Fungerer cold calling fremdeles i 2021? Sannheten er at salgssamtaler er uunngåelig. For at bedriften din skal vokse, må du ta kontakt med ulike organisasjoner og selskap for å tilby dine produkter og tjenester. Som et resultat forekommer cold calls hele tiden.
Dette betyr ikke at du trenger å ringe som om det var 1991. B2B-verden ser veldig annerledes ut i dag.
Kjøpere er mer informerte enn noen gang før. Den gode nyheten er at du som selger også kan være veldig godt forberedt før du plukker opp telefonen (eller skriver en kald e-post).
I denne artikkelen deler vi syv av de mest kritiske fallgruvene du må unngå under såkalte cold calls.
Feil 1: Å gå gjennom en statisk cold call liste
Tradisjonelt blir cold calls sett på som en praktisk prospekteringsmetode
for raskt å nå mange prospekter og booke møter. Mange bedriftseiere kjøper en liste over prospekter å ringe, og selgerne deres går behørig gjennom listen og introduserer selskapets produkt eller løsning så fort noen tar telefonen i den andre enden.
Denne metoden er imidlertid også den raskeste veien til avvisning. Det er lite intelligens i kalde lister. Statiske prospektlister er vanligvis basert på noen få, veldig generelle kvalifikasjoner som omsetning, antall ansatte eller lokasjon. Som et resultat bruker selgere time etter time på å snakke med folk som ikke er klare til å kjøpe.
For at dine cold calls skal fungere, bør du bare nå ut til selskaper når det er en datadrevet grunn til at du er i kontakt. Ved å utnytte salgsinformasjon og bedriftsinformasjon i real-time, kan selgere lage smartere målgrupper og dynamiske ringelister basert på oppdaterte og ikke så åpenbare egenskaper.
Feil 2: Starte en kald samtale uten noen tidligere undersøkelser
Hvis du unngår feil nummer én, har du allerede en lovende liste over potensielle kunder å ringe. Faktisk vil ikke en slik liste ikke være iskald - husk, du har allerede en datadrevet grunn til å ringe. Hold an litt enn så lenge.
Før du tar telefonen, må du undersøke prospektet ditt grundig. Du bør i det minste vite:
- Selskapets grunnleggende firmografiske data. For eksempel deres beliggenhet, antall ansatte og hva de tilbyr.
- Personen du skal snakke med og tittelen - sørg alltid for at du vet hvordan du skal uttale navnet riktig. En feil her er et stort avslag.
- Alle egenskaper som indikerer at prospektet vil få betydelig verdi av produktet eller tjenesten din. Teknografi kan være til stor hjelp her. Hvis du for eksempel tilbyr oversettelsestjenester, bør du vite om selskapet opererer i flere land, og om nettstedet er oversatt til forskjellige språk.
Nylige triggere. Hva som nylig har skjedd i selskapet og hvorfor endringen antyder at det er et godt tidspunkt å tilby produktet ditt. Selv ved å bare kort nevne at du vet hva som skjer i selskapet, vil du fremstå mer pålitelig.
Å vite disse tingene vil hjelpe deg med å bestemme hvilken type utfordringer virksomheten sannsynligvis har, og du kan skreddersy pitchen din deretter.
💡Tips 1 : Gå dypere enn nettstedet eller grunnleggende firmografiske data.
💡Tips 2 : Bruk Vainus Chrome-utvidelse for å se viktig innsikt uten å bytte fane.
Feil 3: Bruke et generisk salgsmanus
Forskning er gjort. Kast ditt cold calling manus. Når du har gjort leksene dine, er det ingen grunn til å gå tilbake til generiske salgsmanus som sjelden er tilpasset situasjonen. I stedet bør du opprette du enkelt kan justere for hver og en av dine prospekter.
For eksempel, hvis du ringer et selskap fordi de ekspanderer, gratulerer dem med den nye satsingen, og del din innsikt i hvordan du lykkes i en kritisk del av prosessen (sammen med hvordan tilbudet ditt passer inn i dette).
Husk at det å være selger er å forstå en potensiell kundes behov og hjelpe dem med å løse et eksisterende problem. Det handler om å fjerne hodepine, ikke skape dem.
📕Ta en titt på denne artikkelen for å lære de fire komponentene som utgjør en perfekt salgspitch.
