“Datadrevet” er et populært begrep i næringslivet om dagen, og det gir mening hvorfor: data er den hjelpende hånden som beslutningstakere har hatt behov for. Data hjelper deg med å feilsøke i organisasjonen din, forstå hvor godt du yter og ta bedre beslutninger. Det kan ikke komme som en stor overraskelse at data også er til stor fordel for selgere! Ved å bruke de riktige dataene vil selgerne vite hvem de skal kontakte, når de skal kontakte dem, og hvorfor de skal kontakte dem. Å vite disse tingene er en del av det som gjør data til en uvurderlig ressurs for den moderne selgeren.
Selv om det positive med å anvende data i salgsprosessene ikke skal neglisjeres, er det viktig å merke seg at suksessen med datadrevet salg til syvende og sist blir bestemt av kvaliteten på dataene du har tilgang til. Bruk av feil data faktisk ende opp med å gjøre mer skade enn godt!
Av denne grunn er nytten av statiske data for selgere i næringslivet, der det stadig skjer endringer, begrenset, ettersom data raskt blir unøyaktig og utdatert. I den andre enden gjør dynamisk data at en selger kan holde fingeren på pulsen til organisasjoner, noe som hjelper dem å holde seg oppdatert og informert når et selskap går gjennom en endring. Du må gå før du kan løpe, så før vi begynner å løpe, la oss gå gjennom de to typene data litt mer detaljert.
Hva er statisk data?
Statisk data er akkurat slik det høres ut: data som ikke endres fra det tidspunktet de ble registrert. I B2B-salg er en typisk kilde til statiske data selskapenes årsrapporter. Det faktum at statiske data bare er en beskrivelse av hvordan noe var på et bestemt tidspunkt i fortiden, ikke nødvendigvis hvordan det er nå, er det som gjør det til et usikkert kort. Hvordan kan du ta informerte beslutninger basert på data som er over seks måneder gammel?
Verden endrer seg i rasende fart, og som et resultat er selskaper i endring. Faktisk sier rapporter at hvert 30. minutt endres 120 selskapsadresser, 75 telefonnumre, 20 administrerende direktører forlater jobben, og det blir dannet 30 nye virksomheter. Åpenbart blir statiske data feil, veldig fort.
Av denne grunn er effekten av å kjøpe statiske prospektlister begrenset. Til tross for dette er det mange organisasjoner som fortsetter å bruke betydelige summer på anskaffelse av statiske lister som raskt vil bli foreldet. Hvorfor? Hvis jeg måtte gjette, vil jeg si at det er sannsynlig at selskapene ikke er klar over at det finnes en bedre måte. Heldigvis for deg skal vi si alt om det.
Effekten av å kjøpe statiske prospektlister er begrenset. Til tross for dette er det mange organisasjoner som fortsetter å bruke betydelige summer på anskaffelse av statiske lister som raskt vil bli foreldet. Hvorfor?
En bedre måte: dynamisk data
I motsetning til statiske data, refererer dynamiske data til data som oppdateres etter den første registreringen for å opprettholde kvaliteten. Ved å implementere bruken av dynamisk data garanterer du at beslutningsprosessen din alltid vil baseres på oppdaterte og nøyaktige data, slik at du er i stand til å ta velinformerte salgsbeslutninger.
På denne måten tillater dynamisk data selgere å være kundesentriske på en måte som statisk data ikke gjør. Det gjør prospektering enklere. Ved å ha tilgang til data som informerer dem om den nåværende situasjonen i en organisasjon, samt hvilke nylige endringer organisasjonen har gjennomgått, kan selgere skreddersy budskapet og tilby en personalisert opplevelse.
For eksempel vil selgere som jobber for et rekrutteringsbyrå åpenbart være på utkikk etter selskaper som har ledige stillinger. Dessuten, hvis de føler seg litt mer proaktive, kan disse selgerne også holde øynene sine rettet mot nye kapitalinvesteringer: et selskap som nylig har mottatt en investering, vil sannsynligvis begynne å ansette snart! Ved å ha denne informasjonen lett tilgjengelig, vil rekrutteringsbyråets selgere vite nøyaktig hvem de skal kontakte. Og det er kjernen i dette eksemplet: denne typen informasjon ville ikke vært nyttig hvis den kom fra en statisk liste. Innen selgerne fikk tak i den statiske listen over selskaper som hadde ledige stillinger da listen ble opprettet, ville ansettelsene allerede ha skjedd.
Når det er sagt, med det overveldende antallet organisatoriske endringer som skjer daglig, vil det være en umulig oppgave å prøve å oppdatere dataene manuelt. Heldigvis, i dagens verden, er automatisering ofte nært når vi trenger det mest. Sales intelligence-teknologi er en slik løsning.
