Een tijdje terug heeft Hubspot een groot onderzoek uitgevoerd naar de grootste sales & marketing uitdagingen van dit moment, genaamd de 'State of Inbound’. Hierin kwam naar voren dat 71 % van de meer dan 6000 respondenten aangeeft dat de hoogste sales prioriteit volgend jaar het closen van meer deals is. Daarnaast geeft 35 % aan dat het vandaag de dag lastiger is om deals te closen dan 2 tot 3 jaar geleden. Echter is het closen van deals niet het enige waar sales in 2017 veel focus op gaat leggen. 38 % van sales reps geven namelijk ook aan dat ze van het hele sales proces het meest worstelen met prospecten.
Nu en in de toekomst zijn de grootste uitdagingen voor sales dus prospecten & het closen van meer deals. Om alle sales professionals in Nederland hierbij te helpen, hier onze tips & tricks voor:
- Prospecting
- Het closen van deals
- Je klanten tevreden houden
1. Prospecting
Sales begint met prospecten. Prospecten legt de fundering voor het succes van de rest van je sales proces. Uit de ‘State of Inbound’ komt dat 38% van sales reps, uit het hele sales proces, het meest worstelen met prospecten. En ik geef ze groot gelijk, prospecten is niet makkelijk!
Echter zijn er tegenwoorden veel handige tools die je hierbij kunnen helpen. Zo zijn er moderne bedrijfsdatabases, zoals die van Vainu, waarmee je alle bedrijven in Nederland kan filteren op zowel statische als dynamische data. Dit houdt in dat je kan filteren op bedrijfsgrootte, omzet, aantal werknemers etc. Maar nog veel belangrijker, dat je kan filteren op signalen die aangeven of een bedrijf nu klaar is om te kopen of niet. Dit zijn signalen zoals investeringen, fusies of overnames, recruitments, uitbreidingen en ga zo maar verder.
Om er nog een schepje bovenop te doen weten moderne bedrijfsdatabases zelfs wat voor technologieën & online tools bedrijven gebruiken.
Dit betekent dat je dus bijvoorbeeld kan filteren op alle bedrijven in Amsterdam, met een omzet tussen de 1 en 10 miljoen, die binnenkort gaan uitbreiden en specifieke online tools gebruiken. Op deze manier prospect je enorm efficiënt & effectief, aangezien je kan filteren op prospects die perfect passen in jouw ideaal klantprofiel en op dit moment een hoge kans hebben om te converteren.
Benieuwd naar hoe Vainu prospecting & sales makkelijker en effectiever kan maken voor jouw bedrijf? Vraag dan hier een demo aan.
2. Het closen van deals
Zoals net al gezegd is prospecting de fundering voor het succes van de rest van je sales proces. Wanneer er warme prospects in je pipeline zitten, waarvan je weet dat ze met een probleem zitten dat jouw product of dienst kan oplossen, wordt het closen van de deal automatisch ook makkelijker.
Stel je voor dat je een warme prospect hebt gevonden en een goede meeting met ze gehad. Dan is nu aan jou de taak om een ‘sense of urgency’ te creëren en op de plek te drukken waar het pijn doet. De prospect moet zich realiseren dat ze met een probleem zitten of dat er een unieke kans voor ze ligt, waar jij ze mee kan helpen. Hieronder twee voorbeelden om een sense of urgency te creëren in de closing fase:
- Speel in op de zogenaamde ‘Fear of Missing out’ (FoMo). Als ze jouw oplossing niet nu meteen kopen kunnen ze unieke kansen missen. Kansen die ze wel hadden kunnen benutten met jouw oplossing.
- Laat de kosten zien van wat er gebeurt als ze jouw product of dienst niet nu kopen. Bereken bijvoorbeeld hoeveel tijd ze per week verspillen aan iets wat jouw product/dienst kan halveren.
3. Je klanten tevreden houden
Je heb op een slimme manier geprospect, een of meerdere goede meetings gehad, een sense of urgency gecreëerd en je hebt de klant binnen. Het is je gelukt, lekker bezig! Echter ben je nog niet klaar. Nu ze klant zijn moet je ze ook tevreden houden. Dit is natuurlijk grotendeels de taak van je customer succes team, maar ook jij kan helpen de klant tevreden te houden.
In een moderne bedrijfsdatabase kan je ook je huidige klantenbestand uploaden en precies bijhouden wat er aan de hand is binnen het bedrijf. Op deze manier kan je jouw hulp aanbieden wanneer er iets relevants gebeurt binnen het bedrijf, wat is gerelateerd aan jouw oplossing. Daarnaast kan je ook nog van dit soort momenten gebruiken maken om mogelijk aan up- of cross selling te doen. Je bent en blijft tenslotte toch een sales persoon met de ‘Always Be Closing’ instelling!
