Det er bare salg, er det ikke? Jeg er sikker på at du har hørt dette spørsmålet noen ganger etter at du har nevnt at du jobber med bedrift til bedrift-salg. En slik antagelse får deg kanskje til å himle med øynene fordi salg på bedriftsmarkedet, mer kjent som B2B-salg, er et tøft felt der selgere står overfor krevende profesjonelle kjøpere og engasjerte beslutningstakere.
Ja, salg til bedrifter er bare det, salg fra en virksomhet til en annen, og krever derfor overbevisende kommunikasjon og sterke forhandlingsevner. Å mestre B2B-salg er imidlertid mye mer enn bare å selge. På grunn av det kompliserte omfanget av B2B-modellen i salg, må selgere oppnå en grundig forståelse av behovene til et prospekt, slik at de kan ta en rådgivende rolle.
Fordi måten folk kjøper på har endret seg, er dette det rette øyeblikket for å gjennomgå hva som gjør salg til bedrifter forskjellig, og hvordan teknologi endrer denne måten å drive salg på.
Hva er B2B salg?
B2B salg refererer til en salgsmodell der en virksomhet selger sine produkter eller tjenester til en annen virksomhet. Det er forskjellig fra salg fra bedrift til forbruker (mer kjent som B2C).
Nøkkelfunksjoner ved B2B-salg
Salg fra bedrift til bedrift innebærer ofte produkter og tjenester som koster langt mer enn i salg fra bedrift til forbruker, og gjennomføres vanligvis etter en lang og kompleks salgssyklus. Enten et selskap selger programvare for regnskap eller tungt anleggsutstyr, har salg til bedrifter et veldig definert sett med egenskaper.
- Større gjennomsnittlige transaksjoner - Vanligvis kan salg til bedrift ende på titusenvis av kroner, til og med millioner. Større mengder og dyrere produkter øker regningen, pluss at selskaper er villige til å betale prisen for ressursene de trenger.
- Profesjonelle beslutningstakere - Produktene og tjenestene et selskap anskaffer har en kritisk innvirkning på driften, og derfor vil anskaffelser være nøye planlagt. Store selskaper hyrer profesjonelle aktører som blir ansvarlige for hele salgssyklusen og anskaffelsen. Kjøpere i B2B er eksperter, og som et resultat, må B2B-selgere være eksperter for å kunne svare på argumenter og innvendinger.
- Flere involverte interessenter - Salg mellom bedrifter er sjelden bare en persons ansvar. I stedet er flere interessenter en del av prosessen, i en eller annen kapasitet. Noen av dem vil påvirke, mens andre vil ha det endelige ordet og signere av kontrakten. For salgsrepresentanter betyr dette at de må bruke forskjellige argumenter for å overbevise mennesker i ulike roller.
- Lengre salgssyklus - Å gjennomføre B2B-salg er vanligvis en lang prosess. Med flere interessenter involvert og viktige retningslinjer på plass, kan en typisk syklus vare flere måneder, inkludert mange runder med telefonsamtaler og møter.
- Fewer customers - Med lange og kompliserte salgssykluser er kostnadene for å få en B2B-kunde høyere enn i B2C-salg. Det totale markedet er mye smalere i B2B, med færre potensielle kunder som er interessert i å kjøpe et spesifikt produkt sammenlignet med i segmentet B2C. På den lyse siden har B2B vanligvis mye høyere levetid.
B2B vs. B2C
B2B- og B2C-salg oppfattes som motsetninger. Det er én jobb å selge kaffe latte til søvnige pendlere, og en helt annen jobb å selge espressomaskiner til trendy kaffehus. Ulike målgrupper, ulike mål, ulike måter å selge på.
Begge modellene er forskjellige i omfang, kompleksitet, skala og kostnad. B2B innebærer høy pris og volum, og inkluderer selskaper i hver næringer, inkludert grossister, bygg og anlegg, eiendom og transport. Noen vil kanskje si at salg fra bedrift til bedrift er ryggraden i økonomien. På den annen side er bedrift til forbruker langt mer synlig og involverer alle.
Kjøpsprosessen er også annerledes. Bedriftskunder tar kjøpsbeslutninger basert på rasjonelle og strategiske hensyn med sikte på å generere verdi, mens forbrukere har en tendens til å gjøre kjøp basert på personlige ønsker og verdier. Denne forskjellen alene gjør budskap, markedsføring og salgssykluser veldig forskjellige.
Imidlertid blir linjen som skiller salg i B2B og B2C stadig mer uklar. I internett-æraen har måten kundene kjøper på, dramatisk endret seg, også i næringslivet. Som salgsekspert i B2B ønsker du å bygge relasjoner til potensielle selskaper og deres mange interessenter. Når kjøpere undersøker kjøpet sitt på nettet, må du ta en rådgivende tilnærming.
