For et år! Vi kan alle være enige om at 2020 ikke var akkurat det vi forventet. Ser vi fremover med fornyet optimisme, fortsetter vi tradisjonen og forutsier de viktigste salgstrendene i 2021.
Ting har endret seg, men salgsaktiviteten har ikke stoppet. Pandemien tvang mange selskaper til å revurdere strategiene sine, og vi så fjernsalg bli vanlig nesten over natten. Fremover vil salgs- og markedsføringsteamene være mer kreative og ressurssterke, og bygge på erfaringene fra de siste månedene. Som et resultat vil bedrifter forbedre sine strategier med fokus på en ny digital kundereise med flere berøringspunkter og kanaler.
Et fornyet fokus på den digitale reisen som setter kunden i sentrum. Det er forutsetningen for neste års salgstrender - og her er de:
Del trendene på Twitter:
Dette er B2B salgstrendene du bør følge med på i 2021.
B2B salgstrender 2021
1. Den digitale kundereisen vil være øverst på agendaen hos bedrifter
Pandemien fremskyndet adopsjonen av fjernarbeid, og nå er fjernsalg viktigere enn noen gang. For salgsorganisasjoner, spesielt de som henger etter, er det på tide å skifte fokus fra tradisjonelle, offline strategier til mer moderne digital taktikk.
I løpet av de kommende månedene vil bedriftene tenke nytt på prospektets vei til å bli kunde. Vi får se flere selgere bruke tid på social selling, dele relevant innhold og bygge relasjoner - i stedet for tradisjonell cold calling. For sin del vil markedsførere lære å være mer datadrevet for å levere høyt målrettede kampanjer og personaliserte kundeopplevelser.
2. Bedrifter vil oppfylle kjøperens forventninger om en flerkanals, personlig opplevelse
Når salg og kjøp skjer i den digitale verden, går kjøpere inn i trakten på ulike trinn. De er heller ikke bundet til en enkelt kanal. Noen foretrekker å lese blogger og e-bøker. Andre vil stille spørsmål i chatten og se how-to videoer. Ulike kjøpere, forskjellige preferanser.
Kjøpere krever å bli servert i kanalene de foretrekker. For å oppfylle slike forventninger vil bedrifter eksperimentere med mange forskjellige salgs-, distribusjons- og kjøpskanaler for å tilby en sømløs kjøpsopplevelse uavhengig av kanaler og enheter.
Vi tror at strategier som hjelper til med å organisere flerkanals kampanjer, for eksempel account-based marketing, vil bli mer populært i 2021.
3. Customer Data Platforms vil gi et unikt, enhetlig innblikk i kundenes sinn og behov
I en verden med utallige berøringspunkter og interaksjoner, vil selgere og markedsførere trenge litt ekstra hjelp til å administrere sine verdifulle kundedata. Vi tror at kundedataplattformer (CDPer) som blir vanligere, vil innføre kundesentriske taktikker. Ved å ha et 360-graders syn på prospekter og kunder, vil selskaper virkelig bli kjent med hvert enkelt individ i databasen sin.
En konsolidert og nøyaktig tilførsel av kundedata vil også lette enhetlig flerkanals salgs- og markedsføringsarbeid. Med en systematisk tilnærming til data på plass, er vår spådom at markedsførere vil nyte friheten til å levere mer kreative kampanjer.
4. Analytics løser kaoset i B2B-attribusjon
"Half the money I spend on advertising is wasted; the trouble is I don't know which half." Et århundre senere gjelder dette sitatet av John Wanamaker for mer enn halvparten av markedsføringsorganisasjonene. I følge undersøkelser gjort av Salesforce, bruker bare 41% av selskapene attribusjonsmodellering i markedsføringen. Uten en modell, hvordan kobler du en enkel handling som et klikk på en annonse til inntektene som er angitt i CRM?
