Med årsslutt stadig nærmere fortsetter vi tradisjonen med å forutse det kommende årets viktigste trender i B2B-salg.
Det siste tiåret har behandlet B2B-salg godt. I dag er salgsledere ofte en del av selskapets ledergruppe og et fokusområde i selskapets strategi. Universitetene har introdusert salgskurs i læreplanen sin, og talentfulle selgere kommer inn i arbeidsmarkedet oftere enn noen gang før. Det virker som om salg går bedre og blir tatt mer seriøst enn noen gang før.
Dette er startpunktet for våre spådommer av neste års trender—og her er de:
Del trendene på Twitter:
Dette er trendene i B2B-salg du bør følge med på i 2020.
B2B salgstrender i 2020
1. Kreativ oppsøkende taktikk vil øke i popularitet for å kutte gjennom støyen
Det bør være åpenbart nå at kundene trenger å bli møtt i de kanalene de foretrekker. Innen 2020 tror vi tilnærming til omnikanaler vil være mer vanlig, ikke bare i kundeservice, men også i begynnelsen av salgstrakten - i stedet for den tradisjonelle salgmetodikken med telefonsamtaler og e-post. Jo mindre støy i kanalen, jo lettere er det å skille seg ut.
Vi tror at kanaler som meldingstjenester, personlige videoer og direktemelding vil øke i popularitet. De første selskapene sender allerede merch og gaver til potensielle kunder som en del av deres salgsmetoder.
2. Et kaos av notifikasjoner vil føre til dypere integrasjoner
Moderne salgsorganisasjoner kan ha forskjellige markedsførings- og salgsverktøy i daglig bruk. For selgeren oversetter dette dessverre til en upraktisk bølge av varsler og e-post gjennom alle de forskjellige plattformene. Meldinger er spredt over forskjellige kanaler når noen besøker nettstedet, laster ned en eBok, når ut via chat, eller når en kollega oppdaterer informasjonen til et prospekts informasjon i CRM.
Selv om all data er nyttig for selgeren, tror vi at når CDP-er (Customer Data Platforms) blir vanligere vil det føre til en mer systematisk tilnærming til integrering av dataene. Vår prediksjon er en selgers personlige salgsstrøm, som kombinerer alle relevante varslinger til en lett brukelig, håndterbar kanal for real-time salg.
3. Salg-playbooks vil bli innebygd i CRMer
I fjor spådde vi at salg-playbooks ble vanligere, og basert på antall nedlastinger av vår egen Playbook-mal ser det ut til å være tilfelle. Når det gjelder neste trinn, tror vi at playbooks vil gå fra å være et eget dokument til å være bygget direkte inn i CRM. Denne funksjonen er allerede tilgjengelig i CRM-er som Salesforce, MS Dynamics og HubSpot.
For selgeren vil denne utviklingen vise hvordan de jobber med salgsmulighetene sine i CRM. Når du for eksempel flytter en mulighet til en ny scene, vil en selger se anbefalingene for neste trinn i henhold til selskapets playbook. Dette vil hjelpe spillbøker til å bli mer et daglig verktøy for selgeren.
4. Utvidet virkelighet (Augmented Reality / AR) vil endre tradisjonelle produktpresentasjoner
Frem til nå har en selger som selger fysiske produkter måtte dra med seg produktene til kundemøter, eller invitert folk til et eksternt showroom i midten av ingensteds for å faktisk vise hva de selger. Teknologien for å vise frem produkter problemfritt har eksistert i flere år, og vi tror den vil bli mainstream i 2020.
Eksempelvis trenger ikke et selskap som tilbyr kontormøbler å ta med kataloger, men kan enkelt visualisere møblene i det eksisterende rommet basert på bilder eller video av høy kvalitet. For kjøperen, å se at noe faktisk passer i deres eget rom, øker tilliten til at de tar den rette kjøpsbeslutningen. Produktpresentasjoner ved bruk av AR kan også brukes til å samle nyttig kundeinnsikt ved å A/B-teste forskjellige typer salgsprosesser.
5. Personaliserte salgstilnærminger vil bli gjort i større skala
For 2019 spådde vi at real-time sales ville bli en trend i salg. I løpet av det kommende året tror vi at vi vil se flere salgsprosesser tilpasset en mottaker basert på sanntidsdata, utført i en større skala.
På samme måte som hvordan arbeidsmetoder for markedsføring via e-post fungerer, vil selskaper logge mer detaljerte og personaliserte workflows for ulike prospekter, utløst automatisk til handling av eksterne hendelser, som kjøpssignaler hos potensielle kunder. Selgerens rolle vil være å handle på disse utløserne og tilpasse deres pitch tilsvarende. Når for eksempel beslutningstakeren for et selskap i den ideelle kundeprofil (ICP) endres, vil det utløse en rekke oppgaver som er forskjellige fra det tradisjonelle innholdet og budskapet du vil bruke i en vanlig utgående salgsprosess.
6. Datadrevet salg vil bli en kilde for konkurransefortrinn
Bedrifter prøver vanligvis å etablere permanente kilder til konkurransefortrinn. Tradisjonell ledelseslitteratur har anbefalt å søke etter disse fra prising, produktfunksjoner og kulturmiljøer. De siste årene har overlegen kundeopplevelse blitt fremhevet som en langvarig kilde til konkurransefortrinn.
I 2020 tror vi flere og flere selskaper vil ønske å bygge sitt konkurransefortrinn på toppen av en velsmurt salgs- og markedsføringsmaskin, som er godt sammenstilt og datadrevet. Å bygge denne maskinen er ikke et kortfattet prosjekt, men en strategisk prosess som krever mange års systematisk arbeid for å få alt sammenstilt og integrert - når det er i gang, er det imidlertid en svært verdifull ressurs for et selskap og en sterk kilde til suksess.
Begynn å bygge din egen datadrevne salgsmaskin med vår Sales Playbook-mal som er lastet ned over 3000 ganger!
Eller: Last ned regnearket for Sales Activity Tracking for å holde oversikt over aktivitetene dine, og optimalisere innsatsen din basert på data.
