Acquisitie: hoe inbound en outbound strategie elkaar aanvullen
Veel jonge bedrijven proberen new business binnen te halen door alleen tijd te steken in inbound marketing. Ik snap de gedachte hierachter heel goed. Het kost namelijk bijna geen geld om een inbound strategie te implementeren. Echter duurt het wel erg lang voordat je een goed geoliede inbound lead machine hebt lopen. Je moet hierbij denken aan jaren in plaats van maanden of weken.
Een andere optie is focussen op outbound sales. Dit betekent bedrijven actief benaderen door middel van bellen/mailen en jouw product of dienst aanbieden. Dit is een effectieve methode om tractie in de markt te krijgen en direct geld binnen te halen. Echter heeft sales over het algemeen helaas een slechte reputatie. Dit komt omdat veel mensen denken dat sales nog steeds gelijk staat aan het traditionele cold calling. Desalniettemin is cold calling, net zoals het hele zakenleven, de laatste jaren getransformeerd en in een modern jasje gestopt.
Dus, waar moet je voor kiezen?
a) Inbound
b) Outbound
c) Beide! Aangezien de een de ander helemaal niet uitsluit, ondanks dat mensen vaak denken dat ze er één moeten kiezen.
Als je bij de snelst groeiende bedrijven ter wereld wilt horen, kies je net zoals HubSpot, Zendesk en Salesforce voor optie C. Laat me hieronder eerst toelichten welke voordelen er aan beide strategieën zitten om daarna uit te leggen waarom je inbound en outbound zou moeten combineren.
De voordelen van Inbound
1. De prospect weet al wie je bent voor je ze benadert
Voor je je product/dienst aanbiedt via email of telefoon, heeft de prospect al op je website gekeken. Wanneer je een Marketing Automation tool, zoals HubSpot, gebruikt kun je ook zien welke pagina’s ze exact hebben bekeken, of ze iets hebben gedownload en welke andere diverse acties ze op de website hebben uitgevoerd. Deze informatie komt goed van pas wanneer je ze wilt benaderen.
2. Inbound leads kwalificeren zichzelf
Hiermee bedoel ik dat zodra iemand iets downloadt, je een Lead Scoring model op ze kunt loslaten. Dit houdt in dat ze per actie een bepaalde score krijgen. Een voorbeeld van een actie is dat ze een email van je openen of een eBook van je website downloaden. Wanneer ze een bepaalde score hebben behaald, weet je dat ze een bepaald interesseniveau hebben getoond in je bedrijf. Dit is het moment om contact met ze op te nemen volgens de inbound methodiek.
3. Biedt de mogelijkheid voor het bouwen van een lange termijn relatie
Een belangrijk onderdeel van Inbound is Lead Nurturing. Dit houdt in dat je de relatie met de inbound leads goed onderhoudt en ze de juiste informatie op het juiste moment toestuurt. Hierdoor kun je een relatie opbouwen die op lange termijn zijn vruchten zal afwerpen.
De voordelen van Outbound
1. Voorspelbaar / schaalbaar
Een van de grootste voordelen van outbound sales is dat je het hele sales proces exact kunt meten. Zo weet iedere sales rep precies hoeveel telefoontjes hij/zij moet plegen om een meeting te kunnen inplannen. Ook weet elke sales rep precies hoeveel meetings hij/zij moet houden om uit te komen op een deal. Met outbound sales weet je exact wat elke salesmedewerker kost en hoeveel hij/zij verkoopt, waardoor deze methodiek enorm schaalbaar is.
2. Je kunt zelf kiezen wie je wilt benaderen
Met outbound kun je zelf kiezen wie je gaat benaderen. Je kunt een bedrijf prospectie die in je ideaal klantprofiel past en de juiste persoon binnen die organisatie (de decision maker) bellen.