Sett statisk data i gang med sales intelligence
Sales intelligence-teknologier, som Vainu, jobber kontinuerlig med å samle inn og indeksere bedriftsinformasjon. Ved å utnytte denne teknologien kan du garantere at dataene dine alltid vil være nøyaktige og oppdaterte. Enda bedre, når integrert med databasen din, kan sales intelligence-teknologi automatisk oppdatere dataene dine når det skjer endringer, og sikre at databasen din er fylt med ekte dynamisk data.
Hvis det ikke var nok til å interessere deg, har sales intelligence-teknologier mer å tilby, for eksempel datapunkter som går utover bare kontaktinformasjon. Sales intelligence-teknologier gir en organisasjon de kontekstuelle dataene som trengs for at selgerne deres kan bygge et nøyaktig bilde av prospekter og kunder. Slike kontekstuelle data inkluderer, men er ikke begrenset til, en organisasjons økonomiske, teknologiske eller nettstedsrelaterte data, som sammen kan gi en mer omfattende forståelse av et prospekt. Ved å ha tilgang til denne typen informasjon, vil en selger kunne ta velinformerte beslutninger om hvilke organisasjoner de skal kontakte og når de skal kontakte dem.
I tillegg til å holde databasen din oppdatert og beriket med relevant data, hjelper sales intelligence-teknologi selgere med å oppdage salgsmuligheter som de ellers ville ha gått glipp av. Som ordtaket sier, "endring gir mulighet", og til slutt kan enhver endring i ethvert selskap vise seg å være det rette tidspunktet for å kontakte en organisasjon. Etter å ha implementert workflow triggers, vil en selger være i stand til å motta varsler så snart en spesifisert type endring skjer innen kundesegmentet, og sikre at de alltid kan være på rett sted til rett tid.
Hvis vi fikk både nysgjerrigheten og oppmerksomheten din, og du vil lære mer om noen av de nevnte konseptene, kan du vurdere å lese disse andre bloggene:
- Triggere: Hva er det, og hvordan bruker du dem i salgsprosessen din?
- Hva er Sales Intelligence og hvordan kan du vinne flere leads med det? (EN)
- Handlingsbar innsikt: Omgjøring av rådata til automatiserte arbeidsflyter (EN)
3 grunner til at selgere bør begynne å bruke dynamisk data
Om du ennå ikke er overbevist om fordelene med dynamisk data, her kommer tre viktige grunner til at selgere bør gjøre overgangen fra statisk data til dynamisk data.
- Dynamiske kundegrupper: Markedssegmentering og opprettelse av relevante kundegrupper, basert på din ideelle kundeprofil (ICP), er det første trinnet i en vellykket salgsprosess. “Tiden og verden står ikke stille”, og som en konsekvens vil selskapene som oppfyller ICP-kriteriene dine endres, og kvaliteten på dataene dine vil forfalle. Men ved å bruke dynamisk data vil du kunne unngå dette forfallet, ettersom dine etablerte kundegrupper vil bli oppdatert automatisk når slike endringer skjer. Med dynamisk data vil du til og med kunne motta varsler så snart et nytt selskap passer din ICP, og signaliserer et nytt prospekt for selgerne dine å kontakte.
- Bedre timing: Kjøpsintensjon er ikke løst. Bedriftenes vilje til å kjøpe produktet eller tjenesten vil vokse og avta med tiden. Heldigvis, takket være dynamiske datas evne til å spore bedriftsinformasjon over tid, vil du vite når et selskaps kjøpsintensjon er høy og oddsen er i din favør. På denne måten sikrer dynamiske data at du er i stand til å kontakte en potensiell kunde i god tid og smi mens jernet er varmt.
- Datahygiene: Som vi forhåpentligvis har tydeliggjort nå, forverres datakvaliteten over tid. Imidlertid, ved å mate dynamiske data inn i databasene dine, trenger du ikke å bekymre deg for data av dårlig kvalitet, eller de mulige negative konsekvensene det kan ha på salget, ettersom dynamiske data forenkler datarengjøring. Faktisk, ved å bruke data som er oppdatert, nøyaktig og faktisk representativ for din potensielle kundes, vil du forbedre utsiktene en vellykket salgsinnsats.
Så du vil begynne å bruke dynamisk data. Hva nå?
For å operasjonalisere dynamiske data effektivt, og se de best mulige resultatene, er det nødvendig for selskapet ditt å ha en plattform for salgsengasjement eller et CRM, som et sales intelligence verktøy kan integreres i. Hvis selskapet ditt for øyeblikket ikke bruker dette, men du er interessert i å lære mer om det, kan du gjerne laste ned vår Sales Tools Guide.
Hvis du allerede har en plattform på plass, og du er interessert i å implementere bruken av dynamiske data i selskapet ditt, bør du vurdere å be om en Vainu-demo, slik at du kan lære mer om løsningen vår og hva vi kan gjøre for å optimalisere salgsprosessen din.
