.
Een betere manier: dynamische data
In tegenstelling tot statisch, refereert dynamisch naar kwalitatieve data die zich 24/7 blijven updaten, ook na de initiële notatie. Door het gebruik van dynamische data, kun je een betrouwbaar en accuraat besluitvormingsproces garanderen. Dit stelt je automatisch in staat om goed geïnformeerde (sales) beslissingen te nemen.
Dynamische data stellen je - in tegenstelling tot statische data - dus in staat om wel klantgericht te werken. Het maakt sales prospecting simpelweg makkelijker. Ook kun je je boodschap aanpassen en personaliseren doordat je met betrouwbare en up-to-date data werkt.
Zo zullen salesmensen die voor een recruitmentbureau werken uiteraard op zoek gaan naar bedrijven die vacatures hebben. En als ze zich wat proactiever voelen, zullen ze ook kijken naar nieuwe kapitaalinvesteringen: een bedrijf dat onlangs een kapitaalinjectie heeft gekregen, zal waarschijnlijk binnenkort ook nieuwe mensen gaan aannemen. Door deze informatie direct beschikbaar te hebben, weten de salesprofs van het recruitmentbureau precies met wie ze contact moeten opnemen. En dat is de essentie van dit voorbeeld: deze data zouden niet nuttig zijn als ze afkomstig waren van een statische lijst. Want tegen de tijd dat je een statische lijst met vacatures in handen zou krijgen, zou het gros van de posities waarschijnlijk al zijn vervuld.
Maar door de enorme hoeveelheden bedrijfsveranderingen die dagelijks plaatsvinden, is het handmatig bijwerken van je data eigenlijk niet te doen. Gelukkig is automatisering altijd binnen handbereik. Sales intelligence technologie is zo'n oplossing.
Maak statische data dynamisch met sales intelligence
Sales intelligence technologieën, zoals Vainu, zijn continu bezig met het verzamelen en indexeren van bedrijfsinformatie. Door gebruik te maken van deze technologie, kun je rekenen op accurate en up-to-date data. Wanneer je ze koppelt aan je database of CRM, kunnen sales intelligence technologieën je bestaande data automatisch updaten wanneer veranderingen plaatsvinden. Zo zijn ook je huidige systemen gevuld met dynamische, up-to-date data.
Maar dat is niet het enige wat sales intelligence tools te bieden hebben. Zo kun je ook datapunten creëren die verder gaan dan alleen maar contactgegevens. Sales-intelligencetools voorzien een organisatie van de contextuele data die hun salesmensen nodig hebben om een nauwkeurig beeld van hun prospects en klanten op te bouwen. Dergelijke contextuele data omvatten onder andere de financiële, technologische of website gegevens van een organisatie. Door toegang te hebben tot dit soort informatie kun je weloverwogen beslissingen nemen, bijvoorbeeld over met welke organisaties je contact kunt opnemen en wanneer je dit het beste kunt doen.
Naast het up-to-date houden van je database - en het verrijken met relevante data - helpen sales intelligence tools je ook bij het ontdekken van sales kansen die je anders zou missen. Veranderingen brengen immers kansen met zich mee en in het bedrijfsleven is dat niet anders. Uiteindelijk kan elke verandering in welk bedrijf dan ook het juiste moment zijn om contact op te nemen met een organisatie. Na het implementeren van workflow triggers zal je in staat zijn om meldingen te ontvangen zodra een bepaald type verandering zich voordoet binnen je ideale klantprofiel. Zo weet je zeker dat je altijd op de juiste plaats en op het juiste moment kan zijn.
Meer weten over sales intelligence en workflow triggers? Dan tippen wij onderstaande blogs:
- Wat is sales intelligence en hoe helpt het met B2B leadgeneratie?
- Van ongestructureerde data naar bruikbare inzichten: een stappenplan
- Zo prospecten succesvolle uitzendbureaus voor meer business: 7 salestriggers die je direct wil opvolgen
3 redenen waarom dynamische data onmisbaar zijn voor jou als salesprofessional
Voor het geval dat je nog niet overtuigd bent van de voordelen van dynamische data, volgen hier drie belangrijke redenen waarom je de overstap zou moeten maken van statische- naar dynamische data.
- Dynamische doelgroepen: Marktsegmentatie en het creëren van relevante doelgroepen, gebaseerd op je ideale klantprofiel (IKP), zijn de eerste stappen in een succesvol sales proces. In een continu veranderende markt, zullen ook de bedrijven die aan je IKP-criteria voldoen veranderen en zal de kwaliteit van je statische data achteruitgaan. Door dynamische data te gebruiken kun je dit verval vermijden. Je dynamische doelgroepen worden namelijk direct bijgewerkt wanneer er wijzigingen plaatsvinden. Ook kun je meldingen ontvangen zodra een nieuw bedrijf zich aan je IKP voldoet. Hierdoor kun je meteen contact opnemen met deze nieuwe prospect.
- Betere timing: Koopintentie (buyers intent) staat niet vast. De bereidheid van bedrijven om jouw product of dienst te kopen, zal mettertijd toe- én afnemen. Gelukkig weet je, dankzij de mogelijkheid van dynamische data, wanneer de koopintentie van een bedrijf hoog is en de kansen in jouw voordeel zijn. Op die manier zorgen dynamische data ervoor dat je op het juiste moment contact kunt opnemen met een potentiële klant en het ijzer kunt smeden als het heet is.
- Data hygiëne: We bespraken het al eerder in deze blog, maar de kwaliteit van je data gaat in de loop van tijd achteruit. Tenminste, bij statische datalijsten. Met dynamische data in je databases hoef je je geen zorgen te maken over verslechterde datakwaliteit en onjuiste gegevens. Want door te werken met data die zichzelf schoonhouden - waardoor ze daadwerkelijk representatief zijn voor de situatie van je potentiële klant - verbeter je de vooruitzichten van je sales efforts.
Starten met dynamische data: waar begin je?
Om dynamische data effectief te operationaliseren en de best mogelijke resultaten te zien, is het noodzakelijk voor je organisatie om een sales engagement of CRM platform te hebben waarin een sales intelligence tool kan worden geïntegreerd. Als je organisatie op dit moment geen gebruik maakt van een sales engagement of CRM-platform, maar je wel geïnteresseerd bent om hier meer over te leren, download dan onze Sales Tools Guide.
Heb je al een sales engagement of CRM-platform en ben je geïnteresseerd in de implementatie van dynamische data in je organisatie? Vraag dan een Vainu demo aan en leer meer over onze oplossing en wat we kunnen doen om je sales proces (verder) te optimaliseren.