I 2021 forventer vi at dette tallet vil øke. Salgs- og inntektsproffer vil grave dypere i deres tilpassede rapporter om inntektsattribusjon fra flere berøringer for å bedre forstå hvordan forskjellige aktiviteter skaper inntekter. Slike modeller er spesielt nyttige i lange salgssykluser med flere interessenter involvert.
5. Stegene i salgspipeline vil være kundesentrert
Hvis vi i økende grad snakker om en kundesentrert kjøpsprosess, hvorfor sporer vi fortsatt avtalen i henhold til selgernes handlinger? Frem til nå representerer trinnene i pipeline hvert trinn i salgsprosessen, fra lead til kunde, i henhold til selgerens handlinger: "prospekteringsliste identifisert", "lead kvalifisering", "møte booket", "avtaleforslag ut" osv.
Vi tror at pipeline stegene vil skifte fra å representere det selgeren har gjort, til å spore kundens handlinger. Det vil være mer fordelaktig å se på pipelinen og dele mulighetene i trinn som "identifiserte behov", "potensielle leverandører valgt" eller "budsjett og tidslinje bestemt". Det gir bare mening i dagens B2B-verden.
6. Mikro-momenter vil ha et B2B-øyeblikk
Google laget begrepet mikro-moment for å definere intensjonsrike øyeblikk når folk henvender seg til en enhet for å handle på et behov for å lære, oppdage eller gjøre noe. I de øyeblikkene blir beslutninger tatt, og preferanser formet. I B2C brukes mikro-momenter mye for å optimalisere kundereisen, og øke markedsavkastningen. Med den enorme økningen av digitale kanaler og datadrevet markedsføring, tror vi det vil begynne å handles på disse mikro-momentene neste år.
B2B-kunder foretar ikke impulskjøp, men de er mer tilbøyelige til å søke svar på bestemte øyeblikk. Som et eksempel kan noen være mer villige til å stille spørsmål i din bedrifts chat akkurat når de snubler over kvalitetsinnhold. I de øyeblikkene er chatbots et flott verktøy som kan utnyttes for å hjelpe deg med å konvertere flere mikro-moment muligheter. Chatbots kan få samtalen i gang og koble et prospekt til en selger.
B2B Salgstrender 2021: Runners-ups
Det er ikke lett å forutsi fremtiden, men det i hvert fall gøy. Derfor har vi også identifisert tre andre trender, som kanskje eller kanskje ikke kan skje i stort omfang i 2021, men som likevel er spennende å følge utviklingen på.
- Sikkerhet og personvern. Det er ingen vei utenom. Med at B2B-salg i økende grad foregår online og eksternt, vil personvern- og sikkerhetsproblemer bli sentrale for å bygge tillit til potensielle kjøpere.
- Smart bot-samtaler. Noen som liker bot-samtaler? Ikke egentlig ... ennå. Likevel kan bot-samtaler være et utrolig nyttig verktøy for både selgere og kjøpere når samtalen og tilliten allerede er etablert. Og, teknologien blir smartere. Vi spår at vi vil se flere selskaper som bruker roboter for å for eksempel informere kundene om en produktoppdatering.
- GPT-3 for B2B-salg. GPT-3 er en naturlig språkmodell som bruker maskinlæring for å generere menneskelignende tekst. Det har vært mye hypet de siste månedene. Mens vi fortsatt er i privat beta, forventer vi at nye apper dukker opp og bruker GPT-3 for å generere et mangfold av innhold på få sekunder, fra oppfølgings-e-post eller elevator pitcher. Slikt innhold vil hjelpe B2B-selgere til å engasjere seg med prospekter langs deres digitale kundereise på en personlig og skalerbar måte.
Gå gjennom dine strategier og taktikker med vår Sales Playbook Template, som vi har oppdatert for 2021.
Eller: Last ned vår Beginner's Handbook to Account-Based Marketing for å lære hvordan du orkestrerer hypermålrettede flerkanalskampanjer.
