B2B-salgstrender i 2018
Vi har nå publisert en ny blogg med salgstrender innenfor B2B for 2020! Klikk her for å komme til artikkelen.
Dette er tredje gangen vi har satt krystallkulen på bordet for å forutsi fremtiden for B2B-salg. Tidligere har vi nøyaktig spådd oppgangen til salgsautomatisering, kunstig intelligens og flere andre ting. Det er også trender som vi har gått glipp av og spådommer som ikke har skjedd (ennå?). De fleste salgsorganisasjoner har fortsatt sine hender fulle av tidligere trender, men vi er fortsatt veldig glade for å kunngjøre våre seks nye trendspådommer. Dette er trender vi tror vil forme verdens B2B-salg i det kommende året.
2018 B2B-salgstrender:
1. Millenniumsgenerasjonen tar over
Medlemmer av Generasjon Y har fullført sine studier og kommet inn på arbeidsmarkedet for en stund siden. I 2018 er de ikke bare i junior-roller, men mange av dem blir forfremmet til flere seniorstillinger. Mange salgsteam og organisasjoner ledes av disse ungdommene. Og disse menneskene vet hvordan man kan utnytte teknologi, de verdsetter balanse mellom arbeid og liv, og de vil vite hvorfor ting gjøres slik de er.
Det medlemmer av millenniumsgenerasjonen mangler i erfaring gjør de opp med entusiasme, teknisk kunnskap og kreativitet.
Det de mangler i erfaring gjør de opp med entusiasme, teknisk kunnskap og kreativitet. Mange organisasjoner vil stole på dem når de fornyer sine gamle salgsprosess og bringer dem til en moderne digitalisert verden. Hvis du vil lykkes i 2018, da bør du vite hvordan du samarbeider, administrerer og blir administrert av Millenniumsgenerasjonen.
2. Kontobasert salg blir normen
I løpet av de siste par årene har kontobasert markedsføring kommet tilbake. Og i 2018 er tiden inne for at kontobasert salg kommer i søkelyset. Med moderne teknologi er det enklere å identifisere definerte ideelle kundeprofiler nå, enn noen gang før. Salgsledere ønsker å få mest mulig ut av dette.
I 2018 vil selgere begynne å nærme seg kontoene som er mest ønsket med kreative fremgangsmåter. E-post og annonser er mer tilpassede, og flere skalerbare innholdsskapende prosesser gjør det mulig for selgere å målrette nye kontoer med verdiskapende innhold fra dag én.
I 2018 vil selgere begynne å nærme seg kontoene som er mest ønsket med kreative fremgangsmåter.
3. Video er vanlig
Det er ikke noe nytt med videoer, kan du si. Men hvis du virkelig tenker på det, skjer det meste av kommunikasjonen mellom selgere og kjøpere fortsatt via e-post, telefon og chat. Vi forventer å se en endring her. En moderne salgsteknisk verktøysliste inkluderer verktøy og applikasjoner som gjør det mulig for selgere å legge inn en rask, personlig video i flere kontaktpunkter. Ikke bli overrasket hvis du ser en rask videomelding fra en selger som dukker opp når du begynner å gjennomgå et utkast eller mens du venter på en oppfølgingsmail fra en leverandør.
En moderne salgsorganisasjons tekniske portefølje inneholder verktøy som gir selgere muligheten til å lage filmer som kan brukes i samtaler med prospekter.
Noen mennesker vil gå så langt som å skille seg ut med egne videoer. De vet at mange videoer blir sett uten lyd, og de vil maksimere deres innflytelse på en eller annen måte.
4. Smartere kontekstbasert intelligens viser sitt potensial (roboter, kundereise, signaler)
De beste selgerne har alltid gode sosiale antenner. Neste år vil teknologi gjøre dette lettere for en større andel av selgere. Alle vet at timing er kritisk, og nå vil det komme løsninger som hjelper salgsteam med å svare på “NÅR, HVORDAN og HVA” mye lettere enn før.
Det kan være en chatbot som virker smartere enn før. Kanskje det er en link til å laste ned en ebok som dukker opp i Facebook Messenger eller WhatsApp på det riktige tidspunktet. Eller, kanskje det er skreddersydd produktvisning som er gjort med VR-briller.
5. Forenkling i sentrum av salgsprosessene.
Hvis du er lik de mest ambisiøse salgsledere, er du alltid på jakt etter de siste trendene innen salg. Det har vært en eksplosjon av unike løsninger de siste årene. Big data, Sosialt salg, Virtual Reality, Kunstig intelligens, Konto-basert-ALT, og listen fortsetter. Med alle disse buzzwords, så er det lett å bli overveldet.
I 2018 var vinnerne alle salgsteamene som klarte å skille mellom de løsningene som forenklet en del av enten salg- eller markedsføringsprosessene. De er klar over viktigheten av å ikke implementere alle de nyeste verktøyene, men å fokusere på en systematisk utførelse av en salgsprosess. På grunn av denne trenden, forventer vi en økning av selskaper som lanserer egne SalesOps-team for å overse hvor effektive deres salgsteam er.
Flere selskaper kommer til å etablere et profesjonelt SalesOps-team som ser over effektiviteten og organisasjonens arbeidsmetoder.
6. Færre spådommer, flere anbefalinger
På tross av at de fleste selskaper fremdeles prøver å løse sine egne prognoser og predikteringsmodeller. Er det en liten gruppe som har begynt å eksperimentere med anbefalingsmodeller. Når det kommer til stykket, så er ikke selgere interessert i å vite positive eller negative vektfaktorer i sine predikteringsmodeller. De vil bare vite hva de burde gjøre for å flytte caset videre i salgstrakten og mot et salg.
Teknologi bringer mye innsikt til selgere og alle disse innsiktene kan brukes til å spisse behovsanalysen eller foreslå et neste steg. Disse teknologiene er som regel basert på mye historisk data og kan regne ut en sannsynlighet. Ved å ta i bruk maskinlæring kan disse teknologiene forbedres kontinuerlig, ved å ta imot tilbakemeldinger fra brukeren om hvilke anbefalinger som lykkes og de som ikke hjalp.
Bonus trend: GDPR
Spesielt i Europa kommer vi til å se en masse blogginnlegg om General Data Protection Regulation når den trer i kraft i mai, 2018. Der noen eksperter kommer til å svartmale alt som en dommedag for alle innen salg og markedsføring. Og når juni kommer, vil vi alle forstå at det har hatt mindre effekt enn antatt. Hva du trenger å gjøre er å forsikre at du er forberedt og vet hva samtykke er, hva “opt-in” er, retten til å bli glemt, og hva sensitive persondata er. Vi anbefaler dere å lese på de andre nøkkelordene og hva de innebærer.
