Vi har nå publisert en ny blogg med salgstrender innenfor B2B for 2020! Klikk her for å komme til artikkelen.
Det å forutse fremtidige trender innen B2B-salg har blitt en årlig tradisjon her i Vainu. Dette er den fjerde gangen vi har satt oss sammen og diskutert hva som skjer på dette området. I de foregående årene har vi nøyaktig forutsett økningen av mikro-targeting, salgsautomatisjon og den eksplosive økningen av verktøy drevet av kunstig intelligens.
Det er også trender vi ikke så, slik som konversasjonsmarkedsføring, som fikk mye oppmerksomhet i bransjeblogger i år og raskt ble vedtatt i forskjellige deler av verden. Denne gangen var det ganske enkelt å sette sammen en kort liste med 15 salgstrender, men mye vanskeligere å begrense listen til de endelige seks temaene. Uansett, her er de:
B2B salgstrender i 2019:
1. Real-Time Salgsteam vil vokse
For øyeblikket er det bare en håndfull selskaper med real-time salgsteam. Drift og Intercom var noen av de første selskapene som fremmer dette konseptet: En salgstilnærming der nye salgsforespørsler responderes på i sanntid. De første RTS-teamene har fokusert sterkt på nettbaserte chat-diskusjoner, men vi antar at omfanget av RTS vil utvides til å dekke hele salgsprosessen over flere kanaler. Her i Vainu lanserte vi vårt eget RTS-team i september 2018, en gruppe som jobber med veldefinerte målgrupper med rask responstid som kjernen i alt de gjør.
2. Veldokumenterte salgsmetoder blir standard
Aksjonærer og utøvende team elsker alt som skalerer. For ikke lenge siden så vi innlegg på LinkedIn med klager over hvordan salget ikke skalerer. Det stemmer ikke ien verden som drukner i data. Hvis du er i stand til å skape en systematisk salgsprosess som fører til en lønnsom ny salgsavdeling, oppfyller det kriteriene for en skalerbar bedrift. Flere og flere selskaper har som mål å dokumentere sine salgsprosesser slik at de kan A/B-teste hva som fungerer og hva som ikke gjør det. Last ned vår salgsmal gratis her.
3. Automatisert salgsprospektering vil vokse (Lead scoring 2.0)
Det er ikke noe nytt i verken prediktiv eller preskriptiv lead scoring; de fleste av verktøy for markedsføringsautomatisering og CRM-systemer gjør dette i disse dager. Dessverre er denne poengsummen ofte kun basert på dataene som er lagret i den aktuelle plattformen, noe som gjør resultatene langt fra perfekte. I 2019 vil flere bedrifter legge til nye eksterne datakilder i sine scoringsalgoritmer, slik at de kan forutsi fremtidig etterspørsel mye mer presist. Dette er det første trinnet i noe vi forventer at vil bli en ganske lang prosess: slutten på prospekteringen i B2B-salg.
I begynnelsen av det neste tiåret vil de første selskapene automatisere både inbound-prospektering og outbound-prospektering. Disse selskapene lagrer alle sine kunde- og prospektdata i en database, og algoritmer og søkeforespørsler gir listen over de beste prospektene for alle deres salgsrepresentanter, i sanntid.
Se vår webinar om hvordan vi planlegger å automatisere prospektering i Vainu. (Sales Resource Center)
4. B2B-markedsføring tar igjen B2C-markedsføringen 5 år tilbake
Enten du liker det eller ikke, er det trygt å si at B2C-markedsføring er år foran B2B-motparten. Google, Facebook og andre datakjemper har forandret måtene merkevarer peker seg ut, engasjerer og betjener forbrukerne. Det samme skjer sakte innenfor B2B også.
Vi er vitne til noe som vi kaller «the war of contacts»: Alle store teknologiske økosystemer utvider deres tilbud med formål om å bli hoveddatabasen for B2B-markedsføring. Bedrifter som startet fra ulike bakgrunner, som Zendesk (opprinnelig kølappsystem for kunder), Intercom (opprinnelig en chatløsning) og Hubspot (opprinnelig markedsføringsautomatisering), har alle innført nye løsninger med et mål om å eie den viktigste ressursen i B2B-markedsføring: En hoveddatabase med forståelse for beslutningstakernes behov og ønsker.
5. Salgsoperasjoner blir en nødvendighet for team av alle størrelser
De fleste store og mellomstore salgsteamene er støttet av en salgsoperasjonsenhet. Tradisjonelt har enheten brukt mesteparten av tiden til å administrere salgsdata, rapportere salgsresultater, opprettholde salgssikkerhet og opptrening av selgere på salgsprosessen, verktøy og teknologi. Mens B2B-salg blir mer en vitenskap og mindre en kunst, endres også enhetens rolle raskt. De middelmådige teamene vil fortsette å være støttefunksjoner som alltid kjemper for å få de ressursene de trenger og den oppmerksomheten de fortjener. Men de beste teamene blir overlegne. I en verden hvor
- alt er i sanntid (trend 1),
- hvor mengden data eksploderer (trend 3 og 4) og
- et behov for systemer og prosesser øker (trend 2)
blir betydningen av å ha noen til å knytte alt sammen kritisk for en bedrift. Og Sales Ops er et naturlig sted for hvor det ansvaret ligger.
6. AI vil generere bedre salgspitch
Nei, AI vil ikke erstatte mennesker i år, men vi tror sterkt på at kunstig intelligens vil bli brukt til å skape tilpassede salgspitcher. I årevis har bedrifter logget data om tilbud man har vunnet og tapt, og årsaker bak utfallene. Samtidig tegner de nye datakildene et mye mer nyansert bilde av hver potensielle kunde.
Allerede nå kan erfarne og profesjonelle selgere komme med en personlig salgspitch til nesten enhver kunde som tilhører deres ideelle kundeprofil, og det på rekordfart. Vi forutser at dette snart vil bli gjort i en større skala. Ikke av mennesker, men av algoritmer fra kunstig intelligens som leser alle dataene på kort tid, og lærer basert på nye data lagt til av brukere eller analytikere.