B2B-salgets tilstand
Det er trygt å si at B2B-salg lever i en utfordrende tid. Likevel har det aldri vært en mer spennende tid å jobbe som en B2B-selger enn akkurat nå.
Forbrukere forventer personaliserte tjenester fra merkevarene de interagerer med, inkludert de med salgsteam rettet mot bedriftsmarkedet. Som et resultat tar markedsføring i B2B igjen markedsføring i B2C, hvilket gjenspeiles i måten selskaper tilbyr og selger sine produkter og tjenester til andre selskaper.
Det har aldri vært en mer spennende tid å jobbe som en B2B-selger enn akkurat nå: teknologi gir deg verktøyene for å holde deg relevant gjennom hele salgsprosessen og fokusere på selskaper som virkelig er interessert i det du har å tilby.
Salgsprosessen i B2B fortsetter å følge de samme forutsigbare trinnene, men for å lykkes med moderne salg, må du benytte deg av avansert salgsteknologi som lar deg snakke med de rette kontaktene. Teknologi, eller mer presist, informasjon om prospektet du kan samle, gir deg muligheten for å holde deg relevant gjennom hele salgsprosessen, og dermed fremme den menneskelige forbindelsen og den tilliten salg til bedrifter fremdeles krever.
Teknologi gir selgere et konkurransefortrinn
Salgsteknologi er i fremvekst og bedrifter investerer stadig mer i det for å gi teamene sine ressursene og konkurransefortrinnene de trenger. Selgere som utnytter moderne salgsteknologi, overgår sine likemenn. På denne måten blir selgere og deres ledere sofistikerte brukere av data, og tar informerte datadrevne beslutninger i stedet for å stole blindt på magefølelsen.
Takket være god bruk av teknologi, kan du kontakte selskaper som virkelig er interessert i hva du har å tilby, og bare nå ut når det er en datastøttet grunn, et ekte kjøpssignal, for at du skal ta kontakt. Mer enn noen gang er salg til bedrifter en vitenskap snarere enn kunst.
Personlig kontakt betyr mer enn noen gang
I dagens verden av informerte kjøpere kan ikke selgere forvente å vinne en avtale ved å lese fra et generisk salgsskript. De meget personaliserte tjenestene fra aktører i B2C får kjøpere til å forvente det samme personaliserte innholdet og samspillet når det kommer til B2B.
Det er mer sannsynlig at beslutningstakere vil delta i en salgssamtale når opplevelsen blir personlig. Som et resultat må B2B-selgere vise en klar forståelse av beslutningstakernes behov og ønsker, slik at de kan dele skreddersydd innhold og kommunisere på et personlig nivå.
B2B-salg er vitenskap snarere enn kunst. Selgere må vise en klar forståelse av beslutningstakers behov og ønsker, slik at de kan dele skreddersydd innhold og gi personlig kommunikasjon.
Den samme teknologien som gir selgere et konkurransefortrinn, vil være ineffektiv uten innblanding fra et menneske. Hvis du vil legge til et menneskelig preg på B2B-salg, bør du øve på et godt salgsskript.
Å bygge konsensus blant en større gruppe interessenter
Ulike studier anslår at grupper med kjøpere i dag inkluderer fem til syv personer. Hver av dem med ulik grad av erfaring, kunnskap, innflytelse og beslutningsmakt. I løpet av den moderne B2B-salgssyklusen, må du være i stand til å identifisere og bygge meningsfulle forhold til hver av interessentene, slik at du håndterer innvendingene deres og adresserer deres spesifikke utfordringer.
Implementering av en kontobasert modell, som account-based marketing (ABM), er en passende strategi for å identifisere de forskjellige interessentene i et selskap. Med ABM-taktikker kan du målrette deg mot nøkkelpersoner med tilspisset personlig innhold, og derfor være mye mer relevant.
Ta i bruk intelligent teknologi i salg
Dagens B2B-salgssyklus følger lignende forutsigbare trinn, men teknologi endrer tilnærmingen til en slik syklus. Sales Intelligence verktøy hjelper selgere med å finne, monitorere og forstå data som gir innsikt i potensielle kunder og eksisterende kunders daglige virksomhet. Denne teknologien gjør det mulig for selgere å svare på kravene fra forbrukere som er langt mer informerte, og forblir relevante gjennom hele salgsprosessen.
Vi har listet opp hundre salgsverktøy som vi synes skiller seg ut fra mengden. Vi tror denne listen vil hjelpe deg å velge riktig tech-stack for ditt selskap.