Feil 4: Å være FOR vennlig
Du har undersøkt prospektet ditt så grundig at det føles som om dere har kjent hverandre i årevis. Unngå å snakke med prospektet som om dere er bestevenner. Det er en fin linje mellom å prøve å bygge relasjon og være uhøflig. La prospektet sette grensene for hvor vennskapelig dere skal være.
Forsikre deg om at du ikke bruker et for uformelt språk med prospektet, og vis deg slik ditt selskap ønsker å fremstå. Kjenn igjen forskjellen mellom vennlig og kjent - mellom "Hvordan har du det, Stian?" og "Hva skjer?"
❌Tips: Ikke snakk om prospektets familie, eller hvilket skolevalg som virker best–spesielt om dette er informasjon du har funnet på Facebook.
Feil 5: Å ikke kjenne produktet ditt ut og inn
Det bør ikke komme som noen overraskelse at du trenger å kjenne produktet du selger i detalj. Hvordan kan du forvente å vinne folks tillit hvis du ikke kan svare på spørsmålene deres?
Mange ganger har selgere som rutinemessig foretar cold calls en tendens til å overse produktoppdateringer og den siste utviklingen. Tross alt har de solgt det samme produktet en stund.
Men, med kjøpere som er mer informert enn noen gang, må selgere forstå produktets funksjon ut og inn, slik at de kan ha mer engasjerende samtaler som fører til salg. Hvis en salgsrepresentant gir en produktdemo, bør representanten ha kunnskapen til å svare på ethvert uventet spørsmål raskt og ha selvtillit til å håndtere eventuelle innvendinger. Uten kunnskap er det ingen tillit. Og uten tillit er det ikke noe salg.
Feil 6: Pitching som en robot
Enten selgere bruker et salgsmanus eller ikke, er en vanlig feil under cold calls at pitchen høres for innøvd ut. Når en selger høres ut som om de leser et manus, er det ikke lett å ha en verdifull samtale. Du vil oppdage at det er mye lettere å bygge tillit når du ikke høres ut som en robot.
Dagens selgere må være relevante og hjelpsomme - “always be helping” er vårt motto. Hold samtalen fokusert på prospektet fra det øyeblikket du får dem på telefonen. I stedet for å levere en generisk salgspitch, vis hvordan du kan hjelpe dem - nå bør du allerede kjenne deres nåværende behov og situasjon.
Feil 7: Du stiller lukkede spørsmål
Å stille relevante spørsmål driver samtalen ved å engasjere personen i den andre enden av telefonen - en kald samtale skal være en dialog. Ved å stille spørsmål viser du at du er en god lytter og virkelig interessert i å forstå hva prospekter trenger. I tillegg vil noen spørsmål hjelpe deg med å forstå deres behov og utfordringer.
Bare vær forsiktig så du ikke stiller lukkede spørsmål. Disse spørsmålene som kan besvares med et enkelt "ja" eller "nei" gjør det vanskeligere å holde samtalen i gang, noe som gir prospektet en enkel vei ut av samtalen.
Åpne spørsmål inviterer prospektet til å delta i samtalen og uttrykke sitt unike perspektiv. Dette fører vanligvis til en lengre diskusjon. Hva er de viktigste prioriteringene for din virksomhet for øyeblikket? Hvordan har du det med din nåværende situasjon? Hvilke muligheter ser du i horisonten? Dette er utmerkede åpne spørsmål med høy verdi du kan stille dine prospekter.
Sørg for at du også lytter aktivt og er klar til å svare på eventuelle motspørsmål for å holde samtalen gående i uventede situasjoner.
Varm opp de kalde samtalene dine
Det første skrittet mot vellykkede cold calls er å aldri ringe cold calls.
Når du kontakter prospekter for første gang, bør ikke målet ditt være å avgjøre om selskapet sannsynligvis vil ha suksess med produktet ditt. Før du tar telefonen, bør du allerede vite om et selskap passer godt. Hvordan? Ikke bekymre deg. All informasjonen du trenger finnes allerede der ute.
Ved å bruke et sales intelligence-verktøy (engelsk) kan du finne all relevant informasjon om prospekter - når du trenger det. Når du kjenner denne informasjonen og får kontakt med selskaper som du proaktivt har identifisert som en god passform, ringer du ikke lenger kaldt.
Er situasjonen din slik at du likevel må ringe kaldt? Mange synes det er skummelt å ta slike samtaler. GetAccept har gått i dybden på årsakene til dette samt hvordan kalde samtaler også kan være verdifulle. Ta en titt her.