3. Efficiënt - je hoeft niet te wachten op leads
Met Inbound moet je wachten tot mensen hun contactgegevens achterlaten op je website. Met Outbound kun je mensen actief benaderen en hoef je geen seconde te wachten op inkomende leads. Met andere woorden: hoe meer je belt, hoe meer deals je binnenhaalt en dus hoe meer geld je verdient voor het bedrijf.
4. Persoonlijke interactie
Een ander groot voordeel van het toepassen van outbound sales is dat je bedrijven met een persoonlijke pitch kunt benaderen. Je kunt je inlezen over de situatie van het bedrijf, bedenken waar jouw product/dienst waarde kan toevoegen en je pitch afstemmen op relevante gebeurtenissen binnen het bedrijf. Op deze manier leg je altijd op een relevante en persoonlijke manier het eerste contact in plaats van met een onpersoonlijke social media advertentie.
De formule voor succes & growth = Inbound + outbound
Als je een bedrijf wilt laten groeien moet je je niet beperken tot één methodiek. Speel constant met diverse tactieken en test wat voor jouw business het beste werkt. Wat voor de een heel goed werkt, kan voor de ander juist totaal geen resultaat opleveren. Wat doe je als dit je overkomt? Juist ja, door naar het testen van de volgende methode!
Wat de snelst groeiende bedrijven ter wereld hebben gedaan is het combineren van inbound & outbound. Lees hieronder de 3 grootste redenen waarom de combinatie van inbound en outbound zo goed werkt en waarom ieder bedrijf, vooral in SaaS, deze strategie zou moeten proberen toe te passen.
#1 Snel resultaat + behalen van lange termijn doelstellingen
Inbound is de perfecte manier om op lange termijn een goed geoliede lead machine te creëren. Klanten weten wie je bent doordat je online actief bezig bent en je jezelf uniek in de markt zet. Echter is actieve outbound de perfecte manier om op korte termijn cashflow te creëren. Je kunt proactief op zoek naar nieuwe potentiële klanten en telefonisch meteen een meeting inplannen of in ieder geval duidelijk maken wat je doet en wat jouw toegevoegde waarde is.
Door inbound & outbound te combineren zorg je ervoor dat je genoeg cashflow hebt én dat je een lange termijn strategie aan het uitrollen bent.
#2 Kennis die je opdoet met outbound kun je toepassen op je inbound en vice versa
Vroeger sloegen sales en marketing elkaar constant de koppen in en waren ze het nooit met elkaar eens. Vandaag de dag weten we dat een bedrijf significant succesvoller is wanneer marketing en sales met elkaar samenwerken en elkaar aanvullen. Beide afdelingen kunnen veel van elkaar leren! Zo hebben salespersonen veel persoonlijk contact via outbound met prospects en leren ze daar precies waar de pijnpunten liggen. Voor inbound marketers is dit enorm waardevolle informatie, aangezien ze hierop kunnen inspelen met bijvoorbeeld content.
Deze samenwerking werkt natuurlijk ook effectief de andere kant op. Wanneer inbound marketers zien dat content over een specifiek onderwerp goed wordt ontvangen door de doelgroep, kan sales deze informatie gebruiken in hun pitches.
#3 Er zijn nog maar weinig bedrijven die inbound & outbound combineren, dus.... GRIJP JE KANS!
Jij bent overal! Je bent bedrijven actief aan het benaderen, je bent zichtbaar op social media, je adverteert op Google Adwords, je schrijft relevante content en je sales team heeft perfect passende pitches die aansluiten op de pijnpunten van de prospect. Kortom jij rockt de combinatie van inbound & outbound.
Voor wie denk jij dat een mogelijke koper gaat kiezen? Voor je concurrent die met kerst nog steeds aan het wachten is op die ene goede lead óf voor jou, die niet alleen hoopt op gouden leads maar ook nog eens actief de markt verovert? Met andere woorden: STOP met het focussen op alleen inbound! Je loopt miljoenen euro’s mis.
